房地产项目融资
——房西苑在淄博第五届房地产高层峰会上的报告
在演讲之前先问大家几个问题。
各位老总想少花钱多办事吗？
想不花钱也办事吗？
想花别人的钱办自己的事吗？
看来是不想。
想少花钱多办事的，去学会计师；如果想不花钱也办事的，去学策划师；如果想花别人的钱办自己的事的，去学融资。
所以我今天讲的就是“花别人的钱，办自己的事”。
我的标题是“假如我是投资者”，这是什么意思呢？
第一、我本人就是投资者。我一直是扮演着投资者的角色，12年前我从美国回来的时候，就是被一个海外的投资基金把我派回来，做中国的首席代表。实际上我就是投资者。
第二、我希望大家今天站在投资者的立场上去替投资者打打算盘，如果你理解了投资者，你就知道该怎么融资，道理很简单。
我们今天讲融资，什么叫融资呢？融资就是一个简单的商品交易。其实他并不复杂，交易什么？就跟交易这个手表没什么区别。既然是一个交易，那么交易肯定要有标的，交易什么？当然不是交易手表。交易的东西是“项目”。咱们房地产企业都是一个、一个项目来建设的，所以交易的是项目。
交易的第二个特点是必须有买方和卖方。买方是谁呢？买方就是投资者，卖方就是融资者。其实这个关系就这么简单，融资者作为卖方，也就是说如果你想卖掉这个手表，你要了解两个问题。第一个问题：投资者是谁？他们在那儿？第二个问题：投资者的需求是什么？他们的行为模式是什么？如果你了解了这两点，你就能真正懂得该怎么卖掉这个项目，道理很简单。
怎么了解买方？一个最简单的方法就是换位思维。假设你自己是投资者，你会怎么打算盘，你会怎么做决定？这个原则已经成为判断任何项目的原则。我经常帮别人做融资，我会问“假如你是投资者，你会怎么做？”你不妨算一下，就明白该怎么融资了。
12年前我从美国回到中国的时候，我是被境外的一个投资基金把我派回来的。我在香港的时候，我问老板一个问题：“老板，你给个政策，到了中国什么样的项目我该投？什么样的项目不该投？”老板说：“你看着办吧。”我说：“什么叫看着办？这不叫政策。”老板说：“你这样，你就把自己当成投资者，假如你愿意把自己的钱（私房钱）扔进去，那我就跟着你，你自己扔一万我后面跟着100万，你自己扔100万我后面就跟着一个亿，只要你愿意自己下去，我就闭着眼睛跟你。”这个话很深刻，他讲的就是这个道理：你就把我的钱当成你的钱，你打打算盘，你觉得化得来，我就在后面跟着你。换句话说：“知己知彼，百战不殆。”反之叫做：“己所不欲，勿施于人。”
最后，交易还有一个最基本的原则，就是“双赢”，如果有双方都参加，那就要“双赢”（投资者和融资者）；如果有多方参加，那要“多赢”。只有“双赢”和“多赢”才能使合作永远的进行下去，否则就要打架了。
好了，现在我们进入主题。刚才我说要想了解融资，有两个问题：第一个是投资者是谁？他们在哪儿？第二个问题是投资者在想什么？
投资者是谁呢？我把投资者分为三种人：第一种人叫实业投资者；第二种人叫金融投资者；第三种人叫证券投资者。为什么这么分？没有任何一本教科书是这么分的，这是我分的。但我这么分是有道理，根据这三种人的商务模式，就是根据他们不同的挣钱的方法来进行区别的。
实业投资者的商务模式叫做“买鸡卖蛋”，鸡就是他要买你的项目，蛋就是产品，他卖掉了产品就有了利润。所以我们可以看出，事业投资者是这个项目的最终消费者。他要等鸡屁股下蛋，他靠蛋活着，而不是靠鸡屁股。
金融投资者的商务模式是“买蛋卖鸡”。蛋是一个半成品，他买进一个半成品，要付孵出小鸡，把小鸡养大，到市场上把大鸡卖掉再买蛋。金融投资者挣的是孵蛋的工钱和小鸡和大鸡的差价。由此我们可以看出，金融投资者不是这个项目的最终消费者，他是一个二道贩子。
证券投资者是“买鸡卖鸡”，鸡贵了就卖出。如果金融投资者是二道贩子，他就是投资者。
用一句冠冕堂皇的话来讲：实业投资者是企业家，金融投资者是资本家，证券投资者是投机家。在这里我丝毫没有贬低股民的意思，我在这里要为投机者平反，过去咱们被共产党叫做投机倒把分子，我就上过法庭，也当过投机倒把分子。80年代我下海，做了一个热风机的项目，走了七道手还没出库，最后给了山东人。山东人卖不出去，把我们告了，法官一上来给我们扣了一顶帽子，“你们是投机倒把分子”。
投机倒把分子对社会作出了贡献，他们把风险带走了，资本市场有风险。上帝在调整供求关系的时候铁面无私，是谁用他们的血汗钱来填满沟壑，投资倒把者就是填沟壑的人，有了他们资本市场就风平浪静。
闲话少说，我们介绍了这三种人，我们怎么对付他们呢？我举一个例子，假设我们现在受理这个项目，无论这是一个项目也好，一栋楼也好，都是一个待嫁的姑娘。这三种人分别扮演不同的角色。
实业投资者扮演的角色是你未来的丈夫。既然他要给你当丈夫，他就要认认真真的考察你，用长远的眼光考察你。他要跟你生儿育女、白头偕老，把你捆上战车。但是在座的人都知道，婚姻是有风险的。问我们在座的女同胞们一个最简单的问题：满街都是男人，找个好丈夫容易吗？



请高手告诉我怎样上传附件呀

什么叫做“绿地项目”？你只有一块地，什么都没有，就这样地还不是你的，你只交了押金，其他的钱你还没付，那谁会投“绿地项目”？风险资金会投“绿地项目”。
“那你赶紧找风险资金。”
“风险资金把所有的钱都给你还不够“塞牙缝”的呢！他们最多投几百万，而你这个项目6个亿，根本就不够。”
“那有没有其他的人可以对我的项目感兴趣，可以来投“绿地项目？”
我说“有，你的同行，也是这种大型的纺织企业，特别是大型的国有纺织企业。”
他马上说，“房老师，赶紧找这种企业。”
我说“行，没问题，我给中纺集团（中国最大的纺织企业）打电话，中纺集团的老总是我的朋友，我是他的私人顾问，我帮助他跟新加坡人谈判，我一个电话可以打过去就可以。但是我可要打了，你别后悔，我这个电话一打，后面就没你的事了，中纺进来了，还有你什么事？地钱也是人家的，设备也是人家的，人家有全套的人，还要你干什么？有良心的赏你点地钱的差价。我说的有道理吧？钱要不要还给你？”
他说“不用了，我10万块钱买个“NO”。
他问“有没有其他的办法？”
我说“当然有”，你得走钢丝，如果你能从钢丝上走过去，说明你运气好。你必须把地拿下来，借高利贷也得把地拿下来。”
结果他就去找高利贷了。有一天，他打电话说“我现在找到一个梅老板，愿意给我出这个钱，我拿不准，你帮我打电话感觉一下这个人。”
我打电话给梅老板，我说“这个人可能是骗子”。
他不信，他骗什么？他没提任何需求的条件，就说借给他钱，包括后面6个亿都借给他，利息是6%，你看多便宜。
我问他“前提没有什么条件？事先不要交什么钱？”
“事先都不用交。”
“你怎么保证你资金的安全，钱不少，6个亿。”
他说“我们派人去监督，凡是你要用钱，我的人签字你才可以用钱。”这其实也公平嘛，但是我为什么怀疑？
第一、6亿资金，一个梅老板哪有这么多钱？如果有，那也是重点监视，银行要盯着你的，除非你拿麻袋装钱。
第二、他的利息比银行还低。一般来说这种情况不可能，个人的钱一定比银行高，否则干脆通过银行放款算了，他可以委托贷款，我通过银行委托贷款。
我就觉得这两点不可靠，但是这个人一定要从钢丝上走过去？最后他去见了梅老板，结果他亏了3000块钱的机票钱。他请梅老板去他们的城市，那个梅老板把机票退了，他就挣那个机票钱。这世界上的骗子真是……
好了，我今天画的这个方块主要是给大家理清思路。首先，看谁能给你钱？如果没人给你钱，你的项目就没戏了。有方向了，然后再看用什么方式？有东西抵押可以抵押，没东西抵押可以“质押”。如果什么都没有，就“信用贷款”。
比如街边有一个理发馆，你路过理发馆的时候，老板把你拽进去，你买张卡吧？100块钱。你可以剃50次头。他拿什么抵押，他没有什么东西。“你看，我的店就在你家门前。”他实际上是在用企业的信用抵押。
假如企业信用不行，可以“项目融资”，用项目所产生的现金流抵押。后面还有担保融资、条件融资和其他方式，我们今天没有时间展开，我把融资的方法总结为八大战略：
第一、“金融租赁，借鸡生蛋”；
第二、“买方信贷，贸易补偿”；
第三、“创造时差，十锅九盖”；
第四、“整合资源，空手套狼”；
第五、“整存零取，蓄水滴灌”；
第六、“股权质押，典子借粮”；
第七、“市场孵化，买票蹭车”；
第八、“项目融资，画饼赊帐”。
刚才我说的“项目融资”，用项目抵押，就是你说的我用饼来抵押，用那个饼所产生的现金流来进行抵押。
我先举一个例子，我们来看一下。我举我的公司的例子，我有一个公司是生产电表、水表、煤气表的，叫华运电子载波，什么叫做电子载波？电子载波，就是用电力来当互联网传输信息。我用电力线当互联网干什么？来抄电表，用电脑接上电力线，就知道淄博市500万个电表走了多字？什么地方偷电？什么地方漏电？都可以查得出来。我查到他有问题，一个按纽就把他的电关了，叫“远程关断”。我生产这个东西，我生产智能电表，这是我的企业。但我的企业很小，研究出这个技术来以后，我得再找投资者.有一次，我碰到了学院的一个上市公司的老总，我就跟他商量。
“咱们合作一把？”
这个老板马上摆出一个架子，“我决不碰高科技企业。虽然你是老师，咱们谈学术的问题，但首先我决不碰高新科技企业。”
“你不碰高新科技企业就是“渎职”，你帽子上面有这两个字——清华，你怎么能不碰高新产业？”
“我告诉你，我投了多少高新企业，全失败了，所以我再也不碰高新科技了。
我说“你不要技术孵化，你去搞市场孵化。什么叫做市场孵化？我把技术孵化出来，技术风险不用你管，国家批文、技术指标我全部拿到了，但是我进不了市场，你帮我打进市场，帮我把客户搞定，拿到定单你再给我钱，咱们把客户定单拿到了你再给我钱，你没有风险了。”
“那怎么拿下客户呢？”

刚才我说的是项目融资，最典型的案例是“BOT”。我们先看一下最典型的“BOT”，比如我们要建一个发电厂，发起公司向政府申请，政府批准，发起公司组建一个项目公司，这个项目公司就跟房地产开发公司差不多，都是空壳公司，就只有技术人员加十台电脑。这个项目公司有一个最重要的功能，我在教项目管理的时候也在场，万一这事搞砸了，你别把发起公司清盘，你把项目公司清盘。政府给优惠政策，给客户保障，我保证你的电能够上网，你的电生产出来我一定会买。有了政府的保证，银行贷款给项目公司，项目公司再招标，其实用不着他建，环保包给谁？土建包给谁？项目包给谁？他把它分开招标，真正重要的是建筑公司，把产品卖给用户。供电公司回收的钱，比如说需要十年，这十年的电费统统用来还贷，十年之后，把这个电场还给政府。这叫“BOT”。
我们看一个房地产的“BOT”，这是我给中央党校设计的。这是政府机构，也就是中央党校。这也是一个房地产公司，我不知道在座的有人去过北京的中央党校学习吗？中央党校那个地方找个地方的吃饭不容易，找个地方住也不容易。那个地方一片荒凉，假如谁在那里建一个三星级酒店和吃饭的地方，那个地方一定发财。要知道请政府官员吃饭的人从来不打折，有多贵请多贵。现在当下就需要一些服务设施，让来的人有地方住，有地方吃饭。地是党校的，土地的性质是不能转变的，所属权是不能转移的，一定要用在教育上，所以房地产公司想接这个项目，房地产公司成立了一个项目公司，然后项目公司跟政府机构，也就是跟党校签订一个协议，就是“BOT”协议。代建是我替你建餐馆，建设出来后项目公司享有20年的经营权。这叫用主权来换质权，我放弃主权，我投资，但是我放弃主权，我要质权。协议一签，然后党校就委托代建，当然项目公司用不着自己建，他把项目大卸八块分包，然后建筑公司承建，承建之后项目公司有20年的经营权。客户来了，这20年的收入都进入项目公司的腰包。20年之后，把这个项目还给党校，这叫用质权来换主权。
我曾经给郑州的一个公司操作过一个项目，策划了一个项目。他有两块地，有的时候你在融资的过程中，你不要整天想着打别人的主意，你首先考虑一下你能让出什么？在这个过程中，我让出的是股权，地反正拿不到手，所以地上的结构也拿不到，我把手上的放弃得到主权。郑州的这家公司他有两块地，这两块地是特殊政策方式拿到手的，比“挂牌价”要便宜。市区有一块地，“挂牌价”要150万元，现在大概100万之内就拿下了，80-100万可以那拿下。郊区还有一块地，郊区如果“挂牌价”要35万，他大概20万就拿下了。但是他拿下这快地以后没钱建，一直在找合作伙伴，最后我给他找的“阳光100”，我给“阳光100”设计的是“翘翘板”的合作方案。“阳光100”看中的是市中心的地，最后怎么办？但是那块郊区的地是老板的家乡，所以那块地非干不可。我给“阳光100”设计的是你7我3，然后用地的差价投资郊区那快地，那块地是你3我7，这个数量模型是个“翘翘板”。开始我提的是我2你8，然后“阳光100”说不行，开始的时候“你7我3”，最后谈到“你2我8”。假如我把这个改成30，那边就变了，这边就70，那边就30了；如果把这边变成20，这边变成80了，这边就是20了，这是一个“翘翘板”——这边多那边就少。最后谈判的结果就像一个“翘翘板”，他跳不出去，这边一跳，马上下面的收益就没了。我只是说这个例子，就是说你首先必须要要考虑你能放弃什么，然后再拿放弃的东西跟别人交换什么东西？
刚才我们看到，假如渠道是好的，面对投资者，你说什么？一个最重要的问题，核心的问题，你要把“商务模式”设计出来，你怎么跟他合作？所以说，设计商务模式是最重要的环节，也是技术含量最高的环节。商务模式一般来讲分成三个部分。房地产的商务模式比较简单，有的时候高科技的商务模式更复杂。我是做风险投资的，我投的都是高科技的项目，所以更复杂，房地产相对简单一点。
所有的商务模式都分三个模式：技术模式、运营模式、合作模式。
第一种是技术模式，技术模式的核心是“性价比”。不是说技术越尖越好，我们要考虑经济、可行、实用，最后的综合指标就是“性价比”。特别是咱们房地产行业，房地产行业是一个最保守的行业，任何的高新技术，其他行业都可以先采用，最后才是房地产行业。因为房地产行业不能后悔，你把高新技术装上去，以后失败了，你总不能把楼拆了吧。所以最重要的是“稳定”，技术指标是其次的。
第二种是运营模式，运营模式最重要的是“盈利点”。以前我接了很多IT业的项目，我是投资者，天天在看别人的商务计划书。很多商务计划书从头看到尾，怎么烧钱我明白，但是怎么挣钱我不明白。你要把“怎么盈利？”说明白，这就是运营模式。
第三种是合作模式，合作的模式的核心是“双赢”。你怎么设计出“双赢”的模型？我先给大家介绍一个技术模式，就是我的公司的技术模式。从高压线出来，通过变压器，变压器后面接着220-380V的民用电网。每一栋楼设一个“集中器”，天天看着电表，每一个表多少字，然后把所有的集中器用一个转换器接进互联网。在互联网的任何一点，在小区的物业管理公司里也，银行也好，供电公司的抄表中心也好，只要接进互联网，你就可以知道集中器收集的所有的数据。你知道集中器的密码，打开集中器，就把所有的数字都Down下来。电脑不用24小时开着，集中器24小时要开着。大家看到这个商务模式，大家发现没有？我的技术模式是最先进的。

合作模式最重要的是“双赢”。你怎么设计出“双赢”的模式？
先举一个跟房地产没有关系的例子。我在大连的总裁班给MBA的老板讲课，有一个老板私下给请我客，说他发现他有一个买卖作亏了。这个老板是做什么的呢？他是生产汽车零配件的，他给一气大众做了八年。一气大众生产一万辆车，他就生产一万五千个零件。那是一个很小的零件，他生产了八年，是一个配套商。
终于有一天，他的厄运与运气同时到来。有一个美国的公司，也是一个生产这种零件的公司，看中了他。这家公司准备进入中国，建造一个供应亚洲的生产基地，所以就选址，选来选去，最后选中了长春开发区，在开发区选地的时候，一看开发区有一个小企业刚好生产他的东西。那些美国人就打算盘了，与其建设一个新的，不如把这个旧的买下来。
于是美国人就跟他谈判，“你说多少钱？”
这个老板开了一个高价，把美国人吓着了。“这个钱不行，如果我出这个钱，不如在你旁边建一个新的。”
这句话把他吓的差点尿了裤子，他心里害怕。最后稀里糊涂地就答应了人家的条件。答应了以后，跑来听完我讲课，听完以后就后悔。
美国人用的资产评估的方法叫做“资产重置法”，就是我建一个新的需要多少钱？我决不会超过这个钱，这叫“资产重置”。我在课堂上讲的是“现金流量法”。他学会了“现金流量法“，知道他亏了。因为美国人没有把他的无形资产算进去，他没法“资产重置”。
“我把你请到长春，你能不能帮我把这个谈判翻过来。”
“你没签协议吧？”
“协议没有签。”
“协议没签还行，协议签了就是耍赖。”
我给他算了两笔账，我是按照假如这个企业不卖给美国人，按照五年的现金流推算能挣多少钱？这个现金流很好推算，十年生产车的计划已经给他了，按照一汽大众的计划设计他的生产计划，市场非常明朗。按照他的生产价格生产多少？五年能挣多少钱？总共是1300万。再按美国人给的条件，500万现金给他，再给他30%的股权，让他当总经理。美国人也给了他10年的计划，我按美国人的算了一下，五年30%的分红，最后能挣1100万。好了，现代这两笔账算出来了。
那个谈判对手是Steven，“你瞧瞧，We need a talk.我要是不卖，我能挣1300万；我买给你 ，只能挣1100万。要不要我给你两个方案，要么你追加给我200万，要么把30%提高到40%。”
“追加200万还不如建个新的。”他又来这一手，建一个新的。“至于追加股权，更不行了，像我们这种公司在全世界是No.1，从来我们的政策都是One bus，one driever。现在我照顾你中国的国情，给了30%的股权，让你在副司机的位置上，你还要增加到40%，不行。”美国人回绝了，态度及其强烈。
其实我料到美国人会说NO，这叫两面架机枪，一面架一个网，第三个方案先不拿出来。两天后，把第三个方案拿出来。你会喜欢这个方案的，因为他是一个“双赢”的方案。这就是我们今天要讲的结局，你设计的方案必须是“双赢”，这是什么方案呢？
首先500万我拿到了，多一分钱我也不要，为了表示我的诚意，我再让一步，30%的股权我也不要，这就让的很大了。你不是愿意自己开公共汽车吗，你自己开，条件是你要让我们的老板当你中国的总代理。美国人马上就把这事想明白了。
我说“Steven，你生产出来的东西总要有人给你在中国卖，谁比这位老板当你的总代理合适？他卖了八年，他熟门熟路。”
美国人心想，对呀，生产出来的东西总要有人给我销售，这个总代理非他莫属。
然后我找中国的老板，我说“你看，给他当总经理干什么？管那几百个工人？让他们管，你就管六个人：一个人对一汽大众，一个人对上海大众，一个人对武汉重工……你卖的是美国人的王牌产品。他把账一算了，又省事又省钱。
所以双方皆大欢喜，握手言欢，最后签协议。
我举的这个例子是一个要把双方的利益都考虑到，一定要“双赢”才会合作。
我们再看一个“双赢”的例子，这是一个房地产项目。这个项目公司要在市中心建一个商城，但是市中心的商城设计牵扯到大量的拆迁，还没有拆迁，怎么办？像这种“绿地项目”，机构投资者决不会在拆迁前给你。因为拆迁有很大的风险，拆不掉怎么办？干脆你找一个合作者，找其他的房地产开发公司。楼建好了，房子还没买前，你跟他签一个协议，这个合资协议就是用他剩余的房子来交换你未来的商铺，条件是把这些拆迁户迁到居民的房子里去。用未来的商铺来交换居民住宅，把这些拆迁户迁入到新居去。然后，其他的房地产开发公司就拥有未来的商铺了。这些居民他不但有住的问题，而且他在原来的地方有一些小门脸，给他部分的补偿，最后这个商铺建好以后再迁，再给他们一些铺面，这就是交换，最后用很少的钱就把这个事办了。这是一个很好的模式，叫做合作拆迁模式。
再给大家看一个项目，这是今年夏天我操作的一个项目。大家看一下这副图，这副封面图是一个地宫，地宫这边是柱子，每两个柱子中间搁一个罐子，这个罐子里面是什么东西呢？是中国的各个著名的庙宇，比如说五台山、九华山、普陀山啊，这些庙宇的高僧、主持死了以后火化的骨灰，咱们称为“猞猁”，就在这个罐子里。这个地方在什么地方？在宜宾市西北37公里，那个地方有一条越溪河，越溪河的水由青山汇入闽江。在那里出现了数百个这种地宫，据统计，大概有多少这种罐子呢？大概有三万多，这个发现可以跟兵马俑媲美。所以我们说“北俑南龛，千古奇观”。谁挖出来的呢？是一个挖矿的公司，这个公司本来是挖矿的矿业公司，结果搞出来这么一个“大金矿”。
“以后我不挖矿了，这东西比矿值钱。”
但是这个东西怎么挣钱呢？你要搞出一个旅游区来。这是佛教的八宝山，那现在他面临问题就是要“忽悠”政府，要拿出一个计划来让政府把250平方公里的地方包给他，让他开发一个旅游区。他把这个给了我，让我帮他策划包装，去“忽悠”政府。这就是那天“忽悠”政府的现场，这个一是大标题，汇报项目的汇报会。那天我就是这样“忽悠”的，下面做的全是政府官员，前面是五大银行的行长，所有的领导都来了，我就在上边“忽悠”，最后“忽悠”成功，协议签了，248平方公里的土地到手了。这就是项目包装，你看，凡是这类的项目，包括房地产项目，这也是有一半是房地产项目，很关键的问题是先画地图，以这个为中心，400公里的半径，人口5000万。你知道这张图给老外看了以后多激动，5000万，这是一个中等国家的人口。金沙江，闽江，这就是越溪河，这就是项目所在地，这是铁路，在建铁路，这是县城的高速公路，这边去成都，这边去重庆，这边是待建的高速公路，其中有一条从乐山到宜宾，2008年通车，绿色的是省道，黑色的是国道。
我说了，房地产也好，旅游项目也好，首先你得画地图。这是高速公路网，从宜宾到什么地方多少公里？然后这是铁路，这是航运，左转可以直接到上海、到南京。这是周边的旅游区，我快点放。这是景区，几大片，然后把他分成四大块，这都是景点，从这儿进入越溪区，越溪主要是风景区，这条河50公里，沿着河走，两边风景如画，这都是两边的风景，最后我点题——“北佣南龛，千古奇观”。
这叫市场操作，“北有兵马俑，南有众僧塔”。我们不介绍这个项目了，说一下你怎么“忽悠”政府？政府最关心的是248平方公里共有30000个农民，农民的衣、食、住、行怎么解决？如果解决了这个问题，地就是你的。我们要建设一个“社会主义新农村”，政府出了一个规划，整个旅游区的开发，政府打了一个预算，30个亿。那是设计院做的，三个四星级酒店，六个三星级酒店，这个度假村，那个温泉村，搞了一大堆，30个亿。
我说，“30亿，你有吗？我告诉你，不用30亿，几百万搞定了。”
“你能说几百万搞定？”
我说，“你看我怎么干。”
项目公司向银行贷款，贷款借钱给当地居民，当地的房子都是古香古色的，让当地的居民借银行的钱装修他们的房子，搞成小客栈，让老百姓可以开小旅店、小饭店，用他们的房子抵押。
我问银行行长，“房子抵押可以吗？”
银行行长说，“可以。”
我警告你，千万不要把钱交到他手里去，他万一喝酒喝光了怎么办？给每一个借款的农民设一个专门的帐户，钱不发给他。项目公司成立一个专门的装修队伍，统一设计，统一装修。农民哪会设计，哪会装修？我来给他干。装修完了以后，你把借给他的钱，以发工钱的形势发回来（实际上是项目公司的钱），发完了以后，项目公司向当地的居民颁发特许经营证。特许经营证包括很多服务，其中包括要给你培训，要把农民培训成服务人员，要进行岗位培训。如果你对岗位培训不放心，万一你被单洗不干净，万一碗洗不干净怎么办？我成立一个后勤公司，每天沿着大街小巷转，餐馆的碗脏了用不着洗，装到一个带子里，我一块收走，一手收旧碗，一手发新碗。碗可以在机器上洗，碗都是统一设计的。如果被单洗不干净，毛巾洗不干净，我一手收旧毛巾，一手发新毛巾，我统一洗，统一消毒。
现在去旅游的游客根本用不着五星级酒店。我什么五星级没住过，我就要住小客栈，而且而我到哪儿去都不用担心服务质量，碗是干净的，被单是干净的，统一洗过。现在项目公司可以打广告招揽客户了，游客来了以后，农民就可以挣钱，挣了钱后农民就可以还银行的钱、特许经营费和洗被单与洗碗的钱。在这个设计里，所有的人都是赢家。
当然，当地的政府也不是吃干饭的，我一边“忽悠”他们，他们很多问题就来了。
“所有的农民都能当服务员吗？有些没有文化。”
我说“每个农民保证有工作。”
那个地方原来古人和寮人，他们都是古代的人民，他们死了以后就把棺材挂在悬崖上，大家知道悬棺吗？就是那个地方。现在没有古人和寮人了，但我们可以找老百姓来扮演，脑袋上插个鸡毛，腰间系一个皮裙子，到时候给游客看。游客坐着船，沿着越溪河前行，突然鼓声大作，这边是古人，那边是寮人，接着有人就高兴了，马上就把摄像机、照相机拿出来。这个绝对没问题，扮演古人和寮人谁不会？一天20块钱，各个有工作。
政府就说“好。”
第二个问题——土地。

咱的土地不够，你把农民的地都给收了，现在你哪有地给他？盖房子可以，让他住也可以，但是哪有地给他们做小餐馆、小旅馆？地不够。而且地的问题不能是我们说了算，要请示省、请示中央。大家知道地的控制很严，当地又不能种粮食，因为当地要退耕还林，大家每亩地发300块钱。我知道政府提出这个问题，我后面还留了一手。
我说“我解决你地的问题。我造船，造一段浮船，这个船不用来当交通工具，咱们不是有50公里的河岸线吗，我把浮船一字排开。注意，这不是地，这是船，不用请示中央。在船上可以开旅馆，在船上也可以开饭店。你说还要住五星级酒店干什么？住船上多浪漫。这船用来干什么呢？交换农民的土地。但不能直接换，我押给银行.
我问银行，“船能压押吗？”
银行说，“可以。”
我跟农民交换50年的使用权。
马上政府又提问，“农民会干吗？”
我说，“你是农民你干吗？”
农民说粮食不能种，一年才挣300块钱，这样一亩地15000块钱，相当于50年的钱全给你，你把地给我，农民当然干。劳动又不用干，他不干白不干。
但是农民也考虑问题，我怎么就业，土地没有了，钱倒是说可以买房子，但是我的工作怎么办？我把船租给农民，农民可以在这个船上开旅店、开餐馆，然后给我交船的租金，他去挣游客的钱，然后农民的土地给我了，50年的使用权。我们当然不能像农民那样种竹子，我们可以开发很多的经济作物，比如说我们种彩竹。现在那个地方的竹子都五颜六色的，有白的、有蓝的、有紫的。先在河边种上彩竹，那条河叫彩竹湾。多了的竹子卖给广州、重庆、上海等搞绿化的城市，那可以挣钱，那是苗圃。我们还开发了地竹，就这么高，种下去就长一片，不用浇水也不用管它。我们还开发了一个对象，我举一个简单的例子，当地的农民做“香竹米”，把米灌到竹子里，把竹筒烤熟了，把竹筒一劈开，里面就是竹筒饭。我们当然不能像农民那么干，我们把香竹磨成粉，放在塑料袋里，在超市卖。那叫做“食品添加剂”，添加纤维素。做饭的时候撒上竹子的纤维素，这饭里又有竹香，又有纤维素。咱们就这么干。
最后总结下来这么一套，把账给政府看。一亩地可以挣8000块钱，谁来给我种地？农民给我种竹子。谁付工钱？我刚调查好，我跟政府说，不是每亩地300块钱的退耕换林款，这钱项目公司不要，该给谁给谁。农民给我种竹子，你用300块钱发他的工资。你看农民，土地给你了，土地都是你的了，我再来挣这三百块钱，我们再把这儿经济竹卖掉，挣回来的钱还给银行。
我再强调一遍刚才我说的原则，刚才的那个和现在整个的策划，都遵循一个原则，就是“全赢”。
首先、最大的赢家是农民，农民挣了三笔钱：
第一、劳动都没有付出，50年的钱到口袋了。
第二、农民可以租我的艇挣游客的钱。
第三、土地都给你了，还可以挣300块钱的工钱。
所以农民是最大的赢家。
其次、项目公司也一样。实际上这个游戏就是来换地，但是你不能直接换，直接换艇变成农民的了，万一农民把他烧了怎么办，所以不能直接给农民，要绕过银行最后再去交换，最后大家发现没有，地是我的了，船还是我的，最后这两部分都可以计入项目公司的资产。
第三、银行也是赢家。现在咱们的投资是向农民倾斜，要建设“社会主义新农村”，政府拨了一大批钱在银行，但是银行不敢跟农民打交道，怎么办呢？最好的方法就是让这家银行找一个项目公司，让项目公司对这几千个农民。我替他解决了这个问题，所以银行也是赢家
最后、政府也是赢家。我最后一句话打动了政府，你知道按照我给你设计的这两个模式，就可以“建设社会主义新农村”，这叫“样板工程”，而且还可以“少花钱、多办事”。而且你看，按照这种设计，你建立起来的“样板工程”就会有很多个领导来参观，是不是？中央首长都会来参观。你知道政府官员最大的利益是什么？他们最大的利益是经常能见到比他们更大的官。那天晚上他们肯定睡不觉了，要是建好了，他们各个都升官有望。
我这儿还有很多例子。我们来讨论下一个很重要的话题，“要为投资者留下退路”。刚才我说了，很多投资者是情人，他不看见退路不会来。有几种退路呢？有三种，投资者进来后：
第一个退路，“上市”，这是最正大光明的退路。
第二个退路，假如上市上不了怎么办？“溢价转让”。大家还记得“击鼓传花”的游戏吗？你现在卖光了，你可以卖一部分给下一代，卖的时候要“溢价”一点钱，这叫“溢价转让”
第三个退路，“溢价转让”也卖不出去怎么办？最后你就得“卖给投资者”，你要跟投资者说，假如我把气喘上来了，我把卖给你的股权再买回来。
我曾经给一个公司设计过一个模式，就是“增值扩股”，一块钱一股卖给你，五年以后我再买回来。我100块钱买了100股，5年以后我500块钱买了100股，这种方式叫做“溢价回购”。这就涉及到经济学里一个很重要的原理：“没有流动就没有安全”。资产只有是“流动”的，它才是安全的。这句话很抽象，大家可能不明白意思。我只要问一个问题，大家就明白了。
在座的企业老板想到的最优良的企业资产是什么？
嘉宾：现金。
房西苑：对了！刚才有人说“现金”，你说安全吗？一把火就点了。但是为什么大家都说是现金，因为现金的流动性是最强的。他随时都能够出手，换来任何东西。所以大家明白这个道理吗？什么样的资产最优良？“流动性”强的是最优良的。资产的“流动性”与安全性成正比，只有现金最安全。只有让资本自由的流出，他才会踊跃的流入。只有承诺无条件的退还，消费者才会放心的购买；知青才愿意上山下乡；允许自由进出国境，人们就不会偷渡。能够自由离婚，人们才会结婚
第二，有市场，就会有风险投资，“放之四海而皆准”。以前老百姓要出国，政府卡的很严，我好不容易混出去以后我就不回来。你说海外的那些留学生他为什么不回来？你以为他们不爱国？但是为什么不回来呢？怕回来了就出不去了。所以现在咱们的政府学精了，现在允许自由出入，我就回来了。现在我绿卡都不要了，所以我开玩笑，我说，“我当了10几年的美国人，最后当成了美国人他爹了。”我儿子在美国生的。将来这个美国人我也不当了，我不要了。还有一句，“我干了十几年的企业，最后企业家没当成，当成企业家的老师了”。
所以，只要你明白了这个道理就行了。其实这个道理非常简单，过去也是，咱们让所有的人把外汇存到银行，他们就问银行了。
“咱们存外汇自由存吗？”
“不问你外汇的来路。”
然后下一句话，很多老百姓会问你，“我可以由取吗？”
“那当然不能自由取，你得单位开个证明。假如你家里有人病的要死了，你一定要到海外买药，我就帮你把钱取出来。”
有这么蠢的银行吗？傻瓜才把钱存进去。现在咱们才明白这个道理：你让人家自由出入，人家才会把钱存进去。花了50年才明白！
如何提高资产的流动性呢？一个最简单的办法就是资产的“证券化”。特别是咱们盖楼了，那栋楼怎么让他流动？你把他印成“票”就流动了。有四个形式：可细分割、可标准计量、可凭证授权、可方便交换。有了这四条，这不是跳票是什么？假如允许房地产发证，允许资产“证券化”。现在还有风险，但这个风险就快消失了。咱们脑袋顶上还有一顶帽子，叫“非法集资”。什么时候共产党想明白了，政府想明白了，把“非法集资”的帽子去掉了，就可以“证券化”了，什么东西都可以证券化。
什么叫“非法集资”？我们从美国回来的人听不懂。什么叫“非法集资”？每个人愿意拿出钱来干一件事情，关你政府什么事？当然有骗子，你上当受骗怎么办？上当受骗也不关你的事，我受了谁的骗，我到法院去告，跟政府有什么关系？骗子是刑事**，你抓刑事**，你不要说模式是错的。我愿意办事，我愿意把钱交给一个人，我不用你政府承担风险，关你什么事？假如没有“非法集资”这个帽子，能够把产业“证券化”，在这里我可以保证，我能把长城给卖了。大家信吗？
大家听过一个故事吗？叫做“拥有一寸美国土地”。有一个家伙把佛罗里达州的沼泽地一寸一寸地给买了，很多人买的时候是想去玩的，发一个土地证。这个土地证有什么用？就够开个玩笑的。这是我美国的土地证，哥们是美国的地主！还有一个作用，我告诉你，咱们去美国旅游的时候，你不是没有把握签到证吗，老给你拒签，怎么办？就拿着土地证到美国大使馆去办证，我要去美国看地，不是旅游，“我要视察我的领土”。美国人不敢不给你签，他们有《宪法》，他们不是保护私有财产吗？你不要管私有财产多大，我要视察私有财产，拒签你就违宪。
既然美国人能把土地卖了，我不能把长城卖了吗？中国人不稀罕长城，中国人觉得长城到处都是！美国人稀罕长城，长城多伟大！所以现在我可以在美国的报纸登一个广告——“让我们拥有一块长城砖吧！”每一块砖发一个票。美国人有钱，一千块钱一块长城砖，美国人买了长城砖在美国也可以吹牛，哥们是长城的股东！他连他的长征转在哪儿都不知道!而且长城砖你动不了。但是我的钱也用了，这就是占美国人的便宜。
所以我再强调一点，只要有“证券化”的东西，这世界上没有卖不出去的东西。比如您要买房子，假设现在我们要买商铺，这么大一个面积的商铺谁买的起？只有大款才能买的起。现在为了让普通人买的起，我一平方米发一张票，我在报纸上登一个广告——“让我们拥有一平方米的地砖吧！”每个老百姓都买的起，一块钱一个地砖，我到时候就等着去收地砖的效益。
这是一级市场，光一级市场不够，还要二级市场。假如你需要钱怎么办？设计市场很简单，你在大楼里弄一个黑板，哪天想要钱了，“本人张某，买了十块地砖，一万块钱一块。现在本人急需用钱，需要出售，将以九折的价格出售。”李小姐发现张先生出让地砖，便宜！“你的地砖我要了。”于是，张先生得到了他想要的现金，李小姐得到了便宜的地砖。这叫什么？这叫二级市场，有了一级市场的发行，有了二级机场的转换，什么产品不能流动起来？世界上的道理很简单，只是我们自己把自己的手脚绑住了。
我们看一个实际的例子，这是一个实战的例子。这是一个购物中心，购物中心的一期工程已经受理了，现在这家公司要建二期工程，怎么融资呢？卖掉30%的商铺，当然是还没有开张的商铺，卖给境外的投资银行、投资资金。境外的投资资金不能直接进来，因为太明显了，赤裸裸地。
现在外资都急着进中国，为什么急着进中国？因为道理很简单，眼看人民币要升值了，赶紧进来，把钱弄到中国换成人民币，再从人民币换回美元，很显然就是冲着人民币升值来得。政府当然知道他们在炒人民币，所以从朱镕基到温家宝，一直压着人民币不升，政府心里想“你们这帮小子跟我斗，你斗的过政府吗？耗到你精疲力尽，政府不要利息，咱们就耗吧。”这帮金融大颚也不是傻子，我有一个办法跟你耗，买栋楼搁在那里。所以为什么房地产一个劲的往上炒？不是那些温州财团炒起来的，温州人能炒的起全国的房地产？那都是外资炒起来的！等人民币升值了，这栋楼用人民币计价。他就用这个办法跟政府耗。
好了，现在这帮人就专门找了一个业务投资公司，用这个方法投进来，买3O%的上铺，钱进入项目公司可以进行二期工程。但是我刚才说了，这些人是情人，不是丈夫，他要你的商铺干什么？他不会认认真真喜欢你的商铺，他也不会经营。他左手把商铺卖掉，右手签个协议再租回来，条件是10%的租金，就是一年1000万租金。把商铺挣回来以后，交给一个经营管理公司打理，统一装修，然后统一经营，最后租给那些真正需要商铺小商、小贩，从他们那里收取散租金，用这些钱去政府“整租”，这叫做“零批差价”。最后，我刚才说了，物业公司实际上并不在乎你，他不需要你的房子，他什么时候想退出的时候，比如若干年后，他让你再把商铺赎回去。所以你再把商铺赎回去，赎回去的钱再回到他手里头，实际上就还本了。
所以大家可以看到了钱是怎么进去的？怎么退出的？你给境外投资者设计了三条路线，实际上他挣了三笔钱：

不好意思，终于找到怎么上传附件了

见识了，房地产就是想法设法让银行与购房者买单，自己去获取最大利益