前言：施工承包工程盈利模式主要靠企业的“资源配置能力”，EPC工程还要在此基础上增加 “知识能力” ，知识与头脑是 EPC 工程创效的第一要素，首先就体现在商务策划阶段，要善于从实践中提炼与总结，而提炼、总结、分享恰恰是我们逐步提升管理水平的必要行为。

前言：施工承包工程盈利模式主要靠企业的“资源配置能力”，EPC工程还要在此基础上增加 “知识能力” ，知识与头脑是 EPC 工程创效的第一要素，首先就体现在商务策划阶段，要善于从实践中提炼与总结，而提炼、总结、分享恰恰是我们逐步提升管理水平的必要行为。

本文中一些具体做法具有特定性，未必适合所有工程，请注意前提，辩证看待。本文是实践总结，存在三个前提： 投资总额可控、设计方可控、定额计价规则 。若不满足此三项前提，请辩证阅读。

一、EPC 工程商务管理存在的难题

EPC工程具备总承包商充分统筹管理设计、采购和施工的优点，但是在实际开展过程中，特别是商务部门开展工作中也存在一些难题：

1、策划收入确权程序复杂。 通常情况下政府工程投资估算首先需要参建单位审批，其次设计概算需要财政局审核，之后施工图预算需要业主委托第三方审计单位审核，最后施工图预算还要报到财政局审核。每一次审核都可能会对图纸内隐藏的利润进行调减，因此需要反复的与技术部门对接调整图纸。

2、认质认价工作较多。 前期策划阶段为了扩大项目利润，对那些信息价缺项或较高标准品牌材料与设备，均需业主单位进行价格签证。

3、认质认价工作推进曲折。 政府单位合同约定签证单需经过跟踪审计单位审核，而政府并未委托跟踪审计单位，导致签证单无法正常签字（业主单位要求汇总签证材料，由业主单位开会共同确认）。

二、实践与总结

商务策划是工程建设中的关键一环，而 EPC工程商务策划又与传统工程有所不同，主要区别在于传统工程以总承包合同清单、图纸来计算量价的收支，而 EPC工程则需在量价核算达到投资控制以内后再进行优化（从工程利润最大化角度的优化）。

（一）4 个阶段

区别于传统工程商务策划则主要是总承包合同清单及施工蓝图策划，EPC 工程商务策划应由粗到细、逐步夯实，主要分为估算商务策划、概算商务策划、初设图纸预算商务策划以及图审蓝图商务策划4个阶段，各阶段具体做法、侧重点明显不同。

1、估算商务策划阶段： 收集整理工程所在地相似工程收入和成本指标，分析总结盈亏工程特点，召集专业性较强的专业分包商参与工程指标把控（例如：智慧系统工程、艺术雕塑工程、园林景观工程、喷泉及音乐跳泉工程等），指导设计院编制投资估算。

2、概算商务策划阶段： 根据初设图纸分部分项进行工程策划，通过增加或扩大盈利项分部分项工程，置换或者缩减亏损项分部分项工程，使概算指标达到估算金额，并依据概算各项经济指标分解成本，确定预计经济效益指标。

3、初设图纸预算商务策划阶段 ：将概算经济指标与初设图纸预算进行横向对比分析，若达不到概算经济效益，则应及时与技术部门沟通调整图纸。如果通过沟通协商仍然不能达到概算经济效益，则应把概算经济指标与初设图纸预算进行纵向对比分析，通过提高其它分部分项工程经济效益来完成概算经济效益指标。

4、图审蓝图商务策划阶段： 首先确定蓝图商务策划，在确保概算经济指标完全实现后，然后进行图纸评审确定图审蓝图，在此阶段可通过采用分阶段确认图纸方式，继续进行现场施工。例如：可优先确认桩基、基坑施工阶段图纸，待图纸确认完成，便可按照确认的白图进行施工。

1.工程标准提高。 投资估算尚未确定的情况下，建议参建单位工程按照建设省市级标杆工程的要求进行估算，以达到提高材料设备品质、争创荣誉的目的，同时为施工图纸操作做好铺垫。当投资估算已经确定时，可通过增加工程功能、观赏特点来扩大工程利润，同时限额设计亏损项。（例如：增加工程智慧系统、云平台功能，增加景观雕塑及水系亮点；限额设计建筑主体结构、二次结构工程。）
2. 材料对换。 策划阶段发现材料信息价无利润或低于市场价时，应及时与技术部门沟通，可采用同等材料调换（例如：地基加固的宕渣调换为碎石、碎石基底换填调换为高压旋喷桩加固、基坑结构与围护桩间素土回填调换为混凝土回填、聚氨酯防水层调换为非固化防水涂料等），或者在原材料内添加辅助材料（例如：混凝土内增加添加剂等）等方式，来实现工程利润，于此同时也要同步进行图纸调整。

3.设计参数取值。 在确定设计图纸各分部分项工程安全系数时，可在设计院给出的范围区间内，通过盈利项安全系数合理取大扩大利润，亏损项安全系数合理取小来降低亏损。（例如：端承桩桩基承载力、摩擦桩土层接触面积、基坑开挖坡度范围、高压旋喷桩水泥掺量等均可以在合理范围内取较大值进行设计；主体结构、二次结构保守设计，通过增加建筑结构标准层数量来提高主体结构周转材料周转效率等）
4.图纸差异化管理。 通过对图审蓝图与现场施工图实施差异化管理，确保实现工程利润。
三、保障措施
1. 建立健全策划管理制度。 可通过完善奖惩机制、细化任务分工等进行管理，提高项目人员工作积极性，从而化被动为主动，进一步推进全员参与到策划管理工作当中。
2. 增加EPC项目商务管理人员配置。
3. 改变中标后跑步进场思维。 项目主要班子成员在EPC项目未招标前，要配合经营部提前介入，介入越早越有利。
4. 改变传统项目优化设计在后的观念 。一般情况下EPC项目图纸在施工过程中很难进行变更，因此优化设计需要在前期图纸内隐藏好，以便按照策划指导施工。

5. 认真做好策划现场复核。 在工程实施过程中必然存在隐蔽工程施工的情况，那么就要注意在隐蔽之前留存好施工记录、影像等资料，为后期审计做好铺垫，同时又能控制建设成本。
6.严格把控施工方案。 作为成本策划重要的一环——确定施工方案，不仅是指导工程施工的关键资料，也是日后与业主单位结算的重要材料。因此拟定方案要综合考虑施工的可行性、工期的满足性、安全的保证性、质量的合格性、物资的供应性、成本的最低性等相关因素，确保交底时能指导施工，完工时顺利结算。
7. 提高重视程度，加强队伍建设， 推进 EPC 项目可持续高质量发展。