编者注：

建筑前沿过去发表过的外部投稿文章，主要是站在施工企业的立场来写的，作者也都来自于施工企业。本文的作者是付玉成先生，很多读者应该都对他的文章印象深刻，他近期新任“菲律宾基础设施开发控股公司”的董事长执行助理，站在投资者/开发商的角度写了这篇文章。本文所写的问题，对海外承包商来说是一面镜子，也值得海外承包企业的国内总部重点关注，随着海外投资者/开发商越来越成熟，我们的海外业务必然会走向规范，正道难走但更长久，市场竞争中留下来的只会是优秀的企业。

可怜之人必有可恨之处，承包商之所以失信于客户与市场，与其自身的不良行径密切相关。日常工作中，我们常常把承包商作为弱势群体，很多人喜欢写保护承包商利益相关的文章，其实承包商也并非都是良民，其中不少是心怀歹意的恶意欺诈，骗合同、骗项目，其手段无所不用其极，否则每年统计的合同额与营业额怎么都交不上圈呢，这与假合同及合同欺诈是密不可分的。为了杜绝签约不履约、履约无收益的虚假现象，减少国际工程承包的纠纷，维护国际工程的公平正义及我国对外承包企业的海外正面形象， 有必要检讨一下国际工程中承包商常用的欺诈伎俩，保持国际工程行业的风清气正。

国际工程的合同欺诈主要是指承包商为了完成年度目标而签订假合同或骗取项目合同的现象。假合同有些是与假业主勾结，虚构项目，有些则是意向协议，有些是向业主承诺条件骗取合同，有些是夸大合同金额，还有一些是有条件的合同（如EPC+F的合同，往往是F不落地，合同就不成立）。虚构项目一般是有合同额没有营业额，意向协议则根本就谈不上项目落地，向业主承诺优惠条件或好处而骗取合同者则花样百出，还有的是明明一个小小的项目，却签了一个大大的合同；有的合同表面上是正常的，但附加一些条件在补充协议上，上报时只报合同不报补充协议；EPC+F往往也是只出现EPC合同，F作为隐藏内容。有些明明是带资承包或垫资承包，却往往把带资与垫资字眼隐含在业主过程资金不足时的临时代付之中，这些都具有极大的隐蔽性，不认真研究往往容易被忽视，其基本心态对内是想欺骗上级，完成合同额，对外则是想把业主套住，形成履约的既成事实，这些都为今后的工作埋下隐患，导致项目进展不顺，甲乙方关系恶化，严重的还会引起纠纷，造成两败俱伤的局面。

虚假合同，要不没有营业额，要不累积营业额明显小于合同额，或者没有营业收入与相应的利润。 这些都会在后续的年份中会一一的得到印证。这是与国际工程承包的诚信原则相违背的。

合同欺诈，让承包商信誉扫地，导致业主不信任，分供方不信任，市场口碑缺失，留下大批三角债，项目进展也举步维艰，既伤了客户关系，又毁了项目本身。合同欺诈，可以图一时之快，但如果项目长时间不落地，当年上报的合同明年还得核减，留下来日痛苦。 由此又产生了总部的不信任，既丢客户，又丢市场，还丢名声，得不偿失。 笔者所见过的承包商合同欺诈有：某企业签过一个区域地铁项目，内定EPC+F合约，可书面上只写是EPC，F没有被写入合同，而且实际上项目的设计与采购又都是业主负责，承包商的工作实质上只是一个施工合同，合同签了之后，根本没有考虑融资，而承包商进场后，干的却不是地铁的活，而是做上盖物业的房地产开发施工。不巧的是，上盖物业开发没有被包括在地铁EPC+F之内，基本就是签了的合同没有干，干的是没有签合同的活。现在业主和承包商吵得不可开交地铁项目合同没有执行，上盖物业开发管理又没有合同依据。当初谈的融资也没有明确主体是谁，所以根本就没有人去做。承包商反正就躺平在业主身上，吃喝拉撒全由业主兜着，上盖物业开发施工找了个当地公司转包。没有钱就找业主要，辞职、威胁、停工等各种手段都用到，有点一哭二闹三上吊的味道。更搞笑的是，聪明的业主居然糊涂地在本国内和承包商签了个中文合同，而承包商根本就没有进入过那个市场，更别说注册了法人机构，在那个国家的建筑业系负面清单范畴，外国承包商不能直接承接项目，现实的情况是：因为承包商没有注册，也就不能开具有效发票，履行税务与劳工雇用的义务，所有钱都由业主支出但却没有办法进入成本，连政府需要的预扣税都没法实现。 整个项目成为一本烂帐，既不合规又不合法，法律风险及税务风险极大。

类似的事情最近也在同一个市场发生，有家超大型企业在该国将要签订一个巨额的房地产开发施工合同，而明显的是，海外房地产不是国内投资鼓励的业务，况且开发商没有具备拆迁安置数万人的能力，合同签订成了一个数千亿的包，但却不可能将几百栋大楼作为一个项目来施工而不考虑销售问题。所以稍有常识的人都会知道合同的可行性不强，但是那些企业为了业绩而这么欺上瞒下的干。由于指标的压力，合同做假已经成为业内的公开秘密。

在海外的华人圈内，流行君子协议的商业行为，即相互信任的双方就某种生意成交时只签一纸简单的原则协议，有时甚至是手写的几个字或口头协议，这就给不良承包商在后续的合作中扯皮带来了口实，造成低进高出、过程中漫天要价、要挟停工等等，尤其是一些不讲武德的承包商，获得项目前是低三下四，获得项目后就趾高气扬，把在欧美业主那边曾经受过的气一鼓脑的发到东南亚华人业主身上，胜似泼妇，有辱斯文。笔者认识一个被套牢的业主，因为想省小钱就没有请专业公司履行招投标手续，合同也签得毛糙，由于时间紧迫，承包商还没有在海外注册就开始干了，更不用说保函、保险之类的防风险措施的完善了。 项目建设中才发现，承包商变脸比翻书还快，否定了全部的君子协议， 层层加码地对业主进行勒索，月结工程款改成周结，结少了就停工，随时想要随时要，让开发商欲哭无泪，只得饮鸩止渴，不断输血，任凭承包商宰割，就想忍气吞声的把项目快点干完，从此金盆洗手，不再从事开发业务。所以，国际工程承包，为了避免合同欺诈，无论关系多么密切，都必需要先小人后君子，做好如下几点：

（1）君子协议及口头协议不能代替正式合同；

（2）别省小钱花大钱。 业主（尤其是新入行的业主）一定要聘请专业团队，避免谈判中的陷阱或文字游戏，即使是模棱两可的字眼也要避免使用，如EPC+F就需要明确谁是F的主体，如在项目融资中，完工保函和履约保函是不同的概念等等；

（3）避免口头承诺与文字不符。 有时候为了某种特殊需要，合同文字与实际内容不符，例如承包商为了完成指标要求业主配合扩大合同范围；又如带资和垫资项目很难被总部审批，于是在合同中故意省掉，而改为口头承诺，这些都为项目实施留下隐患，给承包商扯皮留下口实；

（4）避免承包商恶意勒索。 项目拿到之前承包商是孙子，项目到手之后承包商就变成了老子，很多承包商奉信的是低价拿标，索赔获利，施工过程中对业主进行恶意勒索的事常有发生，尤其是保函不到位的项目，他们把会扯皮当成自己之能事，全然没有长期意识和职业敬畏；

（5）避免中文合同海外实施。 华人业主经常到国内与承包商签订施工合同，或中国开发商找了中国承包商索性弄个中文合同，法律主体都不明确，项目就开始干了，这无异于没有合同，给项目管理带来极大的负担，专业人士不能够按专业精神行事，靠中方老板指令被动地应付施工管理，由于承包商的中国身份及与开发商的特殊关系，也从来不把当地项目管理人员放在眼里，最后项目劳务、税务、法律问题一大堆，很多开发商因此在干完一个项目后关门，新的项目再用新的公司重新开张；

（6）避免在合同中使用文字游戏。 笔者见过一份EPC合同，项目规模很大，在一个大型双贸会上签约的，当时登了报纸也很轰动，可整个合同都是原则的话，没有怎么支付，没有违约罚款数额，没有进度评议的比例，没有质保金数额。合同系中文却说遵守当地法律，没有技术规范，质量标准要求，维保及备件要求年限也没有，全是空洞的套话，洋洋洒洒几十页，执行起来没有参照价值。承包商爱怎么干就怎么干，想干什么就能干什么，过程控制也没有要求，反正是四年干完，现在已经两年过去，项目一动不动，开发商欲哭无泪；

（7）避免没有海外实体的合同实施。 不少企业在多边活动上签合同，目的是为了吸引眼球，其实这种场合下的很多合同都是假的，有些合同根本就没有业主到场，有些合同根本就没法在海外公证和执行，有些合同签了，承包商都没有当地合法身份，谈执行那只能骗鬼，尤其是建筑业列为负面清单的国家，本土企业才能从业，资质要求又很严格，总部签署的合同到海外根本就没有法律效应；

（8）避免先干后谈或边干边谈的合作关系。 三边工程到处都有，但是合同不能边干边谈，更不能没有合同就干，除非是业主自施，找人管理而已，否则，请神容易送神难，进了场的承包商你让他退出去，那得费些周折和钱财，尤其是时间耽搁不起，所以业主选择承包商不要只看公司大小，要看公司领导是否真的重视，越大的公司越难缠。一旦发生问题就像唐吉诃德战风车一样，你都不知谁是对手！

（9）避免不可能的项目成交。 世界就这么大，项目满天飞，承包商除了欺骗业主之外，他也会欺骗上级，如果总部不专业，前方可能在月球上签了个项目，他还给嫦娥及吴刚都承诺了佣金。有的海外机构为了完成指标，什么高招都能想出来，有人说“我们做假是逼良为娼，实在完成不了指标，才想到坑业主骗总部，反正我的任期有目标，机构今后怎样那是后任的事”。

合同欺诈，直接影响我们的对外承包工程的质量及我们企业在海外的信誉。国际工程承包，替人铺路搭桥，建广厦万间，本来是件积善行德的事，但如果我们唯利是图，损人利己，甚至是损人不利己，那就得不偿失了。诚信是普适价值，欺诈不可能长久！