工程量清单应对“材料询价”解决之道

　　2003年7月1日《建设工程工程量清单计价规范》的实施，标志着我国的工程计价进入一个符合市场经济发展规律的全新时代。在实施工程量清单计价之后，投标人要根据招标人所编制的工程量清单进行报价。工程量清单计价全部费用，包括分部分项工程费、措施项目费、其他项目费和规费、税金等，其中最主要的费用是分部分项工程费。分部分项工程量清单采用的是综合单价法，就是完成工程量清单中一个规定计量单位项目所需的人工费、材料费、机械使用费、管理费和利润，并考虑风险因素。以上诸项费用中，以材料费用为主，因此，清单报价的准确性在很大程度上取决于材料价格的准确性。而在新的计价规范每个编码清单列项中，既没有材料消耗量的标准，也没有材料的价格。材料消耗量可以取之于企业定额或是地方定额，而材料价格却完全服从于市场。这样一来，在纷繁复杂、瞬息万变的材料价格市场信息中，如何快速广泛地获取材料价格信息，准确判定报出材料价格，无疑成为清单报价中的焦点问题。笔者认为：材料询价不应该是被动、封闭地局限于一时一地去进行，而应该是随着企业造价及材料管理水平的提高，本着全方位、面向未来、循序渐进、逐步提升的原则，分四个阶段去进行：

　　第一阶段：广泛询查市场价格，综合处理形成预算价格。 根据清单报价要求，通过各种有效途径查询有关材料的市场价格，这是材料询价的初级阶段。从目前看，简单询价的主要途径有二：一是参考地方定额中所编选的材料预算价格和当地造价管理部门按期发布的材料市场信息价格；二是通过有关网站和自我市场询价，取得信息价格。以上所获取的材料信息价格，有的还是不能直接套用的初步信息，还要对其进行梳理，使之成为符合报价要求的材料预算价格。清单报价，首先要明确材料费用的准确概念及其所包含的全部内容。按照建设部、财政部发布的关于印发〈建筑安装工程费用项目组成〉的通知》原则，材料费是指施工过程中耗费的构成工程实体的原材料、辅助材料、构配件、零件、半成品的费用，其中每单项材料费用的内容包括：材料供应价格、材料运杂费、运输损耗费、采购及保管费、检验试验费。

　　在这里，首先要引起注意的是材料检验试验费，此项费用包括对建筑材料、构件和建筑安装物进行一般鉴定、检查所发生的检验试验费用。此项费用以前划归在其他直接费项下，北京市01定额中归入现场经费，现在清单报价又列入材料费用中，因此报价时对此项费用不可忽略，不可遗漏。其次是材料采购保管费，北京市01定额规定，按材料市场价格（含实际发生的外埠、本市运杂费）加2％的采购及保管费，组成预算价格。因此，在材料询价时，一定要弄清楚所得到的信息价格是属于什么性质的价格，是材料出厂价，还是包含运杂费的市场价？还是包括材料费用全部内容的预算价？清单报价时，组价中是否包括了材料的正常损耗和采购保管费？这些都是不可忽视的内容。

　　第二阶段：重点分析主要材料、预测材料价格走势。在分析材料费用前，首先要搞清两个比例，即材料费用在整个工程费用中所占的比例和主要材料在全部材料费用中所占的比例。以一项3.5万平方米的全现浇高层住宅工程为例，造价分析以北京市2001年预算定额编制时期的基期价格为准，钢筋用量按实际、混凝土按现场搅拌计算，造价分析的结果是土建工程（建筑、装饰）中的材料费用占直接工程费（工料机）的76.15％，占总造价的60.82％，可见材料费用比重之大。

　　在建筑材料中有普通材料和主要材料之分，主要材料如钢材、水泥、预拌混凝土、构件、门窗、防水材料等。通常有一种说法叫做“二八比例原则”，也就是说，在所有材料费用中，占材料种类20％的主要材料却占了材料总费用的80％，这种说法是比较形象和贴切的。上述住宅工程中，建筑工程有 材料58类，其中仅钢筋、现场搅拌混凝土两项的费用就占材料总价的74.98％；装饰工程，有材料113项，仅门窗（包括人防门窗）水泥、隔户条板和面砖四项材料的费用就占材料总费用的61.79％。可见，主要材料种类虽少，而所占费用比例很大。

　　通过以上工程造价分析可以得出如下结论：在清单报价时，直接费用（清单报价中的分部分项工程费）占主要比例；在直接费用中，材料费用占主要比例；在材料费用中，主要材料费用占主要比例。为保证清单报价的准确性，一定要报准材料特别是主要材料的价格。

　　根据以上原则，在清单报价的材料询价时，要用心进行材料价值排序，筛选主材，用80％的精力搞准占材料种类20％的主要材料价值，这样才能在询价工作中抓住重点，保证清单报价的准确性。

　　清单项目大多是国有资金投资的跨年度工程，对施工企业存在着风险因素，其风险就是“市场环境和生产要素价格变化对合同价的影响”。材料是工程建筑重要的生产要素，所以在清单报价时，一定要预测材料价格走势，规避风险。如钢筋混凝土用钢筋，2003年2月份北京市的市场均价是每吨2700元，此后一路上扬，一年以后已经升至3900元，涨幅达44.44％，这一点如果没有预测，风险是不可避免的。

　　第三阶段：建立企业自有材料价格库。清单计价的原则是价格由市场生成、消耗量由企业确定。大型企业应根据本企业的施工技术和管理水平来编制人工、材料和机械台班消耗量的企业定额。在编制企业定额的同时应该逐渐建立起企业自有的材料价格动态信息库，它应具备以下功能：

　　1.具备一套完整的建筑材料分类编码体系，保障材料归类整理及查询功能的实现。

　　2.能够接受、处理多渠道来源的价格信息，如：历史工程材料报价、企业真实的采购价格、厂商市场报价、各类市场公开的价格信息。

　　3.能够动态地对各种渠道获取的价格信息进行系统的综合、对比、整理、分析，生成满足造价人员需要的价格信息。以上功能的实现，必须利用计算机信息技术，并历经长时间的信息积累。一旦形成自有的材料价格信息库，企业在报价时可随时调取动态的信息资料，以充分发挥企业优势，实施成本控制，增强竞争实力。

　　第四阶段：实施材料预招标。在前三个阶段，我们了解如何及时把握市场动态，根据历史或现时的价格信息，预测将来的预期价格，但市场变动的风险始终是无法完全避免的。在市场化高度发达的西方建筑企业，普遍采用材料预招标的方式，在投标报价前与下游材料供应商、机械租赁商、劳务分包商进行预先招标，提前约定中标后的上限价格，一旦中标，建筑企业会与下游厂商再次谈判压价，取定最终价格。从而实现投标报价时，企业所承担的价格风险转嫁，最大化控制价格变动，为企业赢取利润。相信随着国内建筑市场改革的不断深化，施工企业以及材料供应商的信用体系逐渐完善，实施材料预招标必将成为造价人员控制材料价格市场变动风险的最佳选择。

　　碧森尤信 作者出自: 苏新义,杨德奎

当前我国推行工程量清单计价存在问题及对策

　　我国的工程造价改革一直是在探索中前进的。1992年，国家提出了，控制量、指导价、竞争费。的改革措施，迈出了对传统定额计价改革的第一步。2003年2月17日，建设部和国家质量监督检验检疫总局联合发布了国家标准5建设工程工程量清单计价规范6GB50500-2003（以下简称计价规范），于2003年7月1日开始实施，这是进一步深化工程造价管理改革、推行工程建设市场化与国际惯例接轨的重要步骤。工程量清单计价以国家标准的形式发布，并作为今后工程计价的主要模式被规范下来，必将对我国建设市场的发展与改革产生积极的深远影响。

　　1、推行工程量清单计价的现实意义

　　工程量清单计价是指建设工程投标时，招标人依据工程施工图纸及招标文件的要求，按现行实施的工程量计算规划为投标人提供的实体工程量项目和技术措施项目的数量清单，供投标单位逐项填写单价。投标人则根据工程量清单自行计算并报出价格，通过市场竞争，最终形成相对合理的中标价并确定中标人，中标后的单价一经合同确认，就成为了竣工决算时的依据不再调整，即量变价不变。推行工程量清单计价的现实意义在于：

　　1.1 工程量清单计价有利于风险合理分担

　　与定额计价（量价合一）相比，工程量清单计价（量价分离）有效降低了承发包双方的风险，符合风险合理分担的原则。推行工程量清单计价，业主负责确定工程量，承担了工程量计算误差的风险，施工企业提出工程单价，承担了工程单价不符合市场实际的风险。

　　1.2 工程量清单计价是一种公开、公平竞争的计价方法

　　工程量清单计价符合市场经济运行的规律和市场竞争的规则。以工程量清单计价必能竞争出一个合理的低价，就可以显著提高业主的资金使用效益，促进施工企业加快技术进步及革新、改善经营管理、提高劳动生产率和确定合理施工方案，在合理低价中获取合理的或最佳的利润。这对承发包双方有利，对国家经济建设与发展更为有利，是一个多方获益的计价模式。

　　1.3 工程量清单方便工程管理

　　工程量清单除具有估价作用外，承包商可以将设计图纸、施工规范、工程量清单综合考虑编制材料采购计划、安排资源计划、控制工程成本，使总的目标成本在控制范围内；工程量清单为业主中期付款和工程决算提供了便利，利用工程量清单，业主在建设过程中严格控制工程款的拨付，设计变更和现场签证。业主和工程师还可以根据工程量清单检查承包商的施工情况，进行资金的准备与安排，保证及时支付工程价款和进行投资控制；而承包商则按合同规定和业主要求，严格执行工程量清单报价中的原则和内容，及时与业主和工程师联系，合理追加工程款，以便如期完工。

　　1.4 推行工程量清单计价有利于与国际接轨

　　工程量清单计价方式在国际上通行已经有上百年的历史，规章完备，体系成熟。这一改革对我国企业参与国际工程竞争铺平了道路，也是我国加入WTO所作的承诺，更加有利于我国尽快制定工程造价法律体系，以适应市场经济全球化的要求。

　　1.5 推行工程量清单计价有利于规范计价行为

　　推行工程量清单计价将统一建设工程的计量单位、计量规则，规范建设工程计价行为，促进工程造价管理改革的深入和管理体制的创新，最终建立/政府宏观调控，市场有序竞争形成工程造价0的新机制，也将对工程招投标活动，工程施工、管理、监理等方方面面产生深远的影响。

　　2、现阶段实施工程量清单计价还存在的问题

　　《计价规范》实施以来取得了成绩，但也存在不足之处。

　　2.1 《计价规范》本身存在的缺陷

　　《计价规范》分类过于笼统以及门类不全。代码只出到9位，而没有继续细分，使得招投标过程中细分项目无法达到正确完整。到目前为止，全国也没有一个机构组织人力将代码统一补充到12位。《计价规范》涉及400多个清单项目，据上海、广东等地对推行工程量清单招标的工程统计，涉及的项目已经多达1000项。可见，《计价规范》的清单项目远不能满足实际需要。

　　2.2 清单计价与定额计价并存

　　在工程量清单计价实施的初步阶段，人们的思想和观念还停留在使用计价定额的习惯上，部分发包方和承包商仍然在采用定额计价，招标文件中也没有按规定提供工程量清单。对非政府投资和非国有投资的工程计价，仍然允许使用定额计价。而传统的定额计价计划经济色彩非常浓厚，既违背了市场规律，也无法使企业展开良性竞争。

　　2.3 施工企业没有自己的。企业定额。

　　虽然工程量清单计价允许企业自主报价，但现阶段很多企业尚未形成自己的企业内部定额，依旧使用国家颁布的定额。而现行的国家定额其取费标准长期不变，不符合市场的实际情况，迫使主管部门不断进行定额调整，结果是系数套系数，计算方法复杂，计算不精确，给专业计价人员增加了困难。

　　2.4 施工企业未能形成有个性特色的报价体系

　　由于习惯使用定额，施工企业不在研究市场价格方面下功夫，没有通过提高企业经营管理水平来降低工程成本，没有通过采用新材料、新机械、新的施工方法来降低投标报价，提高竞争能力，创造最佳经济效益，使得我国的施工企业在信息、管理、高科技方面落后于国际先进水平。

　　2.5 工程造价信息管理方式落后

　　体现在人工、材料、机械价值、新工艺、新技术费用数据等资料精度不高，不及时也不全面。现在是信息化的时代，没有信息，信息更新慢，就无法为决策者提供可靠的判断。

　　2.6 评标办法不利于合理低价中标

　　工程量清单计价将改变招投标的模式，最适合于工程量清单计价的招投标模式是采用不低于成本的合理低价中标评标方法。目前还存在很多分歧。由于编制标底的单位和人员业务水平的差异以及其评标专家的专业、经验、职业道德等问题，如何保证招投标活动的公开、公平、公正，以及在市场作用下的良性竞争等方面有待创新和突破。

　　3、推行工程量清单计价所遇问题的解决办法

　　在《计价规范》实施中，尽管出现了这样那样的一些问题，但也有许多的单位和个人在积极地探索、寻找解决问题的方法和途径，归纳起来，以下的解决办法是可以在各层面上尝试的。

　　3.1 完善与工程计价有关的法律法规建设

　　应进一步完善《计价规范》的细节细目，并制定相应的实施办法，使得从最初的项目建议书与可行性研究阶段到招投标阶段，再到施工、竣工、交付使用及今后的保护维修都应做到有法可依。对各个阶段的细节都应做详尽的规定，确保工程过程中少有纠纷、矛盾，保证工程顺利实施。

　　3.2 行政主管应更新观念转变职能

　　在市场经济条件下，突出主管部门的调控职能，建设专业工程造价信息网站。在典型企业设立造价信息跟踪点，收集工程造价基础资料，发布宏观造价经济指数、指标，指导施工企业按自身水平编制企业内部定额，加强工程造价的信息服务工作。

　　3.3 加强工程量清单编制单位资质的管理

　　在招投标方面，应该加强工程量清单编制单位资质的管理，加强预算队伍的素质管理，注重编制过程的监督。同时也应该组织专家学者讨论如何做好招标投标评标定标工作，在理论界和造价行业中就这些问题加快探索的步伐，设计出一整套科学合理的便于操作的招投标办法。

　　3.4 尽快建立并完善企业内部定额

　　对施工企业，应发挥本企业的特色优势，尽快建立完善自己的企业内部定额，建立一个企业询价体系，这一体系要做到能够真实的反映市场行情，同时还可以做出短、中期的市场价格走向预测。此外，企业应加快科技创新，引进新材料、新机械以及先进的施工技术来提高企业的劳动生产率、管理水平和完善管理制度。做好本企业计价人员的培训工作和继续教育，通过学习新知识新理论，提高他们的综合素质。总之使企业适合市场竞争和国际竞争。

　　3.5 积极培训发展专业的造价咨询中介机构

　　按照我国政府的承诺，工程造价咨询业应在2005年取消限制，在该领域可以设立外商合资合作企业，也可以建立外资独立的咨询业，这将会使我国工程造价管理领域的人才特别是高级人才流向这些企业，对我国的工程造价管理构成潜在的危机。因而我们必须奋起直追，积极培育、扶持、发展自己的造价咨询中介机构，使之成为服务于政府，服务于企业，服务于工程建设不可缺少的中坚力量。

编制清单报价最需要施工技术课程中的哪些知识


　　随着建筑业的不断发展，清单报价成为一种国际上通行的工程造价计价方式，是在建筑工程招标、投标中招标人按照国家统一的《建设工程工程量清单计价规范》的要求，以及施工图、提供工程量清单，由投标人依据工程量清单、施工图、企业定额、市场价格自主报价，并经评审后，合理低价中标的工程造价计价方式。工程量清单由分项工程量清单、措施项目清单、其他项目清单组成，清单报价由计价工程量、综合单价、措施项目费、其他项目费、规费、税金组成。建筑施工技术是一门综合性很强的职业技术课，它与建筑工程预算、工程量清单以及清单报价有着密切的关系，它们是相互联系，又相互影响的，因此，清单报价很需要施工技术中的如下知识。

　　一、编制清单报价最需要施工技术课程中土方工程、地基处理与基础工程的知识。

　　在编制清单报价时，土方工程是一很重要的组成部份，计算土方工程中的每个分部分项工程都要写清项目名称以及项目特征，而项目特征的内容就需要施工技术中土方工程的知识，土方工程中讲述了土的分类，开挖方法以及开挖的工具，在计算挖土方时，自然土的体积、夯实土的体积以及松散土的体积，需要可松性系数才能计算出工程量，还需要掌握土方工程中的施工顺序。土方定额内讲述了，均未包括地下水位以下施工的排水费用，发生时另行计算，在土方开挖时需用什么样的开挖机械节约时间又节约费用都是工程量清单报价中很需要的，按竖向布置（超过30cm的挖土方、用方格网控制填至设计标高就叫按竖向布置挖、填土方）进行挖、填土方时，不得再计算平整场地的工程量，在计算工程量时应防止漏算及多算。比如说在土方开挖中遇到有地下水，要对地基进行处理，开挖时设土壁支撑防止塌方，选择什么材料对土壁支撑更加有利，又能节约费用，这都是编制清单报价时非常重要的，合理选择支撑方式、材料是避免造成一些不必要的安全事故以及因安全事故所产生费用，土方填筑与压实时为了保证填方工程强度和稳定性方面的要求，心须正确选择填土的种类和填筑方法。因此，编制清单报价最需要施工技术中的土方工程、地基处理与基础工程的知识。

　　二、编制清单报价最需要施工技术课程中砌筑工程的知识。

　　砌筑工程属于清单报价中计价工程量的一个重要组成部分，它包含脚手架、垂直运输设施、砌体的材料、基础的砌筑及墙、柱的砌筑，脚手架及垂直运输设施是措施项目清单中的一部分，计算工程量时需要了解脚手架的的形式，为后面套用消耗定额计算费用打下基础。垂直运输设施是施工中不可缺少的，也是最重要的，根据工程的需要选择适合的垂直运输设施。计算砌筑工程中的各项内容时，需要掌握它的施工顺序，这样才能准确的列项，并计算出工程量，基础的砌筑需要掌握它的基础放脚形式，在计算计价工程量时才能计算得更加准确，在报价时更合理。在计算空斗墙的工程量时，需要施工技术中的砌筑形式及砌筑方法，才能确定出价格，按设计图示尺寸以外形体积计算，应扣除门窗洞口及0.3cm2以上孔洞所占的体积，墙角、门窗洞口立边、内墙节点、钢筋砖过梁、砖碹、楼板下和山尖处以及屋檐处的实砌部分已婚包括在定额内不另计算，但附墙垛（柱）实砌部分，应按砖柱项目另行计算。砖墙的计价工程量需要砖墙的厚度、砌筑砂浆的强度，这些知识都是在施工技术中砌筑工程中的讲述。可见，编制清单报价最需要施工技术课程中砌筑工程的知识。

　　三、编制清单报价最需要施工技术课程中钢筋混凝土工程和预应力钢筋混凝土工程的知识。

　　清单报价中钢筋混凝土工程和预应力混凝土工程是整个清单报价的重中之重，它包含的内容泛多，计算量大，复杂。施工中钢筋混凝土工程包含了模板、钢筋及混凝土等等，模板费用计算属于现浇钢筋混凝土结构施工和降低工程造价具有重要的作用，施工中讲述了混凝措施项目费中的一部分，在施工中应选择模板的形式，材料及合理组织施工，对加快土的强度等级、如何浇筑混凝土等的知识，钢筋的型号，用什么符号表示，钢筋的计算以及钢筋在混凝土中的保护层厚度，钢筋混凝土工程的施工顺序。梁或柱的施工应先支模板，后放入钢筋笼，然后在浇筑混凝土，预应力混凝土工程讲述了张拉设备及人工时效，在清单报价中需要乘以相应的系数才能合理的得出费用，掌握了这些知识在工程列项、计算计价工程量以及清单报价都是很重要的。

　　四、编制清单报价最需要施工技术课程中屋面及防水工程的知识。

　　施工技术课程中屋面及防水工程包含屋面防水工程、地下防水工程、室内其他部位防水工程。屋面防水工程中有卷材防水屋面和刚性防水屋面等，并述了各种屋面的施工工艺，材料选择，这些内容在清单报价中的列项、计算计价工程量以及套用消耗定额都是需要掌握的，只要掌握了这些知识才能够准确的计算综合单价、以及最后的报价。地下防水工程中的基础防潮层、变形缝、后浇带的处理，基础防潮层材料有卷材防水和结构防水，这些费用的计算都需要施工技术中的施工工艺、材料来确定。因此，编制清单报价施工技术课程中屋面及防水工程的知识是必不可少的。

　　五、编制清单报价最需要施工技术课程中冬期与雨期施工的知识。

　　冬期与雨期施工给施工现场带来了很大的困难，对于常规的施工方法已不能适应，在冬期和雨期施工时，必须从具体的条件出发，选择合理的施工方法，制定具体的措施，确保工程质量以及降低工程费用，在结冻时土的机械强度提高，挖土困难，费用相对增加，计算费用时应乘以相应的系数，避免漏算，雨期施工还应考虑现场排水、设备排水防雨措施，这些知识在清单报价时都应考虑。

　　可见，编制清单报价施工技术课程中的知识占了很大的比重，要想编制出好的清单报价，降低成本、合理低价中标，施工技术课程中的知识是必不可少的，也是整个清单报价中最需要的知识之一。

浅议企业投标策略与报价技巧


　摘要：面对竞争日益激烈的市场，企业如何把握自己在投标报价及答辩签约中的行为，以便在项目的最开始就做好盈利的铺垫和准备，对企业和项目而言都是至关重要的，下面就笔者近几年来一些肤浅的认识总结下来，希望能与大家共同探讨。

　　关键词：前期准备 投标策略 报价技巧 投标软件 经验教训 强强联合 中标率 项目收益

　　一、做好投标的前期准备和筛选工作，不能见标就投

　　投标的前期准备工作包含的要素很多，主要有项目性质、规模、所在地条件、管理、设计、监理方及参与投标方、资金来源等，企业投标时一定要选择信息掌握准确全面的、自己所擅长的，主要条件有利的项目来综合考虑，必要时要结合企业自身和项目业主或所在地的发展战略统筹决策、合理筛选，避免因为选项失误给企业带来不必要的风险和损失。

　　一个高明的企业领导，要对本企业的优势和实际操作水平了如指掌；要通过对项目各种条件的认真分析，去伪存真，权衡利弊，制定合理的投标策略，以抓住主要矛盾，规避和化解项目运作风险，做到当断必断，没有把握的项目就不投，不要再去花费不必要的精力和金钱去做无谓的甚至有损企业利益或形象的工作。

　　二、掌握项目前期的投标策略和报价技巧，努力创造各种条件，用尽可能少的投入换取尽可能多的项目回报

　　对承包商来说，经济效益永远是第一位的，企业的主旋律就是形成利润，合理的投标策略和报价技巧，可以从一开始就为以后在工程实施中赚钱埋下伏笔，但投标报价不仅具有很强的技术性，同时还有赖于编标人员的实践经验及临场决策，应该灵活掌握，注意分寸，善于合理加价与削价，在此方面，以下几点是必须注意的：

　　1、避免报价人员与项目实施人员相互脱节的现象，力争维系经济责任的连续性，才能使一个蕴涵潜力和机会的报价得以贯彻执行，确保项目的最终盈利。

　　2、合理把握不平衡报价，力争项目中标后可以“早收钱”和“多收钱”。

　　目前市场上的招标项目以单价合同发包为主，它强调量价分离，即工程量和单价分开，使用过程中是量变价不变。投标时用承包商所报单价和业主工程量清单中提供的参考量算出总标价，作为评价各家报价的依据，故而相近的项目总标价，由于报价时报价单中各个条目的单价不同，结果往往会导致承包商实际获利的差异。

　　一个有经验的报价者，往往会把报价单中先干条目的单价调高，如进场费、营地设施、土石方工程、基础和结构部分等，而把后干条目的单价调低，即“早收钱”。这样既能保证不影响总标价中标，又使项目早日收回资金，形成了项目资金的良性周转，同时还有索赔和防范风险的意义在里面：如果承包商永远处于这种“顺差”状态下，一旦出现对方违约或不可控制的因素，主动权就掌握在承包商手中，随时可向监理或业主发函，提出停止履约和中止合同，反正钱已装在自己口袋里，赚得已比支出多得多了，这就是人们常说的挣钱要先做到“入袋为安”，当然，这种不平衡报价要有个适当尺度，一般以调高10%~30%较为合理。

　　另外一个不平衡报价的技巧，叫“多收钱”，一般招标文件提供的工程量与实际操作中的工程数量都会存在差异，如果承包商在报价过程中分析判断某一个条目的实际工程量会增加，则应相应调高单价，而且量增加得越多的条目单价调整幅度越大；同时，对判断为工程量要降低的条目，相应调低单价，从而保证工程实施后获得较好的经济效益，这里，分析判断的正确与否是至关重要的，它取决于对项目充分的调研，丰富准确的信息掌握以及经验的累积，还与最终决策人的水平和魄力是分不开的，当然在项目的操作运行中，项目经理亦可运用这一策略，对报价较好的条目，多方创造条件找寻合理理由说服业主增加工程量，同时尽力削减或变更报价中赔钱的条目，以获取项目的最大利益。

　　3、抓住项目结算的三大创收支柱不放松，即索赔、工程变更和调价公式，艺术调整报价策略，争取项目的最终最大盈利。

　　这就需要投标者认真地研究标书内容，分析项目特点及外围条件，充分运用自己以往丰富的工程运行经验，对工程运行过程中可能出现的索赔和变更，以及主材的用量和价格的发展趋势做出科学合理的推断，进而对不同情况下的收益组合作出分析比较，从而选择一种最佳的报价策略参与投标，这样既保证了项目中标，又不致影响到其最终收益。

　　在这里，我个人意见不赞成现在流行的“抵标价拿标，靠索赔赚钱”的投标理念，因为国内的市场仍然不很健全，完全运用FIDIC条款的项目还不多，即使对套用了FIDIC条款的项目，过度的索赔很难得到不说，也会给承包商往后的投标造成不利的影响，诉讼仲裁吧，真正进行起来往往就象马拉松，是件非常头痛的事，而且最终未必胜诉。在项目的运行过程中，靠变更赚钱其实容易、保险又方便，没有什么争端，往往一句话，一个概念，就能多赚几十万甚至成百万元，这实际上是巧妙的把业主和承包商之间围绕索赔进行的对抗转化为双方的合作尝试，何乐而不为呢？

　　三、充分发挥计算机（系统）及软件的作用，快捷、准确、高质量的制作标书

　　计算机（系统）及投标软件的运用水平，直接反映出一个承包商的整体素质。一个高水平的投标者，应该关于将有关信息分析并归纳为计算机易于管理和操作的模式，除了应用现成的软件外，还能将具体业务的处理过程设计成电脑程序，以增强投标过程中的应变速度和标书质量，从而顺利地获取中标。

　　四、认真总结自己和对手历次投标的经验和教育，按戴明循环（即PDCA循环）的规律，实现投标水平的不断飞跃

　　每一次投标过程，对企业而言都是展现自己，认清和学习对手的一个最佳机会，只有善于吸取经验教训，不断总结提高的企业才最终会“笑到最后”，所以一定要珍惜这难得的机会把握未来。

　　如果企业在每一次投标过程中，都能按照戴明循环规律，即计划（P）—运行（D）—检查（C）—处理（A），认真做好投标各阶段的工作，分析对比自己和对手运作过程中的利弊，及时总结提高，从而实现投标水平的不断飞跃。

　　五、和优势企业强强联合，实现优势互补，从根本上增强投标竞争力

　　愈来愈加密切的全球经济一体化，日益显现出单打独斗竞争方式和观念的诸多危机，在技术含量高，资金、资源较为密集的项目投标中，采用和优势企业强强联合的策略组成联营（合作）体，实现优势互补，无疑可以最大限度地提高中标率，同时获得最好的项目收益。

　　竞争激烈的市场给所有企业一个公平的环境，其间机遇与挑战并存；每一次投标，对企业的决策者和所有参与人员而言，都有不亚于商业中的一项“战役”，如何顺应市场，把握好市场的脉搏，是一个历久弥新的话题，诚愿越来越多的建筑企业，在国际和国内商业舞台，能够顺利地迈好投标这关键的一步，并越走越好。

工程量清单模式下施工单位的投标与索赔


　　《建设工程工程量清单计价规范》自2003年7月1日起开始实施，建设工程工程量清单报价模式开创了工程预算工作的新格局，这既是为了与WTO接轨、遵照国际准则办事，同时也是为了提高我国建筑企业自身竞争能力、节约建设成本，并逐步融入国际建筑市场大环境而颁布的国家标准。这一报价计价模式必将彻底改变以前那种以定额为依据的繁琐计价模式，新的计价模式将在统一计价规则、有效控制消耗量、正确引导企业报价、市场竞争形成造价等方面更明晰，它将极大地刺激企业通过自身的管理来提高竞争力，同时，相关配套法规的相继出台将使建筑承包行业步入良性发展的阶段。

　　作为基建产业链中的弱势群体施工单位在面对众多竞争者，往往只能通过低标中标来赢得业务，如此一来，在正常地施工及管理水平下往往只能勉强维持企业的发展，稍有风险便会亏损，极大地限制了施工承包企业的发展壮大。施工企业除了加强自身内部的各种管理来提高生产效率外就得通过外部的攻关来保证企业的盈利，在当今施工行业整体内部管理水平相差不大的情况下要保证企业的盈利，重点就在投标决策阶段和施工中的经济索赔，本文重点介绍在工程量清单模式下施工单位在投标决策阶段和施工中的经济索赔。

　　采用工程量清单计价模式报价决定了在工程实施过程中由业主承担工程量数量变化的风险，施工单位承担价格风险。因此，对施工单位来说，这里面便有不少潜力可挖。归纳起来有以下几点：

　　一、投标决策阶段

　　在综合考虑决定参该工程的投标之后，首先对招标文书及提供的图纸、地质资料进行详细的研究，如有必要最好能找到该工程的设计文件，了解甲方的使用意图，以便对以后出现的工程变更有所准备，归纳如下：

　　（一）招标文书、图纸、地质资料、技术方案地研究与对策。

　　1、召集有经验的技术负责人对图纸的重要部位及所采用施工方案进行优化，同时配合预算人员对所选取的施工方案进行经济分析，在满足质量、安全的前提下找出最经济的方案，并列入方案中。

　　2、仔细研读地质资料，在进行现场勘察后，找出地质资料的不完整性，结合设计图纸，找出设计图纸上的一些保守设计或不够全面的设计，推测以后因地质情况变化而发生的变更；结合地质资料，从新核实甲方提供的土石方量，因变更或地质资料不准确而使工程量有所增减，可采用非对称报价策略，将预计增加工程量的工程子目单价报高一些，而减少工程量的工程子目单价报低一些，以平衡总体报价。

　　3、仔细研读招标文书，召集有经验的预算及法律人员，对招标文书中条款逐一推敲，找出其中的风险因素和不明确因素，挖掘其中对以后签订合同和工程实施过程有利的因素，并在投标中加以利用，同时制定一些措施防止某些条款可能出现的风险加以规避或转嫁，并记录下有利和不利的因素及所采取的措施，以便以后在实施过程中逐一采用。

　　（二）合作伙伴的选择和风险的规避转嫁。

　　1、对于一些较大或较特殊的工程，一家施工单位往往很难独立完成，这跟企业资质和本身实力有关，因此在投标过程中需联合其他单位共同投标，以期发挥各自的特长，降低整体成本，增加竞争力；此时应在联合承包协议中明确各自的义务和责任。

　　2、联合一些主要材料供应商，让其在价格上相互竞争，并与最实惠的一家签订材料购买协议（如中标，便按此协议价格执行，如未中标，协议自动作废），这样既保证了材料的稳定来源，又转嫁了价格上涨的风险，同时在购买协议中还可约定待垫部分材料款，缓减自身资金困难，风险共担。

　　3、找好劳务和特殊工程分包队伍，按2条材料供应方式一样与之签订承包协议，这样也保证了劳务费用和特殊工程费用的稳定支出，转嫁了因通货膨胀引起的劳务费用上涨的风险。为最终准确控制造价做好前提准备。

　　（三）投标报价的技巧。在实际投标竞争中，因每个承包人的实际成本价会存在一定的差距，但总体上会相差不多，因此其竞争的焦点就在管理费和利润空间多少，根据具体情况可采取以下几点来决定报价的高低。

　　1、不平衡报价法：不平衡报价法是指投标报价在总体上确定后，通过调整内部的各个子目单价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算或工程款的收取上达到经济效益。

　　（1）能够早日回收工程款的项目（如开办费、基础工程、土石方工程等）可以报得较高一些，而后期工程项目（安装、装饰）的报价可低一些。

　　（2）对甲方提供的工程量进行核算，对今后会增加的项目报价高一些，而减少的项目报低一些。

　　（3）设计图纸不明确，估计将来会增加的项目和暂定项目中估计自己将来能承包的项目可报高一些，而工程内容说得不够清楚，将来可能发生争议的项目和暂定项目中估计自己将来不能承接的项目可报低一些。对要求提供清单费用分析表时，应尽量将以后可能新增工程的清单子目的人工费和机械费报得高一些，而材料费报得低一些，这主要是为了以后新增工程的报价作一参考，通常人工和机械费变化不大，而材料费则随市场行情变化。

　　2、多方案报价法：有些招标文件中规定，可以提一个建议方案，或对于一个招标文件，如果发现工程范围、条件不明确或不公正，技术规范较苛刻，此时承包人可根据实际情况提出降低技术规范或修改其中某些条款后，并附加因此而改变的施工方案，报一个较低的价格，这样可以借此吸引发包人。但方案不可写得太过详细，以防发包人将此方案交给其他承包人，同时应注意所提方案应要比较成熟，或在某个工程试验过，并取得明显的效果，方便发包人进行比较，因评标时间短，切记不要提出一些没有把握的方案，以免适得其反。

　　3、突然降价法：报价好比一场间谍战，竞争对手之间相互刺探，互放烟雾，并动用各种社会力量来争取工程的承包权，此时采用突然降价法，就是一种自我保护并迷惑对手的一种策略，但是自己一定要有一个成本底线，以防报价太低而亏损。

　　4、先亏后盈法：对于一些大型分期工程或一些具有特殊使用功能的分期工程，可将一期的总价报低一些，以期中标，然后利用一期施工过程中建立起来的社会关系、信誉、邻舍以及施工经验可以在二期的报价中捞回来，但二期工程遥遥无期或把握不大时，则不可采用。

　　5、开口升级法：此法主要用于一些工期紧、施工难度大、竞争对手少、或有特殊要求的议标工程，把工程中某项造价高的特殊工作内容从报价中减掉，使报价成为竞争对手无法相比的低价，以此来吸引发包人，取得与发包人进一步商谈的机会，借此排挤其他竞争者，在商谈过程中逐步提高价格，借此拖延时间，等发包人明白这种企图时已错失了与其他承包者谈判的机会。利用此法时应注意在最初报价中说明某项工作的缺项，否则可能会弄巧成拙。

　　6、许诺优惠条件：此种方法主要用于一些造价高的大型设施工程或设备安装工程，在投标报价时附带一些优惠条件，如降低工期、支付条件、低息贷款、增给设备、提供某些技术、代为培训人员等，以吸引发包人，但需注意不要违背《反不正当竞争法》。

　　二、合同订立阶段

　　经过一翻投标决策后，一旦中标，便应组织有经验的相关预算及法律人员按照招标文书和中标通知书起草合同。同时将决策阶段记录下有利和不利的因素及所采取的措施在合同加以利用和规避。合同按GF-1999-0201建设工程施工合同文本执行，其中在合同的“专用条款”中有几条应值得特别留意：

　　1、合同中第5条对“工程师”的职权要有详细规定，以防以后发生纠纷时，业主对相关资料签字的有效性提出质疑。

　　2、合同中第8条“发包人工作”和合同中第9条“承包人工作”对双方的工作内容应约定详细，对施工现场的描述要准确，不得模糊，以便实际情况与合同不相符时提出必要的索赔。

　　3、合同中第10条“进度计划”要与投标时编制的进度计划和施工方案相一致，并且要尽量细化，以便发生变更或其它事故后施工单位才能依据经工程师审核过的进度计划和施工方案进行工期的索赔或采用其他替代方案而增加或减少工程价款的索赔。

　　4、合同中第23条“合同价款及调整”中应明确合同价款中包括的风险范围，如有必要，应将风险范围的确定尽量偏向施工单位，风险范围内及风险范围外的计算方法应尽量详细，此处是合同订立时应重点留意的地方。

　　5、合同中第27条“发包人供应材料设备”的条款应尽量按通用条款执行，但第27.6条“发包人供应材料设备的结算方法”应详细约定，因为不少业主在施工招标文件中约定甲供材料的单价较低，施工单位在进入报价时按单价较低的价格进入，而在实际施工中的甲供材采购价却明显偏高，在甲供材抵扣时如不与明确规定，往往会发生纠纷。

　　6、合同中第九大条“竣工验收与结算”的详细规定应尽量参照通用条款执行，防止业主利用此条在工程完工后进行拖延结算和付款。如果有多个工程，应在条款中约定具体单个工程的结算和付款期限，以免业主将单个工程的结算拖延至整个工程完以后才进行。

　　7、合同中第35条“违约”的约定应尽量按照通用条款执行，其中对工期延误或提前的奖惩约定，施工单位应结合自身实力来定夺，根据实际情况统计，大部分工程的工期都或多或少有一些延误，因此在延误赔偿约定中应尽量从轻。

　　8、合同中第47条“补充条款”是专用条款中未约定的条款，在实际操作中，“补充条款”往往才是合同签订的关键所在，因为在“补充条款”里往往会带有一些不公正的条款约定，因此，谨慎把握好“补充条款”的内容十分重要。

　　三、施工索赔的阶段

　　经过投标决策阶段和合同订立阶段，为以后的工程实施过程的索赔提供了前提条件。施工索赔的阶段是一个漫长而复杂的过程，此时提出的索赔要以整个工程的大局出发，并且还要防范业主提出反索赔。这一过程对自己的施工过程是一考验，同时也是一个据理力争和社会公关的双重考验。对施工单位的员工提出了新的要求，一切作为都得按照合同中约定的通用条款、专用条款、附加条款做事。彻底改变过去那种想当然、随意性做法。严格工程质量及进度、审批签字时间、内部管理井然有条、资料收集整理齐全、索赔合理及时、与业主、监理单位关系融洽、与协同单位和分包单位的良性沟通等等构成了施工单位的领导及员工新的要求。结合投标决策阶段和合同订立阶段所埋下的伏笔，对施工中大致会出现的索赔有了一定的准备，此时就应随着工程的进行按照原定计划逐步实施。

　　1、施工现场条件变化的索赔

　　（1）因提供的地质情况与实际情况不相符，会造成土石成分的变化，基础的超深或减少，依据实际收方量及时提出索赔（此种情况应在投标决策时有所考虑，并采用不平衡报价）。

　　（2）地质情况发生急剧恶化，此时原设计已不能满足施工及质量要求，此时，施工单位应请求甲方敦促设计院尽快拿出设计更改方案或施工单位根据具体情况提出合理的解决方法，但所提出的解决方法应偏向在投标报价是考虑的高价报价子目，并及时采取临时补救措施报甲方和监理工程师批准，然后及时提出相关的工期及经济索赔书面报告。

　　（3）实际地质情况较甲方提供的地质情况好，此时可提出合理化建议要求设计院更改部分设计，因此而减少或取消的工程量清单中报价较低的子目（此种情况应在投标决策时有所考虑，并采用不平衡报价）。并提出合理且经济的更改建议，如将单价较贵的重力式挡墙改为条石挡墙，将较贵的锚杆薄壁砼挡墙改为锚杆喷射砼挡墙等等，充分利用现场所采集的石料和自身情况，但条石挡墙或锚杆喷射砼挡墙的单价应在投标报价中采用高价，以期获得更大利润，同时也为业主节约投资。

　　2、工程变更索赔

　　（1）业主变更，大部分变更是由业主提出的，特别是工业建筑，往往因设备的变换或生产工艺的变换会造成施工过程中不断的返工或停工，这种变更所引起的经济及经济索赔一般在招标文书或合同中均已说明，但需注意事件发生后索赔的时效性，不要等到过了规定的时间才提出索赔或等到工程完工结算才来清理，要及时上报工程师核实，并对具体损失情况进行认可，以便以后取证。

　　（2）施工单位的合理化建议，在具体施工过程中，往往会出现意想不到的情况发生，或在施工过程中出现了某项新技术、新材料、新工艺或新设备（“四新技术”），此时为本着节约成本和改善建筑品质的宗旨，施工单位可向业主提出采用部分“四新技术”，如使用石灰精代替水泥，使用绝热保温砌体代替普通砌体等等，因此而节约的成本甲乙双方共享。

　　（3）新增工程，工程量清单所列的项目包括招标范围内设计图纸所示的全部内容，但实施过程中经常会出现一些图纸上没有的新增工程，而新增工程的单价就不得执行投标报价的单价（合同约定的除外），此时施工单位就应积极准时的对新增工程提出索赔（此种情况应在投标决策时有所考虑，并采用不平衡报价）。

　　（4）工期延迟及加速施工索赔，工期索赔往往伴随于经济索赔，这种索赔应根据具体情况确定；如工期提前奖励意义不大，或业主急需尽快完工时，在保证能提前或按时完成工程时，工期索赔可适当从轻，以增加经济索赔谈判时的筹码。在市政改造工程时，业主经常需要加速施工，此时施工单位往往要改变施工方案和作业班次，施工单位就应该就重新增加设备、工人数量、班次、材料、物资供应、管理人员和奖励补偿等一系列费用提出较高的索赔额，但需注意一定要以书面的形式递交发包方审批，不要轻信发包方的口头许诺。

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垫资项目风险的识别

　合同条款中的陷阱。发包人虽不敢公开设定对承包人不利的合同条款，但还是会在有意无意之中使用貌似公平合理或与工程款支付无关的条款预设陷阱。签订合同时承包人往往不易察觉，即使察觉碍于面子也不好与之深究。一旦起纠纷，发包人则会以合同的“陷阱”条款进行抗辩，使承包人有口难辩。如，合同约定承包人垫资至项目总价款的某一比例， 同时又约定一个较低的暂定工程价款，且实际总价款在结算中据实调整。该条款的本质是：表面看垫资范围是有限的，但实际上是一垫到底，垫资数量和时间远远不止合同约定的范围。该类风险的识别主要在于考验施工企业对合同谈判的驾驭能力或对激烈市场竞争的理性程度。

　　施工过程中的陷阱。对于在施工过程中承包人提供的进度款支付报告、变更签证确认文件、材料选型、定价等等，发包人采取种种手段予以拖延或拒签，更有甚者业主部分管理人员“吃拿卡要”，不给钱不办事，以至于造成工程款支付不能正常履约。此风险的识别主要在于判别发包人经营理念是否正确，管理制度是否健全，管理人员素质是否过硬。

　　竣工结算审查过程中的陷阱。发包方以种种理由拖延审价时间或增大结算难度。如，已委托中介审查机构审查后，又借口要接受上级部门审计或复审，增加结算层次拖延付款时间。施工单位即使想通过法律途径讨要工程款，也由于无确定的工程结算数额而无法明确提出诉讼索赔的具体标的。此风险的识别主要在于判别结算制度是否复杂，结算层次是否繁杂，业主是否诚信等。

合理低价在工程竞标中的运用

　　低价竞标是指在建设工程投标中，承包人以比较低的价格，击败其他竞争对手，从而取得工程建设项目的承包权。低价竞标是承包商竞争的一种方法和策略，也是市场经济发展的必然产物。合理低价竞标的低价，是指对竞争对手（或业主的标底）而言、相对于高价（或正常报价）而言的可比价格，并不一定是最低价，而是比其他竞争对手低的、可能为业主接受的合理报价。

　　1、低价竞标的成因及必然

　　（1）低价竞标的成因

　　在一定的时期，施工力量与卖方市场（业主的发包工程）之间形成供大于求时，施工企业为争得建筑市场的一席之地常常采用低价或提供优惠条件，以取得市场份额。

　　同时，由于目前建筑市场竞争激烈的情况下，一些国家、行业部门的费用定额的指导作用进一步弱化，承包商在竞曛杏懈蟮谋圩灾魅ǎ锏嚼笞畲蠡叭繁V斜甑淖罴呀岷系悖谕侗曛校邪讨荒鼙ㄋ骄芙邮艿暮侠淼图邸？/p>

　　在国内，大多建设项目往往在资金没有完全着落的情况下匆匆上马，有着“少花钱、多办事；不花钱、也办事”的传统观念，使业主更倾向于报价低的投标单位。

　　（2）低价竞标的必然

　　合理低价竞标有利于提高施工企业生产经营管理水平，对提高施工企业素质、增强技术装备能力，注重生产效率、经营管理水平和转变经济效益观念，提高自身在市场竞争中的实力，起着不可缺少的推动和促进作用。

　　2、合理低价竞标的对象

　　在工程投标中，首先要研究的是投标者本身、竞争对手及业主三方的关系。一般在工程较为先进或投资额度较大的建设项目中运用合理低价竞标。

　　对合理低价竞标，首先是自身的分析：主要对自身的生产经营状况，尤其是工程成本的确定（尤其对原材料市场的实际到施工现场的价格装握，做到货比三家），才能指定合理的利润或成本费用策略，作为确定价格的基础。然后在上述基础上，仅可能多的收集到主要竞争的通常报价情况，以确定对手的平均水平，然后确定自身的报价范围，这样的价格范围才具有竞争力。

　　其次，了解竞争对手特别是主要竞争对手的实力和可能的报价情况，通过收集、分析对手的经营情况、工作任务饱满程度、历年完成工程情况及社会信誉、企业基本情况、施工的调遣及对业主作出的承诺等情况，做到知己知彼，以更好调整自身的报价。

　　接着，详细研究业主拟建工程项目的基本情况，特别是资金、工期和特殊技术要求等，对业主提供的工程量清单的组成要素，作为投标人确定自身价格的参考基础，使自身的投标价格更具有竞争力。

　　最后，一般投资额度较大或具有深远意义的建设项目往往采用技术标和商务标相结合的评标办法。低价竞标需研究招标文件和有形建筑市场管理部门的相关政策。低价应是商务标和技术标有机统一价位，对考虑技术标的，随着科技的发展，先进的施工工艺的大量运用，对降低成本、导致低价的产生更为可行性。因此，最优的施工组织设计、最佳的施工方案、投入少产出多的技术标通过低价位商务标的体现和表现，容易赢得资深敬业的评标专家的赏识，因此也容易被业主及招投标管理部门的认可和接受。

　　3、合理低价竞标的原则

　　在编制标价时，要认识到低价并非唯一的选择原则：投标人所报的价位，只有充分了解评标办法或原则，同时，充分分析业主、竞争对手、投标人自身等综合情况后才能确定。如果通过分析，业主对工程质量、进度要求较高，同时对技术（特别对关键部位）要求也较高，如对工艺等的采用上，而竞争对手技术力量平平，在自身占较明显的优势情况下，此时的低价竞标并非上策。

　　有利、适度原则：企业生存的前提是必须创造利润，在与总体策略目标不冲突的前提下，应坚持盈利的原则。同时，投标报价不能低于成本价，尽管目前对于成本价界限的划定，在评标中还难以定论，标底也不再是评标的唯一依据，但是低标要有一个度，避免出现废标。

　　“中标靠低价、赚钱靠索赔”的原则：这是国际常用的一种方法。这要求施工企业在施工与经营上需步调一致，通过明确责权，理顺关系，对内及时沟通，对外及时获得额外工作及附加工作签证，并及时做好费用索赔工作。通过严谨管理，弥补投标竞争中的利益损失。

　　4、合理低价竞标的方法

　　（1）价格控制

　　在业主允许分包的范围内，选择具有资质等级的分包单位，通过分包单位的竞价，确定分包部分的投标价。同时，选择质优价廉的材料设备供应商，通过货比三家、价比三家，以获得较为满意的材料设备投标价。

　　（2）不平衡报价

　　由于目前采用的大多采用的为单价承包施工方式，因此，在投标报价中往往采用的技巧有：

　　支付前置法：即早期结算的工程项目单价高，晚期结算的单价低，目的是及早收回成本，加速资金周转，减少贷款利息增加利润。

　　预期变更设计法：仔细研究设计上有没有可以更优化的可能，如有的话，按原设计的报价低、预期可能改变后的结构单价高，通过施工中的变更估价取得利润。

　　预计数量变化法：仔细探测和研究由于地质情况等可能导致的工程数量的变化，对工程数量估计会增加的项目抬高，对数量固定或会减少的项目相应的压价。

　　其他比如暂定单价法、利用数量差额法等，均是单价的不平衡，并且表现为总价并不高，能更好的带来效益。

　　综上所述，工程招投标是投标人综合实力的竞争，是管理水平、技术水平、装备力量、社会信誉、合理报价等条件多因素的竞争。如果仅仅靠低价竞标，是不能完全奏效的，但是，工程招标投标最重要、最直接的是价格竞争，而价格竞争最终反映投标单位能够报出低而合理、低而有利、低而有优的价格。但最终归结为企业综合实力的反映。