按客户性质分：

政府采购项目招投标

私企采购招投标

按招投标形式分：

公开招标

邀请招标（限制性招标、选型招标）

招标

一、招标人

二、招标项目

三、招标分：公开招标和邀请招标

四、发布招标公告或投标邀请书

    招标公告包括内容：

1、招标项目名称、数量

2、投标人资格

3、招标文件的发放办法和时间

4、投标时间和地点

五、招标文件：

1、投标人须知

2、招标项目的性质、数量、质量、技术规格

3、投标人资格

4、交货、竣工或者提供服务的时间

5、投标人提供的有关资格和资信证明文件

6、投标保证金的数额

7、投标文件的编制要求

8、提交投标文件的方式、地点和截止时间

9、开标，评标的时间及评标的标准和方法 

10、合同格式及其条款

11、其他应当说明的事项

投标

一、应标

二、写标

    依据招标文件编写投标文件

    对招标文件作出实质性响应

三、送标

    提交投标文件的截止日期前

四、改标

    补充、修改或撤回

    投标文件的截止日期前

公开招标

公开招标是手续最复杂的招标方式，公开招标项目都必须在当地政府的招标办或类似单位备案，招标办会公示招标方案，面向社会招标。

公开招标应当发布招标公告。招标公告应当通过报刊或者其他媒介发布。

邀请招标

有目的地邀请几家在行业内有名的厂商进行招标选型，这样既公开又有针对性

采用邀请招标程序的，招标人一般应当向三家以上有兴趣投标的或者通过资格预审的法人或其他组织发出投标邀请书。

投标须知

投标须知是指招标人提供给投标人的关于投标程序和合同的文件

对投标人必须服从的要求，客户常常以“投标须知”提出

对于客户提出的每条准则，投标人都应该认真对待并严格遵守

资格预审

是一种依据既定标准对投标人进行的选择，从而缩小可供选择的投标人的范围

招标人或招标投标中介机构可以对有兴趣投标的法人或者其他组织进行资格预审，但应当通过报刊或者其他媒介发布资格预审通告。

开标

开标按照招标文件规定的时间、地点和程序以公开方式进行。开标由招标人或者招标投标中介机构主持，邀请评标委员会成员、投标人代表和有关单位代表参加。

投标人检查投标文件的密封情况，确认无误后，由有关工作人员当众拆封、验证投标资格，并宣读投标人名称、投标价格以及其他主要内容。

评标

评标指评标委员会按照招标文件的规定对所有投标文件进行审查和比较，并向投标人推荐中标候选人。

招标人或者招标投标中介机构负责组建评标委员会。评标委员会由招标人的代表及其聘请的技术、经济、法律等方面的专家组成，总人数一般为5人以上单数，其中受聘的专家不得少于三分之二。与投标人有利害关系的人员不得进入评标委员会。

定标

招标人从评标委员会推荐的中标候选人中确定中标人。

中选的投标应当符合下列条件之一：⑴满足招标文件各项要求，并考虑各种优惠及税收等因素，在合理条件下所报投标价格最低；⑵最大满足招标文件中规定的综合评价标准。

招标人或者招标投标中介机构应当将中标结果书面通知所有投标人。招标人与中标人应当按照招标文件的规定和中标结果签订书面合同。

采购过程概要

采购过程概要

1、公共关系分析

项目招投标70%的功力在标外

公共关系结构

客户关键人物

经办人：收集上报备选厂商、联络

参与人：技术经理、采购经理、财务经理

核心人：该项目的选型直接负责人，一般为项目经理

分管高层：分管副总、总监等

社会关键人物

该单位申请政府资金支助的相关政府领导

行业协会有影响力的人

项目评选的外聘专家

该单位的直接上级机关

公共关系对策

公共关系目标

评标委员会一般人员组成：

招标人的代表

聘请的技术、经济、法律等方面的专家组成，总人数一般为5人以上单数，其中受聘的专家不得少于三分之二

至少一半以上人员关系良好

其他人员不说坏话

2、投标决策分析

投标准备费用

与公司战略之间的关系

项目成本和收益

客户的特征

工作量和所涉及的人员

自身能够提供的技术和经验

分析招标文件

是否是竞争对手的模板

是否有一些强制信息，本公司是否符合 

了解招标委员会人员组成情况

人员的构成，人数

招标委员会关键人物的倾向

了解参标的竞争对手情况 

投标决策阶段管理措施：

一线人员填写《参投标基本情况汇报表》

此表作为投标决策的重要依据

投标过程

投标准备

一旦确定参与投标，立即成立投标项目小组，明确责任，全面开展准备工作

投标须知分析

要逐字逐句的通读投标须知，在准备标书时，要随时把所做的工作和须知中的要求对比

切勿在初次浏览文件的基础上就草率的做出结论，应该深入进去找出隐含意思，并做好记录

当客户邀请参加竞标时，客户不仅仅是要求提供服务清单、人员名单和报价，他们同时是在对投标人的思维和方法进行检验

对投标人的要求

授权委托书、费用要求等

标书的编制

文件构成、文件格式、文件内容

语言、长度

技术和方案要求

公司背景、项目背景、信息化情况

设计思想、功能要求

项目进度要求、工具要求、安全要求

质量要求、服务要求、验收标准

标书的提交

日期、时间、地点、标书数量

标书的封装要求、递交方式

标书的评价标准

投标须知中是否确定了评标程序、评标标准及各标准的权重

在评标中价格因素有多大的作用

是否对资金、管理能力、技术经验进行了强调

开标方式和要求

标书的澄清

中标通知

合同签订

投标计划会议

在递交标书的决定切实可行之后，就应该立即召开投标计划会议，称为“头脑风暴”会议

会议的目的是保证每一个能够提供意见和有经验的人都能有机会参与投标

另一个目的就是协助制定出最好的编标方案以及落实工作进展中所需要的投入

投标计划会议讨论内容

标书的策划、编写、修订和定稿的程序

投标须知中对标书的特殊要求以及对投标人的要求

编写和修订的职责分工

是否还需要安排对客户的会晤

竞争对手的分析和对策

标书的版式、结构、风格

报价的战略方案

简历的准备、项目经验摘要和其他的基础性资料

标书的编制

投标函（应邀函）

法人授权委托书

项目解决方案

投标价格一览表

公司资质文件（营业执照、资产负债表等）

产品资质文件（产品荣誉等）

招标文件要求的其它担保书

招标文件要求具备的其他内容

方案撰写

解决方案的撰写必须是在准确深入地了解客户的实际需求的基础上，了解客户最关注的是什么？最想解决的是什么？

解决方案一般包括以下内容：

公司基本情况

项目需求分析

项目技术解决方案

项目安全解决方案

项目实施方案

售后服务计划

项目风险控制

管理建议书

成功案例和典型用户

报价策略

报价是影响中标率的最关键因素之一

按照规定，在一个公开招标的采购中，每个公司只有一次报价机会，一旦在唯一的机会中没有掌握技巧，将与大单失之交臂

报价基于对整个项目整体的认识和把握

通过内线准确地了解标的底价

尽量准确估计竞争对手的报价

最佳报价：尽量接近标的底价且略低于竞争对手

标书检查

成功的机会依赖于每一个细节的正确性

彻底的检查标书的精确性、完整性和表达的质量是非常重要的

在标书制作进度计划表中，文本和图表的检查被安排为定稿打印前的最后一个程序，但是经验表明，最后可利用的时间很容易被占用掉

最坏的情况是，标书没有经过最后检查就直接交给了客户，这会导致发现明显错误的第一人不是投标人而是客户

标书质量检查三方面

第一方面是战略上的

标书的内容、结构、递交方式严格按要求

客户对合同的看法及优先条件都应正确理解，并在标书中反映出来

第二方面是战术上的

文字处理错误、计算错误、拼写错误、遗漏

让一个未参与编写标书但又比较精通投标的人通读一遍，是一个非常有效的方法

第三方面是标书质量管理中的竞争性

投标文件中是否含有足以证明标书有绝对竞争力的必要因素，除了资金和技术信心外，是否有洞察力、创新、精力和热情等因素，是否能让客户获得一种其他投标人不能提供的额外价值

标书的提交

若没有特殊要求，一般标书以A4纸打印制作，也可以考虑其他形式来表达富有创意

表述的表达风格必须更适合客户对标书专业质量的要求

客户一般要求在标书封面标注正本和副本字样

严格遵照客户的指示，在规定的时间内，用规定的方式，送到规定的地点

一旦错过了投标截止日期，将没有任何回旋的余地

投标现场一般程序

A.按照规定时间准时签到、入场，由主讲商务人员走向发言席，陪同人员向招标评委发放公司专用招标材料； 

B.商务主讲人员根据商务发言讲稿做发言； 

C.根据评委提问，现场回答或提出解决方案； 

D.需要现场报价的填写报价单； 

投标现场如何回答评委提问 

注意评委中的关键人物或权威人物，一般来说向商务人员提问最多的人往往就是在本次标会中对产品定标起着关键作用的人。 

对于任一评委提出的问题都应认真问答，当商务人员本人感觉无法圆满回答时，可以以笔录的形式将评委的问题记下来，并承诺将在24小时内由公司技术人员或公司给予书面回复； 

投标现场注意要点

注意重点展示本公司产品优势，以加深印象； 

注意捕捉评委对竞争厂家（对手）的微妙评价及相关信息反馈； 

注意良好的形象，着装、举止等，并且始终保持微笑，注意调节会场气氛，营造一个轻松沟通的氛围。

效果探寻

主要对本次标会后招标方评委对本企业总体评价、产品特点、产品价格、合作兴趣等要素进行追踪摸底。商务人员可以在标会后做如下工作： 

抓紧对“线人”进行回访，了解本公司在招标会上的展示效果及及目前评标进展情况； 

尽可能创造拜访标会评委的机会，了解标会评委对企业或产品的异议，向标会评委直接表达本企业的合作诚意； 

发挥关键人物的关键作用

企业在参加标会后，如能取得招标方关键人物的支持，则会达到水到渠成的效果，反之，则可能功亏一篑。 

通过了解到的评标进展情况，特别是当商务人员大体知道多数评委对企业或产品持支持态度时，主动拜访招标方的一位关键人物，向他介绍标会现场众评委对企业和产品的积极反应，消除他所考虑到的种种决策风险或疑惑，强调企业产品将给应用企业带来现实利益。力争取得他的支持。 

在得到任何一位关键人物的某种暗示性支持或明确支持后，还应及时拜访其他关键人物，向他放大和传递这一关键人物有利于本企业产品的积极信号，以取得全面支持。