最近碰到一个工厂项目,风管面积大约5000平米.我首先接触的是安装公司,他们主要看重的是价格,在做这个工程的时候,他们主推了另外一家的产品(没什么知名度,但是价格比我们的要低10%),我和他们接触了几个来回,但是未能说服用我们品牌__他们最后说如果我们的价格和对方价格相当,他们可以优先考虑我的产品,由于我公司刚到该地区,我想,如果到了那个时候,要硬拼价格的时候,我还是要向公司申请降10%,力争把这个项目先做下来,鼓舞一下我的斗志,但是我当时没有松口.
最近碰到一个工厂项目,风管面积大约5000平米.
我首先接触的是安装公司,他们主要看重的是价格,在做这个工程的时候,他们主推了另外一家的产品(没什么知名度,但是价格比我们的要低10%),我和他们接触了几个来回,但是未能说服用我们品牌__他们最后说如果我们的价格和对方价格相当,他们可以优先考虑我的产品,由于我公司刚到该地区,我想,如果到了那个时候,要硬拼价格的时候,我还是要向公司申请降10%,力争把这个项目先做下来,鼓舞一下我的斗志,但是我当时没有松口.
有朋友早就透露说有个项目可能用我们的复合风管,于是上个月底的时候,通过那个朋友认识到该项目的设备主管,他很明确的说,我人不错(呵呵,自我安慰一下),他将定我们的品牌,并且要求我一定要把价格顶住,不能再往下降了_______________他透露了他们给安装公司的核定价,按我们的出价有40%的空间,我想想,这个价格虽然有些低了,但是安装方应该还能接受了.
于是,在当天晚上安装公司问我的最低价格的时候,我坚持住了(实际上,扣去中间甲方朋友的那部分,我和另外一家的价格一样了),安装公司的朋友说知道了,呵呵,我想,这个甲方朋友应该没有问题了,但是,我的项目就此丢了.
后来甲方的朋友打电话给我说,安装公司对他们说我们的产品他们以前用过,质量不行_____________呵呵,实际上该安装公司从来没有和我们公司发生过业务往来,我对甲方朋友说,如果你是安装公司,估计你也得这么说了.
这个项目的失败,我分析有几个问题:
一\介入的时间比较迟,没有分析各方的利益问题
二\对甲方朋友的职权过于乐观
呵呵,大家分析分析,今后如果做甲方的工程,应该如何去操作?
2楼
其实，在中国做工程，大家都清楚是怎么回事!!
重要的不是你的产品，也不是你的价格，而是你在酒桌上,在私下与各方的交流!!!!
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3楼
这个案例很有代表性！
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4楼
现在很多种产品,其营销手段是不一样的,大概估计一下:
A、空调主机：主要是做甲方工作，设计方面，只要设计院的设计参数不要太离谱，就能满足，当然，安装公司的利润空间也要照顾；
B、空调小配件（比如阀门什么的）：直接做安装公司，一般由安装公司推到甲方去，设计院基本不考虑
C、大点的配件（比如风机、风管、水泵）：很多是从设计院开始做，然后就是要安装公司了，甲方的地位是可以让你不做，但是一般难让你做，呵呵当然，也有例外，直接定你的牌子
大家多分析分析
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5楼
有时一个工程成功和失败有各方面的因素，分清谁轻谁重（主次之分）然后对症下药。每一方都有他的需要，业务所做的就是有利润的情况下满足各方的需要。
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6楼
个人意见是针对不同性质的甲方,要有不同的策略的,如甲方有:国有、个体、股份制、合资等！那样就用相应的策略，对付了，呵呵！因为在其中起作用的关键是利益！
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7楼
顶
你这中类型的产品 基本就不能做甲方的工作, 方向就错拉.
难道一个小的螺丝也去做甲方的工作?
好好配合 乙方把.
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8楼
顶
你这中类型的产品 基本就不能做甲方的工作, 方向就错拉.
难道一个小的螺丝也去做甲方的工作?
好好配合 乙方把.
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9楼
以下是引用jian2194在2006-11-16 16:04:14.0发表的内容：
以下是引用henryzou2005在2006-11-14 20:47:30.0发表的内容：
现在很多种产品,其营销手段是不一样的,大概估计一下:
A、空调主机：主要是做甲方工作，设计方面，只要设计院的设计参数不要太离谱，就能满足，当然，安装公司的利润空间也要照顾；
B、空调小配件（比如阀门什么的）：直接做安装公司，一般由安装公司推到甲方去，设计院基本不考虑
C、大点的配件（比如风机、风管、水泵）：很多是从设计院开始做，然后就是要安装公司了，甲方的地位是可以让你不做，但是一般难让你做，呵呵当然，也有例外，直接定你的牌子
大家多分析分析
如果甲方负责这个项目的人,很懂,那么可以找甲方
如果不懂,就得找乙方了
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10楼
看完了楼主这段文章，还真有些感触
我以前也做过一段业务，又成功的亦有失败的
做业务开始难些，但路子摊开了就好做了
坚持就是胜利
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11楼
首先要弄清楚甲方在项目采购上的策略，甲供，乙供，还是甲方认品牌，认价格。。。
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