第一部分：万科的经营策略 1
一、“多元化——专业化——精细化”发展战略 1
（一）发展战略前十年：多元化的加法原则 1
（二）发展战略后十年：专业化的减法原则 1
（三）发展战略下十年：精细化的乘法原则 2
二、“点——线——面”扩张模式 2
（一）万科首次扩张 2
（二）万科二次扩张 3
（三）以“3+X”为发展目标的第三次扩张 4
三、城市空间结构变化下的发展调整 6
（一）万科城市向心增长时期的发展 6
（二）万科城市离心增长时期的发展 9
四、战略调整后的五大扩张模式 12
（一）整体并购 12
（二）项目收购 13
（三）股权收购 13
（四）合作开发，获得土地 13
（五）以万科运营平台为基础，对外成立合资地产开发公司 13
第二部分：万科的产品策略 15
一、成熟的城市住区模式 16
（一）城市花园系列 17
（二）金色家园系列 20
（三）四季花城系列 22
二、逐步形成的产品系列 24
（一）魅力之城系列 24
（二）金域蓝湾系列 26
（三）新里程系列 28
三、住宅产业化进程 28
四、万科细节处理 31
一、大堂—门厅—管家房的交往空间功能 31
二、公共设施设置布局 33
第三部分：万科的客户细分 35
一、万科战略调整前的客户细分 35
二、07战略调整后的客户细分 38
（一）客户细分概述 38
（二）万科细分客户的特征及需求 39
三、万科核心产品系列下的客户细分 41
四、万科不同目标客群所对应的产品 43
第四部分：万科的营销策略 45
万科营销的通用手法 46
万科项目推广之初的产品优势 46
在营销手法的形式 47
不同系列的产品广告表现的风格区别 51
（一）城花（城郊住宅）系列 51
（二）四季（郊区住宅）系列 52
（三）金色（城市住宅）系列 53
（四）高档（占有稀缺资源）系列 54
（五）魅力之城系列 55
（六）金域蓝湾 58
（七）新里程 60
第五部分：万科研究对公司的启示 62
公司目标消费者设定 62
（一）小康高学历小太阳家庭 62
（二）富裕高学历小太阳家庭 63
（三）小康富裕年轻家庭 64
（四）空巢家庭 65
公司产品线设定 66
（一） 花园城系列 66
（二）丽都城系列 67
（三）锦城系列 67
产品标准化后的营销推广方式 69