大浪淘沙始见金
——浅析空调代理大户缘何日渐稀少

　　随着艾肯空调资讯网年度报告(《空调商情》年鉴)编纂工作的临近尾声，很多在06年度行业里特有的现象也渐渐在我们的整理过程中浮出水面。其中，在今年的年鉴中我们推出了这样的一个策划：把全国的空调代理商按销售额的大小做了一个系统的排序。在做这个代理商排序的过程中，我们发现了几个特点：首先，目前在全国范围内的空调代理大户是越来越少，年销售额超过1个亿的商家不过区区50余家（不完全统计）；其次，这些代理商目前所代理的品牌多为市场的主流品牌或一些区域性的强势品牌，并且有一种越来越集中的趋势。

　　可以说目前在市场上能生存下来的代理商都是最为优质的，因为他们在经历了这几年空调行业最为激烈和残酷的市场风雨的洗礼和磨砺后，各方面的运作体系都已经逐渐成熟和完善；另一个方面，各大品牌的渠道模式也是日趋稳定，他们需要这些大户的资源去保持现有的份额并开发和争夺剩余的市场份额。

　　无论是品牌的集中化还是渠道的集中化，其实本就是市场发展的一个客观规律，优胜劣汰、大浪淘沙也是市场经济的一个主要特征。当然，作为空调或者是家电这个被公认为竞争最为激烈的行业，渠道的整合也应有其特有的原因。下面我们就对目前空调行业代理商大户的日渐稀少的原因做一些简单的探讨。

渠道利润趋于微薄，代理商不堪重负

　　随着产业竞争环境的变化，空调利润日趋摊薄，以往那种高增长高利润的环境已经一去不返。很多空调的代理商在经营的过程中早已感慨不已--区域市场终端发生了巨大的变化，竞争越来越激烈，市场的门槛也是越来越高，以往坐在家里就能做好生意的日子也已经不复存在；市场的开拓也是越来越艰难，分销商的货款更是越来越难收，供应商各种费用的拖欠等等都压得很多代理商喘不过气来。再加之经营成本以及人员费用、物流成本的不断提高，都直接压缩了代理商的最终的利润。在行业如此严峻的形势面前，很多代理商经受不起生存危机和经营成本双重压力的考验，直接被迫退出了空调代理的历史舞台。

现有的市场竞争环境，对代理商的综合能力提出了更高的要求

　　空调行业在经过了前几年的洗牌，无论是对于品牌还是渠道而言，在市场运作方面都提出了更高的要求。作为空调制造企业一衣带水的空调传统流通企业，它承担了供应商在其代理区域销售等一系列重任。但随着一、二级市场的逐步饱和等多方面行业现状的挤压，对于这些代理商的分销能力、网点布局、物流基础、售后体系、人才需求，尤其是市场操作能力、资金状况以及风险意识有了更为全面的要求。因此，一些抗风险能力较差、市场竞争意识薄弱以及各个环节协调能力不完善的代理商，自然就渐渐被一些强者或取代、或并购，甚至淘汰。某些区域里曾经名震一时的经销商纷纷在这几年淡出了人们的视线。

品牌纷纷施行精细化营销，加速了渠道的整合

　　随着行业的整合以及整个行业环境的持续恶化，05、06冷冻年度，以美的、志高为代表，相继推出了其酝酿了许久的"精细化营销"的战略方针，并在渠道方面推行"核心大客户制"，将渠道网络的优化工作向纵深持续推进，力争渠道的扁平化。这个渠道网络优化的推进工作实际就是各个品牌对渠道的一个选择的过程。在这个过程中，一些资金实力雄厚、分销基础较好的代理商自然就成为了他们首选的"核心客户"，而相对于一些实力较差，基础也较为薄弱的中小型传统经销商则渐渐"失宠"。主流品牌也进而集中在了一些大型代理商手中，也从另一个方面壮大了这些代理商的实力。因此，在渠道层面也呈现出了一个"马太效应"，加速了渠道的整合。

某些大型代理商转型，谋求多元化发展

　　关于企业的多元化发展，学术界的争论一直就没有停止过，我们暂且也不对它的利弊做过多的分析，但它完全可以成为企业在某个行业在发展遇到瓶颈时的另一个很好的出路和新的利润增长点。空调行业已经逐渐步入微利时代，而企业发展的唯一源动力无疑是利益的驱动，如果对一个行业的投入产出比达不到一个均衡点的话，企业的生存和发展自然就会出现很大阻力。因此，很多空调的代理商在资金状况允许的情况下，纷纷提前开辟其他产业来获得新的利润增长点以维持企业的生存和发展。这样也直接导致了其资金的分散，进而削弱了空调业务的投入力度。

　　不过值得一提的是，浙江百诚集团（原浙江五交化）在涉足多个产业后，其空调的销售额仍居全国各代理商之首，但是，这仅仅是个特例。

大连锁的扩张挤压了部分空调代理商的生存空间

　　新的冷冻年度的开盘，国内外连锁大鳄的扩张步伐有增无减。前段时间，国美成功收购永乐，百思买入股五星，在一、二级市场，连锁大卖场逐渐占据了主导的位置，份额也是越来越大，其日趋强势的地位直接吞噬了传统空经销的原有份额和利润空间，再加上连锁卖场能通过其全国性的大单采购，从供应商处获得最为优惠的政策，以及其逐步向三级市场的推进，传统经销商在这种情况下显得优势尽无。有的逐步放弃一、二级市场转攻三、四级县乡市场另谋出路，有的则转移业务重心，开始主推工程机，有些抗风险能力较差的则直接被淘汰出局。可以说，面对大连锁的挤压和蚕食，也促使了空调传统渠道的整合和优胜劣汰。

抓自（艾肯空调资讯网　胡杨）