需求分析主要通过座谈、会议、问卷等方法，了解和确定发包人对项目功能、项目目标（主要包括质量目标、工期目标、投资目标等）等事项的具体需求，编制发包人需求分析报告，以指导下一步招采工作的具体实施。  

在需求分析的基础上，重点工作就是招采策划，策划主要内容包括发包阶段选择、招采范围（界面划分、特殊要求）、技术要求及评价体系（设计参数、技术指标、技术标准、推荐品牌等，形成项目技术规范书）、投资或成本控制（合同计价方式、工程结算、无信息价材料设备定价细则、清单控制价编制等）、招采交易文件主要内容（工程总承包商资质要求、评标办法评审因素等）、拟定合同主要条款、风险管控（法律风险、招采风险、实施风险等）、其他（如招采后评价指标体系等），通过策划制订合理的招采实施方案，做好招采各阶段的风险预测及应对。

目前工程总承包的发包阶段，根据国家相关政策文件，可分别选择在可行性研究、方案设计或者初步设计等三个阶段完成后启动招采工作，主要从项目规模、复杂程度、技术指标是否明确、工期要求等因素综合考虑发包阶段。建议在初步设计完成后、选择从技术设计阶段或施工图设计阶段开始实施工程总承包。

工程总承包招采范围一般包括设计、采购、施工，具体范围需结合项目特点、项目所在地基本情况、发包人基本需求等因素综合确定，重点关注以下事项。1．工程地质勘查分为可行性研究勘察、初步勘察、详细勘察（施工图勘察）三个阶段，建议将勘察包含在工程总承包标的中，特别是采用初步设计完成后招采工程总承包时详细勘察要纳入统一招采；2．第三方检测（部分省市要求建设单位委托的第三方检测报告作为项目竣工验收的依据）、功能性实验检测、项目配套工程（如燃气、给水、强电、弱电等）、施工图审查等专业工程或服务合同界面需细化明确；根据项目特点及项目所在地基本情况，要明确特殊要求，如：配合政府检查、工程总承包配合其他专业分包要求、总承包单位为发包人提供的现场设施要求、项目基本资料收集等。  

技术要求是工程总承包（EPC）招采的核心要素之一，结合发包人需求分析，对项目设计参数、技术指标（如单方工程量、主要材料消耗量）、技术标准、评价或考核标准等进行细化和量化，形成项目技术规范书，以指导项目设计、实施及考核，重点关注以下事项。1．明确定义设计变更和设计修改范围、明确定义责任时间界限（一般以施工图审查合格日期为时间界限）、明确设计责任归属条件；2．明确工程总承包单位提交电子版及纸质版图纸（含版权）、效果图、竣工图绘制等要求；3．明确属于设计范围内的研究实验项目（如为建设项目提供或验证设计参数、数据、资料等必须进行的研究实验）；4．明确设计、技术有关约束及责任条件和评价标准；5．明确设计符合性审查要求，符合性审查后再送施工图审查。通过编制项目技术规范书，明确项目的设计参数、技术指标、技术标准等，为项目后期实施制定依据和考核标准。

投资或成本控制主要涉及合同计价方式、工程结算（过程结算和竣工结算）、无信息价材料设备定价细则、清单控制价编制确定依据、合同调价等，若项目技术要求细化具体，建议采用总价包干的计价方式。采用下浮费率招采的，重点关注以下事项。1．无信息价材料设备定价方式，如超过限额标准的大宗材料设备，采取公开采购方式定价等，在招采前明确相关细则；2．采用下浮费率招采，施工图预算编制及确认是重点和难点，要求明确编制所采用计量和计价标准，编制和核对要求；3．明确专项费用承担方，如可行性研究费、专项评价费（环境影响评价、安全预评价、水土保持评价、节能评价、防洪评价、交通影响评价等）、第三方检测费用、全过程工程咨询费、研究试验费、设计评审费、招采费、专家评审费等；4．因部分专业工程或服务不在工程总承包合同范围的，要明确工程总承包配合服务费用范围和取费标准；5．限额设计要求，在费率招采项目中，建议以中标价作为设计限额标准；6．合同调价机制中，如明确调价材料范围、调价风险约定等，建议以固定调价材料、人工费在工程总价中的占比，结算时以中标价中的工程建安费乘以占比作为调整基数，再做调整，防止中标人偏好高档高利润材料，增大工程投资总额；7．费率包含范围要具体明确，特别是在费率中综合考虑事项，在编制施工图预算时不再列项计算的，要有明确清单。  

招采文件基本组成内容包括招采公告（投标邀请书）、投标人须知、评标办法、合同条款及格式、供货要求或发包人要求、发包人提供资料、投标文件格式等几部分，可结合《标准设计施工总承包招采文件》（2012 年版）进行编制，重点关注以下事项。1．明确项目经济社会环境背景、实施的必要性及可行性、现状条件资料、气候特征及现场条件等，以便潜在投标人综合考虑；2．通常可选用综合评估法，勘察设计、设备材料采购、施工组织方案、服务承诺、业绩以及商务条款响应程度等是重点评审因素；3．价格因素是EPC 总承包模式招采的重要评审因素，要做好市场调研和市场预测，掌握影响价格的因素指标，合理设置价格评分因素。  

1．合同范本选择可参考住房和城乡建设部市场监管司发布的《建设项目工程总承包合同示范文本》（ 征求意见稿）（ 建司局函市〔2020〕119 号）。2．合同条款设置注意要点合同条款设置中，合同主体的责任和义务，工程设计、质量、进度、安全，开竣工时间，合同价格的确定、调整，计量与支付，变更，竣工验收，缺陷责任与保修责任，违约，索赔，争议的解决等实质性内容和关键性条款进行细化，另外对承包单位配合政府检查、总包配合专业分包等也需细化明确。制定详细、可操作的违约处罚条款。违约处罚条款是建设单位维护自身利益和实现项目过程监控的最有效的方式与手段，招采文件中的相关条款必须详细、可操作。对专业分包范围和相关资质要求，要有明确约束条款。

招采风险是在项目招采过程及项目实施过程中，因各种内外因素、标的划分不合理、技术或服务要求不明确、交易文件编制存在前后矛盾、定价条款不细化等，出现不符合国家法规要求、招采进度与总控计划不符、招采实际结果与预期目标出现偏差、合同条款存在重大理解偏差等问题，影响项目实施。因此在招采代理工作中，根据项目特点做好招采潜在风险的识别、评估、评价等工作，减少项目实施过程风险。

在项目实施过程中及竣工验收后，收集相关资料及数据，对比招采实施方案预定目标、分析和总结招采不足之处，对招采全过程进行评价和分析。

工程总承包（EPC）招采是一项系统而复杂的工作，通过项目基本情况分析、招采策划、招采实施、招采后评价等全过程服务，能够最大程度的系统分析、规避招采风险，从而实现招采目标。工程总承包（EPC）模式目前仍在探索实施完善过程中，需要在实施中总结招采经验和教训，为后续此类工程建设组织模式的招采积累有效经验和数据。