临近年关，房企里最受关注的无疑是地产营销人。

今年尤甚，毕竟地产圈内从上到下，都感受到了现金流的艰难。高层自掏腰包回购股权，为提高人效，部门裁撤，员工优化，这一切都旨在增加现金流动性，减少支出。所以，公司上下都翘盼着今年的销售回款，以期度过凛冬，然后活下去。

 

那么，现在身处一线的地产营销人，他们现在到底怎么样了？这股寒意传导到不同等级城市，市场又有哪些差别？于是，我们找了几位不同城市的项目营销总及置业顾问进行了解。

一线城市观望严重，销量下滑

营销人活着就是胜利

 

在一线城市，无论是地产人还是客户，对政策和房企的动态都会更密切关注 。所以，在下半年，看到众多大房企接连暴雷，债券违约，二三轮土拍遇冷，银行贷款额度也越来越慢，不止地产人，购房者的心理，也突然明显变化。

 

在深圳，常住人口1700多万，但商品房才200多万套。其中的市场饱和度远远不足。

 

但一线城市客户的购房心理，除了居住外，有更强的投资保值属性。所以 ，当房子不再能成为最优的投资工具，房价涨势不再过猛时，他们开始犹疑、观望 。

 

同时，也由于买涨不买跌的心理，还有考虑到拿地成本的缘故，各家开发商降价也不敢过猛。

 

小梁是深圳某本地房企的置业顾问，从业五年，这两年在深圳看过太多的楼盘开售即被抢光，但现在，这样的局面只存在于，性价比非常高的房子。

 

小梁公司的楼盘在名为“睡城”的龙华区，配套比周围楼盘好，公司一开始也定位为豪宅盘，但也只敢暗戳戳给出和周边改善房同样的价格，均价不到9万。现在开盘，销量并不如想象中的满意，整个周末来访不足50人，转化很难，上周末才成交了3套。

 

最后，公司为了冲业绩，只好想办法刺激员工购房，给员工内部价甚至到达7折，这一价格也打动了部分员工，但目前仍有几套员工名额存余。

 

小梁说，一开始还想着，提成拿少点就少点，现在这几个月，每个月指标缺口都很大。看着新闻这个房企暴雷，那个债务违约的，自己现在没被裁员，能活下来，就已经很知足了。

 

小程去年刚入行 ，在北京做置业顾问，他说9月以来，市场爆冷 。11月成交不足30套，去年11月底，公司提前完成任务，都开始安排团建了。但现在，为了减少开销，直接取消。周围的同事也是当一天和尚，撞一天钟，想着年后离开的打算。

 

小程说，原以为自己进了一个多金的行业，但现实给他打了脸，他看着同龄人在别的行业稳稳当当的，也曾懊恼，当时怎么自己就入错行了呢？有些埋怨自己浪费了1年半的时间。后来家人鼓励他，说还年轻 ，刚毕业没多久，转行也比较容易。所以，懊恼过后，他也已经接受现实，正积极为明年的转行做准备。

二三线城市由盛转衰

营销人连拿了好几个月底薪

 

尽管在这两三年，行业大佬们一直在打预防针，告诉大家寒冬快来了，但去年地产行业的销售额又创新高。所以，无论是一线地产人还是普通购房者，在上半年，大部分仍然对楼市满怀信心，城市的周期轮动也在正常运行。

 

小王是某TOP50房企的项目营销总，在东北二线省城，下半年行情更淡。小王说，从业10年，这是最无可奈何的一年，自下半年以来，没有一个月能完成指标，已经连续拿了大半年的底薪。

 

项目比周围的楼盘贵1万，公司不肯降价，但现在的行情，做任何花样的活动，也都吸引不了客户。来访的客户直接问，别跟我整其他的，降价不？降多少？降到我心理预期我就买……

 

小王也很无奈，但同时他又比以往更忙碌，“项目一旦滞销，集团就会拼命强调纪律”。所以，小王这两个月，在别人搞国庆双十一大促的时候，他天天在开会，上报情况。

 

小王说，底下的策划，现在除了要写方案外，还要花更多的精力分析市场的情况，分析自己方案的意义，写的汇报比以往更厚了。他说，现在每个人都在忙，但都是瞎忙。

 

至于未来，小王苦笑说，真的无数次问过自己要不要转行的问题，但最后真是想不到还能干什么，目前只能鼓励自己乐观点， 走一步看一步， 实在不行 ，再看别的出路吧。

 

除了小王，某top30房企的管培生小宁，也遇到了这种薪资落差。小宁因为多次参与集团的攻坚项目，个人表现较为出色，四年就迅速升到了项目营销总的位置。

 

今年六月初，小宁刚从三四线城市的攻坚项目回来，想着离家近些，于是在二线省城做一个住宅项目，结果接手后刚好经历了这个项目由盛转衰的过程。

 

当时刚好经历周期性轮动，当地的项目都特别好卖，小宁的项目，当时没做降价处理，开盘也有800个人抢300套房，小宁那个月也拿了今年最高的提成，好几万元。

但谁知，这盛况只是昙花一现，从8月开始，来访逐渐减少，9月份更是人迹寥寥，成交少，回款也慢，那个月成了小宁从业以来拿到的最低提成，不够100块。小宁说，想到市场转冷，但没想到可以淡到这个地步，确让他吃惊了。

 

而相比四五线城市的转淡，二三线城市不仅市场变化更大，竞争压力也更大，10月份，小宁的项目周围一共有20多个竞品一起开盘。好在，从10月开始，公司果断降价，并且把国庆和双十一节点悄悄延长到每个月月底，希望能走更多的量。

 

至于让利到什么程度呢？国庆期间，如果全款买房，各项优惠加起来，最低他们打到了5～6折，其中还不包括送物业家电等。至于车位，基本是3～5折，相当于白送。

这次低价让利，确实吸引了四倍于以往的成交量，但也透支了之后的来访，在11月最后一个周末，小宁无奈地说，来访不足10组。

 

“今年的业绩目标肯定完不成了”，小宁有些难受，虽然平台营销总没有严厉批评自己，但小宁心里头压力还是挺大的，觉得自己更应该做好才对。

 

为了鼓舞团队的士气，小宁调整销售奖励，每次开会踏踏实实给每个成员算他们的业绩，及时给奖励，有困难及时给帮助。而集团规定，项目完不成指标要做俯卧撑，小宁也会带头去做，和团队一起承担“耻感”

 

不过，作为别人眼里羡慕的三年升上项目营销总位置的人，小宁很清醒，也很理智，他知道自己当前得到的一切，除了自己努力外，还有很多运气加持。

 

由于在公司表现很出色，所以，他不担心这波裁员会降临到自己头上。但是，刚毕业就扎进地产行业四年的他，在这个行业积累不够，也还来不及做斜杠青年，他现在还是想在这个行业继续做下去。于是，他最担心的是，自己在这个行业未来的竞争力如何？

 

他曾收到龙湖的offer,但担心自己缺乏核心区大盘的操盘经验，觉得自己能力不足，怕去了后不如在当前的公司稳定，就婉拒了。所以，当前的小宁，比别人更多的是一份担忧是，能力还不足以匹配抛来的橄榄枝。

 

四五线城市寒意传导最慢

营销人心理变化不大

 

底层的声音，常常很难传达到主流舆论圈。

 

于是，看着一二线城市由以往的热销，又骤然转冷，很多人会误以为更偏远的四五线城市也是如此。其实，并不然，如同技术传递具有鸿沟，信息和意识感受的传导，在五线县城同样具有滞后性。

 

小刘做了五年地产营销，现在是某top30房企做项目营销总。下半年被调到中部地区一个县城，负责辅助营销一个合作的住宅项目。

 

小刘现在的项目周围竞品不多，但他们的楼盘价格最高，现在每个月去化20套左右。问及市场变化情况，他说，9月之前，这个项目成交最高的也就30多套，下半年有下滑，但也有20套，相比二线省城，市场的寒意没那么明显，所以相比一二线同事们的焦虑，自己的生活更多是按部就班。

 

在楼盘的促销方面，小刘说，一方面由于平台对项目要求还是以利润为主，所以不会进行降价；另一方面，当地市场体量小，来访量也有限，即便降价也不会有改变，所以在最近的国庆和双十一节点，项目没有进行降价促销。一直以来，主要还是靠提炼项目的价值点，策划一些活动，吸引来访，然后成交。

 

至于目前团队人员的现状，他说因为考虑到是辅操的角色，以及项目体量，还有人效的关系，平台给项目配备的人员只有他一个，没有策划，也没有销售后台，其余只有几个合作方的置业顾问。

 

所以，在这里，小刘比较辛苦的是，得一人承担起项目营销总，还有策划和销售后台的角色，策划活动，分析和录入数据等基本是他一个人搞定，所以每天也得忙碌到10点钟。

 

旗下的置业顾问，基本是在当地人，没有太大经济压力，也没有经过太多专业的训练，销售方式比较原始。比如，小刘写好了销售说辞，他们也没法完整背下来，即使时间长了，重复说多了，也很少能抑扬顿挫，绘声绘色跟客户表达。

 

相比在其他城市做营销，小刘的难处还在于，在五线县城，销售团队不行，很难换人再找一批，毕竟市面上缺乏成熟的销售人才，大家能力相差不多。所以，也只能自己调整激励机制，手把手培养。

 

至于小刘自己，他清醒地知道，这里市场变化相对不大，只是由于寒意传导慢的原因，但确实也会逐渐走下坡路。他认为，即使现在金融政策回暖，但也是由于房企年底面临很多工程款项要结清，想尽可能减少影响范围。还有，现在的政策力度，其实落地很慢，房企还有一段很艰难的路要继续走。

 

而即使到了明年，整体回暖，但房企也再不可能回到以往的日子。谈及未来的打算，他说将来还是会在地产行业干下去，以后如果在房企呆不下去，就出去和朋友一起做分销吧。

 

结语

 

行业动荡之下，那些鲜活的个体，始终是离我们最近的。今年，对地产营销人而言，无疑很难。从习惯了每月五六万的提成，到100块不到的奖金，再到觉得自己能活下来已经胜利，未来是留下来还是转行，有迷茫的也有坚定离开的。地产营销人的个中滋味，难以言表。

 

昨天，克而瑞发布了房企1～11月的销售业绩，不出意料，各大房企的销售业绩几乎都比去年有所下降。整体来说，大部分城市的市场在下滑 ，但从微观来看，每个城市也都有自己的难点和破局点。所以，总体还是希望大家乐观一些 ，活下去，都会有转机的。