地产项目售楼处“去地产化”已经喊了好几年，咖啡厅型、图书馆型、零售型售楼处等无数种风格不断涌现。 这曾经受到过很多营销老手的质疑，认为这会干扰销售节奏，纯粹是胡闹。 置业顾问群体就更嫌弃了，觉得搞这么多有的没的，很妨碍我接客户啊！ 不过赤裸的现实是，现在这行情，就算不妨碍你接客户，项目也卖不好啊……与其和市场互僵，还不如去探索一下新的案场生态。
这曾经受到过很多营销老手的质疑，认为这会干扰销售节奏，纯粹是胡闹。
置业顾问群体就更嫌弃了，觉得搞这么多有的没的，很妨碍我接客户啊！
不过赤裸的现实是，现在这行情，就算不妨碍你接客户，项目也卖不好啊……与其和市场互僵，还不如去探索一下新的案场生态。
在去地产化、去销售化这条路上，走得更极致的一条路线，是“策展型”售楼处。其按照艺术展厅的风格来打造，并会引入真正的展品。
1、在功能性上讲求跨界、互联，许多功能区可能跟房地产完全无关；
2、在内容上讲求体验、互动与美学，旨在提供一种游逛、随意驻留的放松感受，并让来客获得审美上的愉悦。
今天明源君将分享一些别致的案例，帮助大家理解“策展型”售楼处到底是什么，以及它们是如何重塑地产项目的销售场景的！
有人说所谓策展型售楼处，不过就是空间简洁一点、装修国际化一点嘛！这话说得不够全面。
策展型售楼处与一般的“漂亮”售楼处差异在于，是否敢把风格化路线走到“极致”，美学信号是否足够强烈。
很多看起来很有风格的售楼处，其实只是在细节上引用了少许元素。比如中式就是几块青砖，北欧就是大量原木色。但这只是零散的拼凑，缺少整体冲击，客户不会记住。
而下面这些地产项目，在美学风格的表达上就做到了极致，让售楼处本身成为了“景点”。
而客户“逛售楼处”这件事，则会转化为一种内在的审美体验和收获，在他们脑海里形成特定的记忆。
由首开开发的一个位于杭州拱墅区的新项目，在风格化这件事上做到了极致。
这个建面仅8万方左右的合院项目，汲取了杭州这座古城的文化底蕴，将售楼处设计成了一座传递宋代美学的“宋博物馆”。
这座建筑命名为“天青书院”，定位是“文化展示与交流空间”。无论从建筑外观、名称和内景设计来看，已经完全不像一个售楼处了。
而且他们不仅是做了一个宋风外壳这么简单，还真正引入了宋风器具展品。
在这座书院的开园活动上，项目安排了专人讲解展品的历史文化背景和艺术价值。“点茶、插花、焚香、挂画”这宋代四艺，也都能在书院里亲身体验到。
当然，书院里还是设计了洽谈区、沙盘展示区的，整体风格延续宋代美学，在客户参观游览后自然地呈现在眼前。
听过“历史”与“故事”再回头来看房子的客户，价值判断想必大不一样。
这座书院刚开园时，为了保证接待质量，还需要提前24小时预约才能前往参观。它让明源君联想到著名的苏州博物馆，只不过这个博物馆里，还“藏”了一个售楼功能罢了。
中粮在重庆江北区开发的一个新项目，利用一线江岸的优越景观资源，将售楼处就地打造成了一个滨江景点。
售楼处望江而建，被命名为“流水美术馆”，汲取了江水的意涵，在整个空间设计中都嵌入了“流水”元素，给人引水入室的灵动感受。
建筑在面向水岸的一侧设计了一湾无边界水景，并为客户在这里提供了休憩、观景平台，嘉陵江美景一览无余。
因此，这里也成了摄影爱好者的拍照胜地，哪怕在重庆这座“网红”城市里，也是非常成功的打卡点，出片率奇高！
什么？你说你家项目没这么好的景观条件？其实一线核心区的高楼大厦中依然有机会做出景点式的售楼处！
比如下面这个中海温州项目，就在温州第一高楼——世贸大厦中，打造了一所“云端会客厅”。利用高空优势，设计了瞭望台、空中洽谈区等功能，让客户能够饱览城市美景。
如今一线城市中的高空景观资源，一点都不稀缺，而且都能够直接变现。云端咖啡厅、云端自习室等特色商户，在写字楼里一抓一大把。
但在地产界能利用好高空特点，把“观景休闲”意味做足的售楼处，竟然没有几个，着实令人想不通……
那又有人要问了，我项目既没有这么好的景观条件，又不适合搞古风，大概不可能“策展”了吧？
那么金科在重庆做的这个项目，能解答疑问：
可以做！
在外部条件不足以支撑售楼处成为景点的时候，其实可以将目光投向“当代先锋艺术”，主动制造具有冲击力的“艺术装置”，让它们成为项目的特定视觉符号。
这座售楼处的主题围绕“万象生长”来展开，希望表达人与自然共生的憧憬。
位于入口处的这一片纯白的树形艺术装置名为《万物生》，一进门就给客户带去了强烈的视觉冲击。
而在其他功能区域，也都设计了大量向上生长、形态挺拔艺术装置，来呼应空间主题。并且这些装置大量采用了聚丙烯水管、金属管、聚乙烯等新型材料，呈现出当代艺术的质感和张力。
在小型装置上，设计团队也没有随意处理。每一个角落、楼梯口、转角的雕塑和小品造型，都是经过精心设计的前卫风格。
售楼处中点缀满了这样的小型艺术品，营造出一步一作的观展体验。
这让明源君不禁想到北京的芳草地，就是这样将艺术品自然地安置在空间中，生动而具体。
金科这个项目证明，只要操盘团队胆量够大，敢做些看上去很“出格”的东西，同样能让售楼处具有艺展的先锋气质。
“策展型”售楼处的特点，除了具有强烈的视觉特征以外，在功能上也把跨界融合做得更扎实了。
它们不仅在美感上能供人观赏，还在具体的展出内容上，能够给客户提供特定的体验。让售楼处不再是置业顾问单方面输出信息的地方，还是客户能亲身参与的互动场所。
去年，华润在武汉造了一座3500㎡的博物馆。这里原本是湖北雪花啤酒厂，也是武汉的地标之一，其背后承载的啤酒酿造工业史十分值得回味。
于是华润决定不再做全新的售楼处，而是将这这段历史传承下来，把厂房就地改造成“啤酒博物馆”，同时作为华润重庆新项目的营销中心。
这座博物馆提取了啤酒酿造设备，作为核心视觉元素，将蒸汽朋克风格的精致机械美学呈现地非常丰满。
除了强烈的风格特征以外，这座博物馆也真的在展览内容上下了大功夫。
他们设计了一条啤酒工艺与文化的科普路线，客户可以参与其中，从原料、酿造、包装到品饮，全方位、全感官地了解啤酒的生产过程，获得沉浸式的参观+科普体验。
在第一个参观环节，他们设计了一套看起来像艺术装置的“麦香喇叭”。客户靠近不同的喇叭，可以闻到世界各地不同品种麦芽的香气，亲身感受啤酒原料的美妙。
穿行到工艺展示区后，客户可以通过一系列的机械运作，看到啤酒的全部制作与包装过程。每个不同环节都有立牌，细心地说明工艺细节。
重点是结束了工艺科普后，客户会顺势游逛到一个酒吧空间，真正品尝到新鲜的啤酒！
这和大名鼎鼎的青岛啤酒博物馆一样，让参观者有强烈的参与感、互动性与感官收获，并因此泛起对当地工业历史文化的亲和感。
无独有偶，万科在佛山的项目也选取了“精酿啤酒”这一极其小众的主题，通过原料工艺展示和现场品饮，向来访者科普精酿文化的魅力。
同时，这里还可以成为新潮的社交场所，吸引年轻的客户群体。
整个空间风格按照美式酒吧来打造，植入了乐队舞台、机车元素，十分“硬核”。
但这也营造了放松、随性的氛围，让看房不必是“板正”的仪式，更像是周五下班后一瓶啤酒、一份小吃的轻松对谈。
除了主题式的展出以外，其实客户的生活方式本身，也可以作为策展的灵感。
万科在南京大学城旁开发的新项目，定位是“Z世代综合住区”。因此他们就以青年新潮文化为引，打造了一座“Co-life场景体验中心”。
这座体验中心引入了彩妆、盲盒、萌宠、电竞、咖啡等，多种令Z世代客群着迷的文化元素。功能上融合了展览、零售、互动体验，就是要让年轻人“玩好了”，再坐下来聊正事。
彩妆展品区可以直接上手体验产品，试用喜欢的色号，满足客户们的“少女心”。而盲盒区则展示了泡泡玛特等品牌的潮流物件，除了零售以外现场会举办盲盒抽取活动。
电玩区则设有游戏大屏，客户可以从众多正版游戏中随意挑选一款，并用最新的PS5就地体验电玩的快乐！
同时，现场还提供了多种科技好物的展示与售卖，如机械键盘、蓝牙音响、游戏手柄等。而且选品的设计经过了严格把关，让“颜值主义”的Z世代能真的喜欢。
更会玩的是，这个售楼处竟然引入了萌宠互动区！一个个透明的隔间里，十数只可爱的猫咪在玩耍、散步。
客户甚至可以直接把猫咪抱出来，和自己亲密互动，让它们趴在洽谈桌上陪伴自己。
△图源：住在南京网
这个售楼处抓准了Z世代客群的心头好，在一个并不算大的空间里，却充分演绎出了当代青年多姿多彩的生活方式与潮流文化。
他们让年轻人在看房期间，还能同时收获多层次的愉悦，不得不说真的非常“会玩”。
随着开发商的创新突破意识越来越强，“策展型”售楼处的内涵也愈发丰富了起来。
这意味着，过去营销人口中所谓的“动线”、“卖压”等概念，已经很难匹配这类“新型物种”了。
有些地产营销人对此很纠结，他们既想要创新，又不敢去解构传统的案场套路。这是典型的硬件走在软件前面，如同最新款的超薄笔记本，搭载的是XP系统。
而下面这些项目则告诉业界，既然现在的客户不吃洗脑那套，靠大喇叭做卖压也很难引诱他们刷卡。
那不如大胆地打破惯性思维，让沉浸式的生活方式体验，来代替信息的强制灌输。
过去地产营销是习惯性的认为，售楼处的门头越显眼越好，进门第一眼就要看到大气高档的沙盘……
又或者是，客户进来必须按我的路线、我的讲解词来走，思路必须跟着我的安排，不可以开小差！
但很多项目早就不这么做了，而是让示范区真正回归“示范”功能。未来业内也许不会再说，怎么在售楼处里造场景，而是怎么在场景里造售楼处？
比如杭州融创的这个综合体项目，就遵循了沉浸展示的原则，其体验空间的入口就是一家别致的转角花店形象。
进门后是龙交流区和艺术展厅，再往前走还有咖啡酒吧台和宠物社交区，一直走到这一片裙楼的最里面，才终于看到沙盘。
这个体验空间通过不同消费与休闲娱乐场景的营造，让客户拥有所见即所得的感受。
等到客户都体验完毕后，再在最后展示项目沙盘，会让客户对项目有更具象、更感性的认识。
而龙湖在重庆的一个TOD项目，则直接打破了传统的“单线闭环”原则，将“策展”和“营销”两个功能，分流为两条不同的路线，供客户自由游逛。
在客户进入大门、穿过“时光长廊”后，路线开始分流。
首次到访的客户去往展厅，参观光影展览。而另一条营销路线，则供二次、三次到访客户直接前往签约区，并可以从那里又洄游至展厅。
这就将空间的“主线剧情”和功能线划分开来，客户遵循“先参观、后看房”的路线。
先形成感性认知再把注意力聚焦到房子上面，比单独做一个影音室的效果要深入得多。
既然我们有了新型的售楼处，就会有新型的接待模式，置业顾问的综合素质也得匹配才行。
过去地产项目太容易热销了，客户来一个成一个，销售开单写单都来不及，哪有功夫服务客户？
但市场产生变化的后，拥挤、急迫、快节奏、单线路的接待模式比较少见了。
因此，置业顾问除了基本的讲解能力以外，还得注重服务输出。
他们必须知道怎么提升客户的参观体验，确保这个案场的主题，能够准确传达到客户的心里，让案场成为自己的助力。
比如Z世代的生活方式是怎样的，置业顾问自己也要略懂一二，跟客户的交流拓展到更大的范围当中去。不然客户在案场玩乐的时候，销售却插不上一句话，就十分尴尬。
分享到这里，也许很多地产人会觉得，做这种售楼处没什么难度啊！
这话倒不假，无论是在设计上，还是在跨界合作上，文中的构想都不难实现。
但关键在于许多开发商自己很“拧巴”，对创新、有趣的新模式想做又不敢做，做了又不敢做彻底……导致最后，学个四不像。
明源君认为，在传统地产营销模式已经过于成熟、过于稳妥的今日，那些剑走偏锋的售楼处设计，反而会成为新的“正确道路”。
虽然很多业内人士嘴上说不要，但行动很诚实，大量的地产项目都在开展千奇百怪的实践。
这都是房企努力颠覆传统模式的尝试，也是地产营销人渴望挣脱枷锁的具象体现。
2楼
在美学风格的表达上就做到了极致，让售楼处本身成为了“景点”。
而客户“逛售楼处”这件事，则会转化为一种内在的审美体验和收获，在他们脑海里形成特定的记忆。
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