数字建筑赋能供采新生态

——广联达科技股份有限公司副总裁付永晖

我今天收获特别多，听了很多同行和专家对于供采对于采购建材销售的一些理念，广联达公司作为数字建筑的服务商，平台服务商，今天主要在数字建筑这个大的背景下怎么对供采这个模式怎么做一些变化，刚才周院长说有新的模式，采购有采购新的模式，供应商有供应商新的模式。在整个数字建筑的大环境下对供采业务的影响，大的背景不说了，数字化进展速度非常快，我们统计国内的一些建筑企业特别是我们的央企、地方国企包括很多民营建筑企业、地产公司在数字化投入越来越大，有一些头部的建材企业也开始思考怎么样去让自己的企业数字化，具体案例预计未来65%的企业都会进行数字化。

    数字化给我们带来最大的变化是什么？我这里用了一辆高铁，数字化最大的变化是速度，大家都学过一个非常有名的公式能量等于质量×速度平方，当速度发生量变，甚至速度发生质变的时候，一切的能量获取都会发生巨大的变化。我举几个最简单的例子，最早是马车变成了汽车，全世界发生了巨大变化，当我们的飞机变成的常用交通工具的时候，我们整个商业模式，商业体系全球化的沟通也开始了，说到高铁我举个例子，以前我在北京工作过，我家在武汉，我得三个月或者两个月回一次家，高铁开通了之后从北京到武汉四个半小时就能到，我生活方式发生巨大变化，每个星期都可以回家，这是速度带来的变化。

    我们再看信息化的速度，我们以前上网用2G、3G，现在是4G时代，我们已经发现没有人用传统的功能型手机，大家都在用智能手机，智能手机还不过瘾我们要把整个所有的计算机、物联网、GPS功能塞到小小的机器里面，已经变成我们的一部分。大家有没有想过5G时代即将来临，5G速度会是4G的百倍，这时候带来的技术变化、商业变化，将来的手机有可能是物联网的终端，下载一部电影几秒钟下载下来了，信息传递的速度多么快。以前我们要把商品信息传递给设计院，今天我也看到很多人拿着商品的宣传册一家一家送，广联达也在这么做，一家一家送，其实现在很多模式可以在一夜之间把产品传递到设计院的设计师手里，而且成本低的不敢想象。我们说推广的速度，我们商机获取的速度，以前我们要去安排专人各地区搜集商机，然后去分析，现在有专业的供应商随时随地能够掌握商机，速度发生变化。

    我们怎么通过速度变化提升核心能力，这是今天要给大家做的一点点思考和分享。举个例子BIM技术，今天在建筑行业最大的是几个？以BIM为核心的技术，当你的产品建成这样的BIM构建库之后所带来的变化，你的数字化的产品，我们说数字建筑是把你想像中的和实体中间用数字方式形成的模拟，变成数字建筑的空间，材料也是一样的，通过BIM技术把你的材料、设备变成了一个数字的材料设备，能起到什么作用呢？能够变成一个新的传播途径。因为我们设计师需要BIM的构建库。比如说我们的设计师需要从网上下载大量的BIM构件来对它的设计图纸进行修改，BIM库里面是巨大的，包括规格、型号、价格、产地甚至厂商所有信息都包含在BIM构建库里面。而且被每一个设计师在哪个工程上使用都会一一记录下来，如果我能知道我的BIM构建库在哪个工程上使用意味着什么？将来的生产、物流、配送都可以非常精确。现在最常用的方法很多的厂家去找设计院把设计师搞定，能不能我的产品做到你的图纸里面，现在可以通过数字化。

    材料企业做BIM构建库在欧洲是一个非常非常正常的事情，每一个材料都会变成BIM构建库放在云端，在国内非常少，而且用于实际使用的BIM构建库也是非常少，数字化的设计这是第一个。第二个数字化成本和采购环节怎么和材料厂商链接，造价工程使做造价投标文件的时候也要选择材料，怎么通过数字化方式让他在工作场景里面直接选择材料，或者直接看到材料，这个数远远高于我们面对面沟通的数，而且是非常精准。现在我们实现了在广联达平台里面和厂商直接对接，需要某一种材料的时候我们精准的告诉他推荐的材料的品牌以及价格。

    这是在推广过程中，商机获取过程中需要有数字化的工具，我们也做了工程信息的数据平台，这个数据平台每天都在实时的抓取全国所有公共资源中心的招标数据，包括县，只要上网的都会有。这种服务内容很多，我们在这个平台上增加什么？不仅仅能够查项目，查到招标文件，查到项目是一个基础，我们还能够在平台上查什么呢，查企业。我们能够查到建筑行业的某一个施工企业，某一个装饰企业历史业绩，他曾经做过哪些项目，这些项目都分布在什么地方，我想这对我们在整个过程中对你的竞争对手的了解，对于你招标人，对你的投标人的了解极其重要，我们掌握数据你就掌握了洞察先机的能力，这是其中一个。还有在数字时代除了能够帮你找到项目，找到企业背后的数据之外，我们还有一个很重要的，能够穿透历史数据挖掘企业人脉关系，多纬度找到企业和企业之间的关系，大家都知道广联达曾经做过一个项目，我们给贵州省公共资源交流中心做过一个招标投标的大数据分析项目，这个项目是获得了发改委推广高度认可，在这个项目里面做了一个分析功能。我们要分析所有的投标人和中标人，投标人和评委之间的关系，我们把过去五年十年数据拿出来我们会惊奇的发现投标人中标人、评委以及中标人之间存在的或者这样那样的关系。今天我们把数据模型拿出来放到产品里面去，那时候是定制化的项目，把这个计算模型拿到我们产品中，我们就会发现当我搜索一个企业的时候能够找到现有数据基础上找到招标关系、投标关系，人脉关系，甚至如果说我是一个A企业我要找一个B企业我能够告诉你这个过程中有三种或者四种途径联系。每一条途径是怎么分布的，这是数字化时代，给大家提供的一些，你能够看到企业和企业之间的关系。而且这种数据的获取极其廉价，这么一个平台如果给你的话一年多少钱合适？或者用一天多少钱合适？我们也想过定价问题，其中某一块一年我们看看我们的同行，有定八千块钱的，八千块钱意味着一个月多少钱？一个月六百块钱，七百块钱。

    我可以告诉大家我们在这个平台上目前定价非常便宜，我们目的就是想数据让更多人使用，现在我们在某些地区的使用，平均一个月的费用几十块钱，还不够买一盒烟的钱。这样的工具，这样的数据对大家有价值吗？我是产品出身，做研发做产品出身，我觉得这个太好了，我们自己也在用，强烈推荐大家，这是第二个。

    第二部分给大家介绍一下数字化供应商库，广联达公司是数字建筑的平台服务商，交易这块我们认为我们不是电商，我们是点电商服务商，广联达为什么要做供应商库呢？基于整个交易环节复杂，这句话特别好，我在网上找的，改了改，建材交易是复杂市场，特别工程建材营销更是如此，一般性营销学不能对工程建材营销工作给予明确指导，而且有中国特色的因素要考虑，我不说大家也都明白，如何在数字化时代，在数字化在线化以及智能化加上营销的理念，加上中国特色的建材交易环节结合起来去给大家做服务，这是我们思考的一个问题。

    我们现在在做一个调研，调研三千个采购人员，从事采购工作第一年到第五年的状态，都是不同的。要解决这个问题还不是很简单的信息化就能解决，不是这样的，简单信息化很难解决全部的问题，所以必须是复杂的过程。我们在这个过程做一些服务，我们想到这一点，数字化的供应商库，做成一个基础的供应商库，我们给大家提供基础的数字化的供应商库提供服务，我们把数字化的供应商库里面贴上标签，让大家填上自己的手机号，每个手机号上面有上千个标签，现在越来越离不开手机了，上千个标签画出一个完整的你自己，我们希望通过数据商库画出一个完整的建材企业，通过标签对应关系提高大家彼此之间的信任，这是我们希望做的事情。

    我们认为目前这个环境下面新的营销模式第一是什么？要在工作面上，我是2B，所有供应商是2B的，2B营销在工作场景上占据工作，从深圳到广州高速公路上每隔一公里看到一个大的广告栏，五百米一个，90%是建材企业，不是陶瓷的就是电信电缆的，我心中就在想我开着车以一百码的速度过去了我还是这个行业内的人会关注一下，非行业内的人关注了能记住吗，电话号码能看到吗？看到能选择吗？这是传统。今天在互联网时代，数字时代一切都会留下痕迹，哪怕点击了我一下也都会在网上留下痕迹，这些数据积累在一起做出几乎正确的分析，在一个工作平台通过互联网方式去传播好的营销模式，我们为入库供应商提供全方位的品牌推广，大家可以看到很多交易平台，广联达不做交易，我们只做交易的服务商，我们会把供应商库和电商平台进行结合，通过这种方式服务于大家，包括金融平台，这样实现从立项到施工到运维整个过程。

    广联达赋能，这是很热的词，赋能营销新模式，外面有详细介绍，这里不做广告了，我们做的还不是特别好，实话实说，不是特别好已经有一部分先行合作伙伴在合作，这个过程中不断的去调整，去调试迭代，这是在这样平台上做一些赋能。最终我们希望实现在供采之间进行智能匹配在线交易，有大量标签化，由于有中国特色纯粹的信息化在短时间之内很难完全解决目前遇到的困难，我给大家建议是什么？线上线下结合，还有很多复杂问题，不能一一完全展开，这是我们推出的平方网，我们希望平方网成为服务平台，我们今天用一句很俗的话天下没有难卖的建材，我们也有一个合作案例在这里宣布一下。我们和河姆渡，河姆渡是做智能化设备的电商平台，是真正的电商，我们和河姆渡共同合作，支持河姆渡实现点上事业，打造互联网+建筑+金融的业务平台，因此我们把河姆渡点上平台和平方网做了一个整合，时间原因我想说这个在今天正式上线，是非常好的日子。