讨论商用空调销售中的两者渠道
摘 要：专卖店和工程公司是目前商用空调销售的两者主要渠道，讨论两者的组织结构、销售模式及特点；并探讨作为空调厂家应如何对待两者销售渠道。关键词：专卖店；工程公司；组织架构；销售模式 传统的中央销售方式包含直销和渠道销售2种模式；而渠道销售模式，对于厂家而言基本采取了总部+各地分公司（或办事处）+经销商的渠道模式，其中经销商基本由各地的工程公司所构成。近年来伴随着传统的家电制造企业纷纷进入中央空调产业，一种新的渠道模式——专卖店出现在各地的市场，并且有愈演愈烈、遍地开花的倾向。作为一种新的渠道模式，专卖店在中央空调方面有何特点？与传统的渠道相比，专卖店有何优劣势？而作为厂家，又该如何发展和完善现有的渠道模式？以下我们从厂家的角度，将讨论专卖店和工程公司，各自的特点和经营模式。1 商用空调专卖店的基本形式1．1 商用空调专卖店的构成（1）商用空调专卖店是专门经营或授权经营某一主要空调品牌商
中央空调销售的99条准则
1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。 2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。 3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。 4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。 5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。 6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。 8．对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。 9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了
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中央空调销售网隶属于北京伊莱汇发公司,本公司专营销售美的、大金、约克、麦克维尔、格力等中央空调。本公司从事中央空调，地板采暖行业已有10年，积累了丰富的经验。我们是一家从事大、中、小型家用、商用中央空调及地板采暖的设备销售、设备安装、设备改造、维护维修、保养等服务于一体的专业化公司。与多家空调厂商建立了友好的合作关系，是美国麦克维尔在北京地区的特约经销商，并代理大金、约克、特灵、美的、海尔等多种家用、商用中央空调品牌。公司凭借人性化的设计、优质的施工与诚信的服务，赢得了开发商、物业管理部门、尤其是业主的好评。中央空调销售网http://www.zyktxsw.com久阳地暖网：http://www.5867888.cn联系电话：010-58607888 58607113图文传真：0
家用中央空调销售渠道现状分析
一 、与房产商合作通过与房产商的合作来推广销售家用中央空调最近成为了一种热门的销售方式。事实上现在家用中央空调的销售更多的还是与房地产商合作，通常通过参加房地产开发商及物业公司举行的工程招标来获得建筑的整体项目，随着楼盘销售，通过与工程建设单位、房地产企业接洽、销售产品。工程项目通常会为户式中央空调厂家带来大额订单，而由于面对的只是一个客户，项目的设计、安装、售后服务变得简单、易操作。因此，不仅是原商用空调生产企业，踏入这行不久的家用空调企业很快学会了这一招，极其重视这一销售渠道。自然各地新建的房地产项目也成为他们关注的重点。 这种与建筑业内“甲方单位”直接进行谈判销售的营销方式可以说是小型中央空调的“传统销售模式”。这种通过开发商整体进行家用中央空调的配套的方式，无疑有利于降低成本，加速这一产品市场的拓展。这种销售方式目前有两种情况，一种是中央空调厂商与地产商签订合同，由地产商来购
中央空调销售过程分析一案例
要赢得客户的大型订单，销售人员都要经历一个复杂的销售过程，在客户不同的采购阶段、针对不同的采购角色，销售人员都要采取不同的应对措施。 案例 一家中央空调主机生产企业的顶级业务员向我介绍了他的一个成功案例： 我刚开始负责华北地区的销售时，一个客户突然产生了一个大单。采购已经立项，客户正在设计采购方案，很快就要招标了。由于时间紧迫，我便立即出差去拜访客户。 到了当地，我立即致电给负责这个项目的处长，处长在电话中婉转地拒绝了拜访。等了几天，从外围了解到一些情况后，我便在下午直接去办公室堵他。结果扑了个 空，我只好在办公室里等他，并与办公室里一位姓魏的工程师聊天。处长始终没有回来，下班前，我给处长打了个电话。处长很不客气，说正在外面开会，今天不回 办公室了。既然约不到处长，就约小魏一起出去吃饭。两个人年纪相仿，很投缘，吃完饭还去卡拉OK唱歌，凌晨时才将小魏送回家。 由于没有任何进展，我第二天只好悻悻而归。由于实在找不到好办法，就请小魏帮忙出主意。小魏直接劝我放弃这个单子，因为竞争对手