用户的潜在价值——小企业生存之道一

用户的潜在价值——小企业生存之道一
我身在一个小企业，基本上各项重要（对公司来说）的业务都有参与，我将我的心得提炼给大家，希望大家做个参考。
用户的价值，谁都知道用户的钱已经基本付清，我们为他们去服务，等于将自己的钱拿出来，一般小企业很不注重为客户做售后服务的工作，甚至一些大企业也是如此，生意做成就完事。
一些人总是注意不到用户潜在的价值，用户使用你的产品，完全可以成为公司的广告，成为你的免费的销售人员，他们需要的只是你们的尊重和应该给与的服务不可省去，比如必要的检测，运行数据的调整等等，有助于他生产使用的资料及技术提供，当然一些小礼物和一些餐饮是难免的。
产品就放在那里，运行效果怎么样，一目了然，不得弄虚作假，所以应该有的技术服务一定要跟上。而另外的，比较重要的就是用户对你和公司的印象，他们在其他潜在客户来考察的时候，能够提供非常大的帮助。因为，一些客户总是非常相信你的用户，尤其是在没有暗箱操作下的用户说的话，因为他们知道什么是实在的，什么是真实的。
一些小企业，不要省去必要的服务！为了你将来更好的发展！

tianlei810209

2007年05月06日 11:09:41

2楼

我公司有一个比较惨痛的教训，今年一个单子，对于我们市场扩展，进一步压缩主要对手的市场范围非常重要的单子，因为我们未能给用户以优良的服务而丢失了！
我们的对手是一家省内的老牌企业，资金和实力远胜于我们，暂时称之为A吧，但是，最近几年我公司的业绩突飞猛涨，极大的压缩了对手的市场。
今年一个B市的大客户，联系我公司，目前有一个工程，对象就确定了我们公司和A两家角逐，我们有一定的技术和价格优势，A拥有比较的关系优势和实力优势，毕竟A和业主曾经合作过（不是此类产品上），对于他们的工程来说，我们的技术方案非常适合他们，加上价格优势，可以说是十拿九稳了。
我们在B市做的项目并不是很多，去年曾经通过投标（有史以来我第一次中标，而且参加以来投标以来，见过的最正规的一个标）中了一个项目，目前该项目已经完成，但是我（作为公司唯一的技术员，却从来没有在合同签订后去过工程现场，公司安排，我自己事情也多，没有办法），只是知道整体出水合格，但是沉淀工艺出水比较差，用户有些微辞，后来老总自己去了一次，说关系比较好，其他的没有什么重要性，我自然也就没有什么说的了，本来我打算了解一下运行情况，给他们做一些运行参数调整，可是后来不了了之。
就在我们B市报价之后（价格比我们平时高，老总以A的价格肯定高为理由，不肯放手），我们的B市客户去了我们用户单位考察，提前并没有通知我们（我估计我们的对手A操作的），其他的不用说了，技术性优势一扫而光，价格相差无几，最终以人家定标结束。

tianlei810209

2007年05月06日 11:18:31

3楼

我们公司比较小，业务过程也并不复杂，没有其他大单子那么精彩，但是我相信，这些对于小企业中的朋友来说，非常有用。
我们失败就失败在以下几点：
1、价格想当然，把对手估计的太过简单，当然这只能说明，我们自己的水平不高，才会低估对手，因为毕竟是佛眼里有佛，东坡眼里只有大便；
2、单子没有跟进，我催促了很多次，老总都没有什么动作，如果能洞悉考察的事情，不至于如此；
3、没有注意到用户的潜在价值，为用户服务不够，现在用户单位运行效果不理想，但是招标的时候，我以价格高于其他企业10%，技术优胜中标，为什么会运行效果不好呢？因为中标后，我的技术方案为成本让路，惨遭蹂躏，此案例另外说明。
4、关键时刻错过，老总最后去了次客户单位那里，当时我也同路，不过老总安排我去我们的客户那里做一些调整（运行效果不是很好的那家，太晚了），关键时候，老总的技术问题答不出，给客户的印象再次差了；等我们回到公司，我连夜做了一份技术说明，准备传真过去，可是已经晚了，他们已经上报公司，单子基本敲定。

tianlei810209

2007年05月06日 11:19:58

4楼

我并不是销售人员，只是一个不折不扣的技术员，在平时参与这些单子的时候，说给给大家，希望有助于和我同在小企业的朋友们能够有用。