写给暖通新人（一） 前言 一直想写点东西，但总是苦于没有时间（这是自欺欺人的借口，呵呵）。今天抽空先写点“前言”送给暖通新人。 不论从事何种行业，如果你想长期发展、作为以后自己以后维生的工作，那你首先就要对这个行业热爱、有激情，这样你才能有所作为。暖通行业尽管比不上IT、金融等等这些行业风光，是一个传统的行业，但它是一个伟大的行业，是一个永不淘汰的行业。从事这个行业，你就要对自己又信心、对行业有兴趣。有时遇到老朋友问我：你现在做什么呀？我可以很自豪地说：我在做全世界最伟大的行业----空调。试想一下，现在哪个建筑不要空调？在座的各位有几家家里没装空调？而且世界气候日趋变化无常，空调行业以后发展潜力很大。
一直想写点东西，但总是苦于没有时间（这是自欺欺人的借口，呵呵）。今天抽空先写点“前言”送给暖通新人。
不论从事何种行业，如果你想长期发展、作为以后自己以后维生的工作，那你首先就要对这个行业热爱、有激情，这样你才能有所作为。暖通行业尽管比不上IT、金融等等这些行业风光，是一个传统的行业，但它是一个伟大的行业，是一个永不淘汰的行业。从事这个行业，你就要对自己又信心、对行业有兴趣。有时遇到老朋友问我：你现在做什么呀？我可以很自豪地说：我在做全世界最伟大的行业----空调。试想一下，现在哪个建筑不要空调？在座的各位有几家家里没装空调？而且世界气候日趋变化无常，空调行业以后发展潜力很大。
作为新人，如果你从事空调行业，一般有以下几种选择：
1、做技术、设计（工程公司、空调厂家、设计院、咨询公司）；
2、做销售（空调厂家、工程公司）。
就技术而言，除非你进设计院，否则在一般工程公司，你想拿高薪的话，比较难。销售一般与提成挂钩，你做的好的话，收入还是比较可观的。那我们是不是上来就做销售呢？不是！本人也是从技术做起，做到现在的地区销售总监。而这一切，技术我的根本，是我成长的基础。就销售而言，我姑且把他分为两种销售：
一、关系型销售
二、技术型销售
就“关系型销售”而言，试问一下，在座的各位，尤其是新人，我们这些80后、90后，你有多少社会关系？你有多少朋友能就一个项目进行“拍板”（富二代、官员领导的后代另当别论）。做关系，你社会经验浅，你做不过60后、70后，因为60后、70后的朋友、同学、战友等等，他们已经成长为各个行业的中坚力量，甚至领导级别。而我们呢？也许连请人家吃饭的资格都没有。所以，“关系型销售”不是我们这些80后、90后能顺顺利利走的路。
那剩下就是“技术型销售”，我之所以叫它“技术型销售”，它是建立在技术基础上的。当初我从事空调行业的时候，我就在想，我去做销售，但我技术薄弱，如果遇到一个稍微懂点的客户，问我一个稍微有点技术含量的问题，而我答不出来或答错，那客户对你这个人、这家公司的印象大打折扣，你这个项目的成功率也大大降低了，所以我就选择了做技术。所以我觉得各位新人，如果你们想长期发展，你首先要做的就是要“武装”自己，用知识、技术武装自己。既然你的关系做不过60后、70后，你就要在技术上超过他们，用你的技术去做武器，去打动客户、去影响客户，用你的的技术知识，切切实实地为客户解决问题，在这个过程中与客户培养“感情”。技术就是你做关系的跳板。也许刚开始时，你作为一个技术人员，不做销售，你薪水不高，但是，你接触了很多客户后，认识了很多人，同时客户也认识了你、甚至认同了你，你积累了人脉、资源，这些都是你日后成长的资本，是你做销售的基础。
以上是我写给暖通新人的一点建议。以后有时间，我会从技术讲起，从最基本的空调原理，用最通俗易懂的话语讲解空调这个行业的技术、设计、销售等等。
[ 本帖最后由 suncityyang 于 2010-8-3 14:27 编辑 ]
