如何看待?

“水蓄冷”移峰填谷 “兄弟连”佩尔优分享节能收益
许慧颖
目前，江源泉正在忙着第三轮融资的事
　编者按
　　毫无疑问，经济寒冬已经袭击全球。
欣喜的是，在肃杀和岑寂背后，新的力量正在酝酿，新的运势在悄悄替代旧格局。时下，“像冬笋一样生存”，成了中小企业最智慧的选择。

　　冬笋，虽然形体尚小，饱受风雪肆虐，它们善于抓住一切机会和条件，善于在最恶劣的环境中保护自己。旧有的经验可以放弃和重构，它们必须找到属于自己的通向蓝天的通道，对它们来说，活着只有一个目的——在合适的机会成为参天林木。

　　我们相信在企业界，也存在着这么一群“冬笋”公司。它们可能正致力于开创一种新技术、提升一个旧产业，可能正在创造一种全新的客户价值、促进一种新的需求。在下一个经济高峰来临的时候，人们将会记住它们的名字。

　　从今天起，本版将连续推出“寻找‘冬笋’公司”系列报道。同时公布热线电话，欢迎读者提供掘笋路线。

　　

　　帮助客户节省电费，并与客户按比例分享节省下来的电费，听上去似乎不可思议。不过，别怀疑，北京佩尔优科技有限公司（下称“佩尔优”）就是这样赚钱的。

　　眼前的佩尔优创始人、总裁江源泉有些拘谨，但一提到佩尔优如何帮助客户省电费时，他立刻眼睛一亮滔滔不绝了。

　　由于拥有自主研发的“水蓄冷”技术，佩尔优目前在国内大型水蓄冷市场占据80%以上的份额。佩尔优在国内已经积累了80多家大客户，分布于北京、深圳、上海等多个地区，为机场、酒店、高档写字楼与办公楼、大型电子厂房、医院等各种场所提供服务。

　　虽然金融危机可能导致公司上市时间延后，但江源泉并急于一时，在他看来“上市只是早晚的事”。“越是有危机，越是要节省。”江源泉表示，金融危机爆发后，佩尔优更多地把精力放在食品制造行业、医药、政府办公楼等的“蓄冷改造”。而受到影响较大的电子行业，现在基本上不做。

　　没听说过的“水蓄冷”技术

　　“如果没有徐威和他的技术，我现在可能还在广西为工程东奔西走呢。”江源泉感慨道。

　　徐威，原广东省节能技术中心的工程师，在上世纪80年代就已经研发了新型的节电技术 “水蓄冷”，但是十几年来，一直没有办法让自己的技术产业化。

　　12年前，一次偶然的机会，在杭州节能技术交流会上，江源泉遇到了徐威。江源泉当时自己创办了桂林中能电气公司（下称“桂林中能”），主要做电气工程。

　　“水蓄冷”技术，就是在夜间电价低谷时期开启电动机制冷，并将冷量储存在4℃左右的冷水中；到白天的高峰电和平峰电时段，再把夜间储存的冷量释放出来，此时不开或少开空调，就达到了节省电费目的。

　　这项技术的优势在于，只需在原制冷系统中添加水蓄冷设备所需的管路即可，对原有系统没有任何影响；对新建项目更是合适。

　　听了徐威的介绍，江源泉预感到这项技术将来会有大的发展，当即决定与徐威合作。徐威把专利技术转让给桂林中能，自己则担任公司的总工程师。

　　彼时，我国已经实行了针对工业和商业用电的分时电价政策，白天高峰电价和夜晚低谷电价相差很大。例如北京的工业电价，高峰时每度为1.3元，低谷时每度仅为0.3元；其他地区的电价峰谷比也大约在4.5：1~5：1。“水蓄冷”技术能够巧妙地帮助企业在电价最低的时候多用电，在电价最高的时候少用电。

　　1999年，桂林中能首次为桂林桂湖酒店进行节电改造。签下这个项目整整用了一年。“客户就是不信任”，江源泉回忆说，“他们担心我们是骗子，因为从来没有听说过这回事。”此外，当时广西尚未实行分时电价制度，他们觉得没有必要。但不久广西电力公司为鼓励均衡用电，对此类项目提供优惠电价政策。

　　但是客户还是犹豫，不愿意出钱。无奈之下，江源泉与客户商量，安装系统费用分文不取，但是桂湖酒店节省下来的电费要按一定比例分给桂林中能。最终，江源泉跟酒店签署了11年的分享协议，在第三年时就回收了成本。到目前为止，每年可收取25万元节电费用。

　　这种“收益+零风险”的模式也成为佩尔优此后的主要商业模式。此时的江源泉并不知道自己正是采用一种在国外被称作“合同能源管理”（EMC）的先进商业模式。

　　EMC模式

　　2001年，佩尔优在北京注册成立，桂林中能完成了历史使命。此时，江源泉的大哥江源富、三弟江源波和四弟江源涌陆续加入公司。

　　兄弟们首要解决的是资金问题。由于采用EMC模式做项目，就要求一次性投入大量资金，而回收期却非常漫长，因而公司资金总是捉襟见肘，拆东墙补西墙。

　　江源泉在桂林时，曾以“水蓄冷”专利技术质押，向广西工商银行贷款。但企业从银行直接贷款成本太大，程序也繁复。到北京后，兄弟们开始不断找钱。

　　一直到2003年，清华创投总裁叶东看好水蓄冷技术，投资了200万美元；这一年年底，中国环保基金(CEF)也把200万美元投向了佩尔优；与此同时，世界银行（GEF）中国节能促进项目组看中佩尔优，把佩尔优列入当年该组织二期项目中的首个项目。也就是说，世界银行为佩尔优做担保，可以从银行拿到长期低息贷款。

　　巧合的是，世行的要求是，佩尔优在使用贷款时必须采用EMC模式。EMC是上世纪70年代中期在发达国家兴起的一种节能新机制，具体操作方式就是：与客户签订节能服务合同，并分享节能收益。

　　南橘北枳。资金的问题解决之后，江氏兄弟又面临着新问题。由于北京热的时间比南方短很多，因此大多数意向客户并不认同“水蓄冷”技术。“我们拜访了100多个客户，没一个谈成的。”江源泉说。

　　近年国家鼓励支持发展热泵技术，江源泉对于公司今后的发展有了新的想法：在原有的技术上做一些改动，令系统“蓄冷”的同时“蓄热”，以适应北方气候。

　　于是，佩尔优把眼光放到长三角和珠三角地区。在上海还与著名的太阳能公司尚德结成伙伴关系，佩尔优名气日益响亮，现在已经有20%的客户主动上门。

　　中标浦东机场

　　但是“问题总是层出不穷的”，江源泉称。就在2006年，上海浦东机场二号能源中心进行5万立方米的冷气节能系统招标，佩尔优遇到一个强劲的对手——“冰蓄冷”。

　　“冰蓄冷”技术原理与“水蓄冷”相似，但是以冰代替4℃冷水作为蓄能载体。“冰蓄冷”在国外应用比较普遍，目前国内有不少公司代理美国ABC和法国西亚特的业务。

　　当时，竞标对手之一全国最大的设计院华东设计院采用的方案就是冰蓄冷，报价1.6亿元。佩尔优报价1.05亿元，虽然报价较低，但由于一些专家并不认可水蓄冷，佩尔优并没有马上胜出。

　　但佩尔优最终还是以成本更低、节省电费更高吸引了专家评审组的注意,评审团一行10位专家专程到桂林机场和桂林观光酒店考察，考察的结果令专家心服口服。

　　但由于桂林机场的规模只有3200立方米，因此浦东机场方面仍存疑虑。

　　为了谨慎起见，浦东机场出钱在同济大学进行了微系统模拟试验，同济大学机械学院副院长余航负责了此次试验。同时，为了打消客户顾虑，江源泉组织人手在LG建了一个1000立方米的系统。

　　经过长达一年多的论证，佩尔优最终中标。目前，这套系统已经建设完成，使该中心年供冷成本节约855万元，即航站楼每平方米可节约17元。而由于机场方面资金充足，佩尔优一次性获得了系统安装服务费。

　　2007 年11月，西门子给佩尔优注资了250万欧元，旗下楼宇自控公司和财务租赁公司还与佩尔优展开现实的合作。

　　佩尔优如虎添翼。江源泉说，明年，佩尔优还将为浦东机场一期的空调系统做节能改造。“佩尔优的市场完全打开了。”他兴奋地说。

　　有趣的是，近几年，有近三分之一的客户与浦东机场一样选择一次性付费。转了一圈，佩尔优再次回到了服务提供商的角色。

　　从“兄弟连”到现代化企业制度

　　作为名副其实的家族企业，佩尔优最近又有了新的烦恼。在艰苦创业初期，的确是自家人好办事。“近几年，尤其明显感觉到家族企业无法克服的弊端。”江源泉表示。投资者的不断进入也要求公司更透明，直到去年，佩尔优才完成了由一个家族企业到现代化企业的过渡。

　　目前，除江源泉外,其他家族的成员已经基本淡出了经营管理层。

　　不难看出，蜕变的过程是痛苦的。江源泉指出，经过最初的不理解，兄弟四人现在仍旧能够同心协力，亲情不变，这才是最重要的。

　　目前，江源泉正在忙着第三轮融资的事。这次融资已经到了关键阶段，融资成功后,有相当一部分将用来进一步构建现代企业制度以及聘请职业化的管理人才。

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