自去年下半年起，多家主流中央空调制造企业已对价格做了多次调整，特别是针对家装零售产品。政策是否真的落实等等仍需考究，所以笔者在某地走访经销商时，也试图了解市场中的真实情况，然而每当笔者提及涨价之时，经销商们脸上都会泛起“蒙娜丽莎”式的微笑，这当然不是说他们的笑颜与画像相似，而是其中同样有着捉摸不透的意味。

首先可以确定的是，涨价潮来势汹汹，但并不是所有的品牌都被覆盖其中，在走访过程中，部分商家提及并未收到通告，并且自己并没有涨价。尽管如此，从与经销商的交谈中也能剖析出其对涨价的期待，但是，更多的经销商表示，在品牌未集体调整之前，特立独行可能将会失去在同品牌价格竞争中的均势。

为何期待？

也许有人不解，以往不都在拼价格搞促销来吸引顾客么？为何经销商们还会期待涨价？其实，经销商们在对终端客户的整套服务流程中，大致可以分为三个方面：销售、安装与售后服务，而在这三个环节中，都随着大环境冲击带来了成本上的增长，笔者根据以上三个方面做出一些具体分析。

回归正题，经销商为终端客户服务的前提必然是销售，而在销售上需要多个方面，店面规模、销售员能力以及价格。店面规模或许是终端用户最先关注的，其代表了商家的实力，过于简陋或许意味着后续服务能力不足等问题，经销商们在店面装修与改造上也是不遗余力，越来越多的集成体验馆出现在终端客户周围。再者是销售，从初入行到成为一名合格的中央空调销售员，需要经销商们给予大量的培养投入，而当销售人员成熟之后，另一个摆在经销商面前的问题就是人员保留，这对任何一位经销商都是重大考验。最后是价格，现在商家举办各种促销活动已经不是新鲜事，尤其对于老客户，或许还将给予更多的优惠。

从上述分析的三个部分来看，店面装修改造成本巨大，销售员的培养需要长期投入，而之后如果无法让销售员获得更大的利益，一切又将付诸东流，同样需要经济支持，包括吸引市场中成熟的销售员，而促销与优惠又让薄利多销的经销商们利润进一步压缩，成本提高，价格却还不断降低，这就让经销商们渴望涨价，提高利润，能在市场中更好的生存，这在商家中也达成共识与默契。

销售达成后，安装和售后也就成为关键，不过辅材价格的暴涨对经销商们冲击显著，然而作为必需品，又无法替代或是回避，把提高的成本全部让终端用户买单，恐怕顾客并不会买账，经销商们必须有所承担。这当然只是安装压力中的一部分，另一部分来源于安装团队，安装的好坏在顾客印象中举足轻重，但无论是商家自有安装团队还是外包团队，其成本都在不断提高。而在售后方面，人员开销同样巨大，在经销商拜访过程中，普遍认为售后服务才是经销商们打响自身品牌的关键，其重视程度不言而喻，自然也无法规避开销问题，而涨价所收获的利润空间，似乎对这部分开销也是很好的补充。

笑容中的意义

在文章最初，笔者提及经销商们脸上浮现的笑容，正如最初所说，这是一个含义丰富的笑容，所表达的意义各有不同，笔者自然没有实力一眼看穿，而是在交谈中经销商们透露出了自己的看法，着实为笔者上了一课。在西安区域，笔者走访的品牌中，不乏涨价的品牌，却也有一部分并没有涨价，也正是这种区别，造就了不同的心理状态。

“喜悦”，对于涨价的品牌的经销商，喜悦自然是不会少的，涨价让一再压缩利润的情况得以缓解；“苦涩”，同样是涨价品牌的经销商，利润带来的喜悦只是一部分，涨价，势必会让终端客户在购买过程中更多的与竞品之间做比较，而价格优势的缺失，则极有可能造成一部分客户的流失，这其中以新客户为主，要说对此全然无感似乎并不可能；再者对于没涨价品牌的经销商，也有非常复杂的意味在其中：“骄傲”，在拜访过程中，有为客户向笔者透露，品牌去年至今从没提及涨价，品牌有能力自行承担原材料涨价的压力，并且有先进的技术足以解决成本问题，不管是在拜访交谈中还是平时对客户的交谈中，这都是值得骄傲的地方；“苦涩”，望着其他品牌经销商涨价，其实内心中也有同样的期望，自己涨价并不显示，即使不与竞品比较，同品牌之间的竞争都不足以应对；“庆幸”，竞品的涨价，无疑为自身品牌的价格赢得了更大优势，另外涨价在这些经销商们的营销策略上也应用的淋漓尽致，借由涨价潮，会有经销商抛出自己产品即将涨价的言论，加上其他品牌涨价消息的扩散，吸引了大量客户到店购买。

圆桌论坛

考虑到“涨价”问题的敏感性，参与此次圆桌论坛话题讨论的企业全部不予显示公司全称或是个人名称，均以甲、乙、丙、丁、戊来代替。观点来源于行业市场一线的经销商、办事处负责人、零售业务负责人等，如有冒犯之处，还请诸位多多包涵，内容仅供各位参考。

1、您所运作的品牌有涨价么？

甲：没有涨价，去年到现在从来没有过，我觉得这是品牌实力的体现，因为对于中央空调制造企业，采购原材料的成本压力应该是相同的，那么在市场中有的品牌涨价有的没涨，那一定是通过技术改进缩减了成本，要说企业不改进强行承担成本的提高，我觉得并不实际，企业也需要利润，也需要生存，所以对于品牌的实力我自己也感到骄傲。

乙：涨价了，我觉得这是很符合市场规律的，想想各行各业的物价，几乎都在上调，人工费用、铜管价格、制冷剂价格都在上涨，那中央空调的价格为什么不能上涨，这是非常符合市场趋势的。

2、涨价对您会带来怎样的影响？

甲：我对涨价持一种乐观的态度，其实不仅对于厂家，我们采购原料等的成本也在提高，涨价的确给我们带来了更多的利润空间，而且我并不觉得用户会因为价格的略微提高而选择放弃我们品牌，有也是极少的。

乙：涨价之后也遇到过客户因为价格提高，最后选择了竞品情况的出现，不过这种情况还是很少的，其实客户对于涨价还是能理解的，毕竟物价上涨，货币贬值，这些市场情况用户们自己也知道。

丙：其实也眼红，不过情况还好，不知道是不是受到涨价影响，最近的销量有一些提高，姑且当做是托了竞品涨价的福吧，涨价我觉得是可以理解的事情，也许不久后我们的品牌也会涨价，这就看品牌运作了，我们做好自己的销售任务就好。