“揭开地暖神秘的面纱” 文/地暖在线 葛宝亮 “地暖，地怎么会暖呢？地暖是怎么回事？”前几年地暖在某个地区刚刚推广的时候，大家都会这么问？然后我们地暖人就会将地暖的来历和优点向用户好好的介绍一番，为了能够很好的说明问题并让用户果断的采用地暖，我们可能无意中将地暖进行了神秘化并不知不觉的作了夸大性的宣传。 回想一下这几年我们是怎样给客户讲解地暖的，将地暖进行神秘化的夸大宣传，是这几年宣传的主要论点，我们来看下面这个例子，关于地暖的舒适性宣传：
“揭开地暖神秘的面纱”
文/地暖在线 葛宝亮
“地暖，地怎么会暖呢？地暖是怎么回事？”前几年地暖在某个地区刚刚推广的时候，大家都会这么问？然后我们地暖人就会将地暖的来历和优点向用户好好的介绍一番，为了能够很好的说明问题并让用户果断的采用地暖，我们可能无意中将地暖进行了神秘化并不知不觉的作了夸大性的宣传。
回想一下这几年我们是怎样给客户讲解地暖的，将地暖进行神秘化的夸大宣传，是这几年宣传的主要论点，我们来看下面这个例子，关于地暖的舒适性宣传：
地暖相对于散热器和空调等采暖方式具有更舒适的一面，在宣传地暖舒适性的时候，很多公司采用了极其夸大的宣传文字，请看下面这段话：
“地热采暖系统是目前国际上最为舒适、健康并且日益普及的采暖方式。有专家认为地热采暖有一定的保健作用。中医常说"人暖先暖腿"，人们在感觉到寒冷的时候，往往最先是从脚部和腿部开始。这是因为脚是离心脏最远的地方，处于血液循环的末梢，脚部的循环较弱。再加上大自然的规律是热空气向上攀升，而冷空气是向下沉浮，所以在寒冷的冬季，人们往往会感到腿脚麻木，非常冰凉寒冷。同时"万病自脚来"，脚部是人体神经的末梢最丰富的地方，也是人体穴位最集中的地方，腿脚受凉会导致各种疾病的产生或恶化：
劳损性或风湿性关节炎——脚心或脚趾受凉会导致身体关节疼痛，并会导致病情加重或难以治愈。人长期生活在地暖的室内环境里可以有效的改善病情并预防各种关节疾病并且避免腿脚抽筋。地暖起到了理疗的作用。
坐骨神经疼痛——腿脚受凉同时会导致坐骨神经疼痛，长期腿脚冰冷是坐骨神经疼痛的一个主要因素。
腿脚酸痛发麻——腿脚受凉同时也会导致周身血液流通不畅，会导致腿脚部酸痛发麻。地暖会加快腿脚部的血液流通而避免相应症状。
感冒及呼吸道疾病——下肢寒冷会导致整体免疫力系统降低，从而导致感冒或各种呼吸道疾病的产生。尤其是针对老年人、儿童及身体虚弱的人们。改善下肢寒冷会加快全身的血液循环，人们处在健康状态时整体免疫力将大大的提高，预防感冒及呼吸道疾病的产生。
腹泻或食欲不振——脚凉会导致腹泻，长期会导致经常性腹泻或神经性腹泻。生活在地暖环境的人们可以避免受凉导致的腹泻及类似疾病并可以改善食欲不振等症状。”
看完这些，你会说：“这是地暖么？这分明是一位保健医生啊！”
相信业内人士对这些话不会陌生吧，在网上论坛里这是见的最多的一种宣传贴子，老板们安排网管在论坛里发贴，网管们也就将那些帖子转来转去，也许我们哪天在推荐地暖的时候也给客户讲过类似的话。我曾经问过北京一家地暖公司的网管：“咋一看，这哪里是地暖啊，这分明是一个保健医生啊！”她回答我，“这不能怨我，这不是我写的，我也是转别人的”
类似这样的例子还有很多。我们总结一下，基本上有这么几种：
一是夸大：将地暖的好处盲目进行夸大。
二是吓唬：强调地暖的万一做不好带来的麻烦。这一类很多，经常会听到有些人说，你不能用那个小队伍来施工，你不能用某某牌子的管，否则就会地暖漏水，地面会起鼓，会不热等等说法。说者本意无非是想让用户选择自己的施工而已，却不知这样反而吓着用户，用户最终可能因为顾虑重重而放弃使用地暖。
三是避重就轻：刚才讲的关于地暖舒适性的宣传的例子就是一个典型代表，说了地暖半天的好处，其实都没有说到点子上去。
在用户听完这些宣传后，最终都会感到地暖有种非常神秘的感觉，最终在神秘中选择了地暖或放弃了地暖。
这样的宣传口号不知道最初是哪位行业内的人士写的，我们不否认写这些文字最初为地暖普及曾经做出了一定的贡献，但是在今天仍然用这样的宣传口号来解释地暖我觉的是很难服人的，特别是作为一个有知名度的地暖工程公司更不可以这样宣传地暖。说好听了是夸大宣传，说难听了其实就是一种欺骗宣传！哪天真的因为地暖质量问题上了中央二套的315就不好了。这其实也违反一个公司经营的城信原则，对公司的形象不利，对行业发展更不利。
我们最初无意或有意的给地暖罩上了这些神秘面纱，不用我们自己来揭，实际上已经让那些所谓的“游记队”给无情的揭开了，在我们还在向用户介绍地暖怎么怎么好，怎么怎么神秘的时候他们不是已经“骑着自行车，抗着打气筒，带着两把扳手”领着老婆两年前就在河北的大街上象小贩一样吆喝着做地暖了么？所以地暖神秘在哪里？科技含量在哪里？连我们平常认为最没有技术含量的暖气片都没有这样简单的进行安装，这些事实已经无情的给了我们痛痛的一击，我们应该清醒了，我们不能再象5年前那样来宣传地暖了，也不能再象5年前那样来推广地暖了，我们应重新来认识地暖，重新定位地暖。
地暖真正的优点是什么呢？
地暖真正的优点我认为有二点，一是采暖形式改变带来的好处，由于转为地下，方便了布置矮窗，落地窗等建筑，解决了大空间、大跨度的采暖问题。二是采用低温热水供暖所带来的节能和资源利用优势。单就这两点地暖就具有非常大的推广和应用价值。我们不必宣传地暖那些无关紧要的一面，那样宣传就是避重就轻了，是丢了西瓜去抓芝麻了，反而把地暖真正的优点给隐蔽了，很难让人信服。
正确认识地暖的缺点
我们不但要谈地暖的优点还要谈地暖的缺点，只有正视地暖的缺点我们才可以更好的利用地暖，才可以将地暖推广到那些真正适合使用地暖的建筑上去，才可以充分发挥地暖的作用，真正体现地暖的价值。
地暖有那些的缺点大家想必都知道了，不是这里讨论的重点，简单说明如下：
1、 地暖的不易维修性
2、 漏水时漏点准确查找问题。
3、 地暖长期运行后的堵塞问题
我认为目前行业内并没有真正的解决这些问题，我们只能告诉用户：“我们所做的地暖不用维修”“我们有严格的质量控制程序保证地暖不会漏水”
为了行业更好的发展，这些都是迫切解决的问题，这些问题不解决，永远是地暖人的一块心病。可喜的是已经有几家公司在地暖清洗方面给出了很好的解决方案，他们为地暖的普及和推广做了大胆的尝试，也为企业带来了一定的经济效益，值得大家称赞。
地暖漏水后漏点的查找问题，现在没有什么科学的方法可以应用，到目前还没有听说哪家企业在研究解决这个问题，如果这个技术问题能够解决掉，肯定会给研制企业带来更大的经济效益和良好的社会效益，也会给地暖的推广带来更大的空间。这类问题我认为也不是无法解决的，也不是重大技术难关，不会比研发原子弹难吧！关键是有关部门要立项，要扶持，只要把问题提出来就会有人去做的。
关于地暖的节能问题：
“地暖相对于传统的散热器采暖方式节能10%-30%”还写上一个模糊的理论依据：（室内设计温度下降1度，节能10%）地暖到底节能多少？一直没有实际的数据来支持这个理论，近几年也很少看到行业的专家有相关的论文来研究这个问题，到是从大家口里经常听到另一种声音：“地暖到底节不节能，节能又节在哪里？”在网易的论坛里就这个问题有专门的长篇讨论，最终也没有理想的结果。地暖的节能问题实际上是得到了认可的，在建设部公布《居住建筑节能设计标准（征求意见稿）》中规定，户内建筑面积大于或等于８０平方米时，宜采用低温地面辐射供暖方式。------，这对地暖的普及和发展起到了很大的推动作用。但是地暖到底节能多少，真的有20%或30%么？在什么条件下才可以达到这些节能的数据？需要行业的专家们给出个权威的说法的时候了！
12楼
冷眼看地暖”系列文章之三 是谁扰“乱”了地暖市场?
作者：葛宝亮 文章来源：地暖在线 点击数： 181 更新时间：2007-12-11 11:20:57
最近一年来，业内人士谈到地暖施工的现状时，大都以“乱”来一字概括。尽管这“乱”字有点以偏概全之嫌，但也充分说明了目前地暖行业的现状整体情况不容乐观，需要我们行业内的有关人士引起足够的重视，来共同探讨行业的健康发展之路。
乱的二个表现方面：材料市场乱，材料商数量增加过快，生产能力参差不齐，产品质量问题较多，价格出现混乱，特别是地暖管材的生产市场。施工市场乱，施工队伍来源较乱，素质低、价格乱、质量问题越来越多。
“乱”字不要怕！
“乱”是中国特色！地暖和中国的其他行业都查不多，都会在某一个发展阶段出现“乱”的现象。所谓乱，是由于行业的特点决定的，记得有一位营销专家说过：“某一个行业如果有足够的利润，那么对手就会潮水般冲过来，迅速将利润扫平”这也是经济发展某一阶段的必然现象吧。还有，“乱”一定是“火”，冷门的东西一定不会乱，从另一方面也说明了地暖市场的火热程度。所谓“乱”就是不规范，规范了就不“乱”了；但是没有“乱”的存在，就没有规范的需要，“乱”的后面一定是规范的开始，所以“乱并不可怕”。
“乱”不是地暖工程公司的责任
现在我发现很多业内人士谈到地暖施工的时候，对所有从事地暖施工的单位都一律称为地暖公司，我觉的这是不对的。如果不搞清这个问题就分不清问题真正的所在，所以我在这里对从事地暖施工的单位做个分析，区别一下地暖公司和非地暖公司的不同之处。
目前市场上地暖施工队伍有以下三种：一是正规的地暖公司，就是我们常说的地暖工程公司，二是建材门市部类的，三是个人安装队伍。这三种情况的队伍都有活干，所以显着乱。这里我们一定要严格区分地暖公司和后二种队伍的本质区别，否则就会对市场情况认识不清，有些人把这三种情况统称为地暖公司，这是很不妥当的。要知道什么是地暖公司呢？我认为地暖公司应具备至少以下四个条件，一是正规注册企业，二是有施工资质，三是有固定的经营场所和经营资金，四是有自己的施工队伍和对队伍的管理能力。
管材经营门市部以卖管为主，见到工程也想参与一下，但是自己又没有技术和施工能力，所以大多依赖管材生产企业，有些干脆采用管材生产企业的商标和资质来接活。他们以卖管为主的这种思想决定了对工程质量和工程售后服务的忽略，很难和正规工程公司在施工能力上形成竞争，最终只能以价格取胜了，拼价格是他们的特长。但是这种公司具有很大隐蔽性，不注意分别就会形成错觉。因为他们打的旗号不是自己，往往是国内某知名品牌的大公司，资质、证书等样样齐全，经常比当地有实力的工程公司看起来都气派，但是一旦合同签定后进入施工阶段，所有的问题就都暴露出来了，我们经常发现甲方在合同执行过程中重新进行施工队伍二次招标的现象，大多都是这样引起的。
个人安装队由于什么都没有，根本不具备直接接工程的主体能力，他们的主要目的是干活挣工钱。他们要依附于工程公司和建材经营部来给活干，特别是依赖后者。尽管他们不能直接接到工程，但是他们可以直接做改造的零散小活，给个高工钱就可以了。
地暖价格的混乱局面最终主要是由于后两种情况造成的，但不排除工程公司之间正常的价格竞争因素。
细分施工市场，找出“乱”在那一块？
为了说明问题，在这里我想将全国的地暖市场细分一下：
1、 按工程大小分为：工程市场和家装市场。
以整栋楼作为一个工程施工单位的叫作工程市场；以一个家庭为施工单位的叫家装市场。
2、 按采暖地区分为：南方市场和北方市场
中国的采暖设计上历来以长江为界，长江以北为必须采暖的地区，我们叫做北方市场。长江以南为不必须采暖的地区，但由于生活水平的提高和人们追求生活环境的舒适度的要求，南方开始有采暖需求，我们叫作南方市场。
3、 按经济发展程度分为：一类施工市场、二类施工市场、三类施工市场。
经济发展的程度和市场的需求是息息相关的，我们把北京、上海、天津等经济较发达的国际化大都市叫做一类市场，特点是要求高，市场大。我们把经济发展相对发达的省会城市和有影响力的中等城市叫做二类市场，如哈尔滨、青岛、济南、沈阳、大连等。其他的城市我们叫做三类市场。
4、 按工程的影响力大小分为：重要市场和一般市场。
我们把在当地具有影响力的工程市场叫做重要市场，其他的叫做一般市场。重要市场具有投资大、施工面积大、售价高的特点，而且大多数带有政府色彩，经常是当地的品牌工程或标志性建筑工程。比如北京的“国奥村”、“国信高成”。
我们对工程市场进行细分后，就可以清楚的发现，哪些市场较乱，乱在哪里和为什么会乱了。我简单的按照地暖市场的细分理论谈一下目前地暖市场的“乱”：
 家装市场相对于工程市场较乱。因为家装市场施工队伍参差不齐和家庭对地暖市场选择的判断力的弱小造成的。工程市场有专业的施工人员和专业的监督管理相对较好。（至于行业内的不规范操作不是这里的讨论问题，本理论是建立在规范的行业管理上的）
 南方市场比北方市场乱。因为南方市场上全部都是家装市场，北方大部分是工程市场。
 一类市场相对稳定，二类、三类市场相对教乱。这里影响市场秩序的主要因素有两个，一个是经济因素，一个是监管因素。经济发达的地方，工程利润空间较大竞争相对较弱，有条件把工程做好，反之竞争激烈，偷工减料的因素就会增加。如果监管不力，行业不规范的因素参加进来，就更加重了市场的混乱。
 重要市场相对稳定，一般市场相对较乱。因为是重要工程，所以在各个方面相对比较规范，所以相对稳定，奥运会的工程绝对不会选择每平方米30元的地暖，也绝对不敢在施工中逃离规范来操作，又怎么能“乱”呢？
我们所说的市场混乱主要集中在地暖的家装工程上，对于大面积的正规工程只有具备实力的工程公司才有资格承揽，尽管无法避免价格之争，但是却很少出现大范围的压价现象，价格基本还处于比较稳定的水平上。相对于家装市场就不同了，那种报有短期行为的安装队和贪图便宜又没有能力分辨好赖的业主共同造就了一个混乱的低价的地暖市场。
“乱”的原因在那里？
地暖为什么乱呢？这里仔细分析一下，我认为有以下几个因素：
1、 是地暖在建筑中的地位决定的
地暖在建筑中属于附属的部分，它不象结构那么重要，结构出问题就是大问题，所以建筑商是谁也马虎不得。但是地暖再“神秘”也是附属的部分，出了问题也只是反映在热的不好啊，漏水等“次要”问题上，不会有太大的问题，就是发现问题也是可以维修的。地暖在建筑中的这种地位决定了方方面面对地暖的重视程度不够，所以在设计、选材、施工、验收、服务等各个环节都出现不规范的现象，这是乱的主要原因。
2、 行业不规范
刚才谈到地暖在建筑物中的地位不够，造成了方方面面出现了问题，出现这些问题的根本原因是行业发展过快，各方面的操作没有规范或者执行规范不力造成的。
谁要为“乱”来负责？
地暖市场混乱以后，谁也得不到好处！那么谁应该来管管地暖市场呢？
地暖材料不合格为什么还要用？地暖队伍没有施工能力为什么还要在施工？名名知道地暖下面不允许有接头，那接头以后为什么还能够验收交工呢？见了等等这些事情后，地暖人是可以呼吁的，也可以从自身自律做起，但是地暖人是管不了的？谁可以来管管呢？谁要为“乱”来负责呢？我认为只有一个，那就是政府。可喜的是近两年来，我们在听到抱怨的声音的同时我们也一直听说政府某些部门正在制定某某规范，正在…….等等。
我经常告诉自己，快了，规范快出来了，乱不了多久了，行业自身的洗牌马上就要开始了，一个规范有序的地暖市场马上就来了，可是今天依然是乱！
地暖还能乱多久呢？请我们的地暖人都来好好想想这个问题！
本文作者： 葛宝亮 多年来从事地暖行业和壁挂炉行业的工作实践，现在致力于地暖企业的宣传策划和品牌创立等的研究工作,欢迎交流指导。
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13楼
“冷眼看地暖系列文章”之一 “我给地暖来定价”
时间:2007-12-12
“冷眼看地暖系列文章”之一 “我给地暖来定价”
地暖的市场价格问题是大家关注的重点问题之首，价格历来又是让政府最为伤脑筋的问题之一。所谓“地暖市场混乱”，其中地暖价格的“混乱”是叫的最响的一个声音，让我们透过这“混乱”的价格市场仔细分析一下，地暖的价格真的就是这样的混乱么？
一、地暖市场的价格特点
我国的地暖市场基本上是在2000年之后得到发展的，真正的发展也就是在2003年以后的这几年，在这几年当中地暖的价格大体有这么几个特点：
1、 在特定的地区价格呈现从高到低的发展趋势。新进入行业的时候价格高，随着市场的认可和施工规模的逐渐扩大，价格逐渐走低然后稳定在某一价格范围。
2、 经济发达地区较高，经济欠发达地区相对较低。
3、 工程市场价格相对较低，价格比较平稳。家装市场价格时高时低，价格波动较大。
4、 价格有明显的地域性特点。同样的配置和同样的经济发展水平，不同的地区价格可能差别较大。
5、 地暖的价格受楼盘价格制约，和楼盘定价紧密相关。
地暖的价格受诸多因素所影响，所以说要想给地暖真正的定个合理的价格那真叫难啊！所以行业内这两年喊了半天也没有人敢出来给地暖定价，偶有两个大胆的先生出来定了个价，立即受到行业的围攻也就不足为怪了！
二、正视地暖价格的地区差异性
房地产市场够“火”吧？楼盘价格差别大吧！从几万元每平米到几百元每平米，房价的差别和地暖价格差别相比真是“大巫见小巫”，有没有人说楼盘市场乱的啊？不能说没有但是大家总体是对楼盘的这种价格差异持认同态度的，这又是为什么呢？
既然楼盘价格差异这么大，我们地暖又是楼盘的一小部分，价格有点差异又有什么不可以的呢？我们不能够简单的把这种地暖价格的“差异性”叫做“价格混乱”，价格的差异性是正常的也是合理的。北京的价格和山东的价格没有可比性，只有在同一地区的同样配置的地暖价格才有可比性。
我们必须承认地暖价格的地区差异性，和这种差异性的合理性。否则我们就会错误的认为价格混乱。
说到底，我们多年来一直有一个思想在做怪，那就是“一厢情愿”，我们总是认为在当地我们是地暖的专家，地暖的价格应该由我们来定，最好市场都有我们来做，为什么又出来个“程咬金”来和我们来争市场，所以我们不得不被迫降价。市场有市场的规律和原则，我们都是行业内的精英，说这谁都懂，那我们为什么还在不停的抱怨呢，这就叫“一厢情愿”的思想在做怪！
三、严格区分正常价格差异与不正常的价格竞争
在局部地区我们发现有材料以次充好的现象，以不合格的地暖材料和简易的施工，以不正常的地暖价格来扰乱市场的现象，是不正常的，是非常有害的，它会影响整个行业的正常发展，给业主带来严重损失，必须给予坚决打击！对于这种不正常的行业现象和正常的地暖价格的地区差异化我们要严格区分开来，不要犯以偏概全的错误。
四、我给地暖来定价
地暖价格的定位在多少才合适呢？应该说地暖的价格不是由政府来定的，政府也不能定，更不能由我们施工单位来定价，那谁来定价呢？答案非常简单，那就是市场！市场上任何合理的和不合理的东西包括我们谈到的地暖施工价格，只要存在就是合理的。
通过我对各地楼盘价格和地暖价格的研究发现，地暖价格存在一个有趣的现象，那就是有两个基本因素决定地暖的配置和价格：地暖每平方米的价格大约是房价的1%，地暖的配置遵循30%的毛利润的原则。房价的1%是地暖在房屋中的地位所决定的，用房价的1%来配置舒适的采暖是业主和开发商都可以承受和认可的数字。保证30%的利润是我们地暖施工企业健康发展所必须的，低于和高于这个价位也只是局部的和临时的，最终地暖价格会维持在这个价位水平。举例说明：北京的房价如果是10000元/㎡，那地暖的价格在100元/㎡是合适的，地暖成本要控制在70元/㎡左右，毛利润要保证30%左右，所以靠简易地暖是无法达到这个价位的，要提高配置高档的温控分水器和服务来达到这个成本，才是合理的，那每平方米保证30元的利润也是合理的，否则这种情况只留10元的利润也是不合理的。如果采用简易地暖，成本控制在30元左右，利润达到70元左右，市场价格很快就会下滑到一个很低的价位，然后稳定下来。再举例，如果石家庄的房价在3000元/㎡，那地暖价格应该在30元左右。要保证30%的利润，只能配置简易地暖，成本大约在20元/㎡左右，利润大约在10元左右。反过来说，如果在北京10000元/㎡的楼盘市场上去推销配置为30元/㎡的地暖，业主是不会欢迎的，在石家庄只有3000元/㎡的房价向开发商推荐100元/㎡的地暖也是不会接受的。
从此可以看出市场需要不同层次的价格来满足不同层次市场的需求，为了迎合市场的这种地区差异化的需求，地暖材料商已经给出了高中低的产品来适应市场，地暖施工企业也不自觉的按照这个规律来选择材料推荐符合这两个原则的配置。所以市场上出现了不同档次的产品是正常的，钢丝网、分水器、管材、保温材料也都有不同档次的供大家选择，当然价格也就出现高中低档，这是市场的要求，不是乱！
这就是市场，市场靠这两只大手在暗暗的操纵地暖施工市场的价格和材料配置，我们大可不必为此太过担忧！
如果我们地暖人士认可这个原则的话，那我们在平常的工作当中要严格的使用这个价格原则来指导我们的日常工作。我们要根据楼盘价位和地区消费水平来为业主配置地暖，而不能用同一个配置和价格给不同档次的业主报价和推荐我们的地暖。我们的利润必须维持在一个合理的价格范围，要知道过高的价格尽管利润可观但不可能维持长久，当价格降下来的时候我们也不要抱怨，这是市场的要求。当然我们更不能用低于正常的价格去和对手竞争，要知道即便我们因此拿到了工程，那也是暂时的，长远看来对企业和行业的发展都是有百害而无一利的。
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14楼
谢谢"╭★风华☆╯"的发帖,非常感谢!!! 写的太好了!!!看后增加了新的思路!!!
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