林锴/文
如何做大一家热泵企业，这是每个热泵老总都绞尽脑子的事情。
小企业如此，可以理解。热泵行业飞速发展，不进则退。如果不能尽快使企业进入快速发展的轨道，天知道当晚入睡之后，第二天起床还有没有面包？
大企业也头痛，这倒奇怪了，已经是大企业了，还愁做大的问题吗？
说到这里，要讲一个故事。在上个世纪70年代，可口可乐决定做一次市场调查，看看某个城市的消费者每月到底能够喝掉多少可乐。
他们统计了一个原始数据，这个城市有20万人口，消费可乐的数量是100万瓶/月，按每瓶500ml计算，大约是50万升可乐。于是公司在第二个月突然中止了这种500ml的可乐销售，将全部的瓶子改成750ml，到了下个月，又把750ml的禁绝，换成1000ml。可口可乐公司的意图，是由此算出消费者消费可乐的数量是受什么影响的。
结果——结果令人大吃一惊。因为结果竟然是：什么变化也没有！瓶子虽然一改再改，可是人们还是按照他们既定的习惯购买可乐，当全部的产品换成1000ml的时候，销售量仅仅在瓶数上下降了5%！换句话说，因为换成大瓶，全市的可乐消费按体积计算增加了将近1倍！
这个事例告诉我们一个简单的道理：“可乐再多都喝得完”，热泵也一样。生产再多的热泵，大家都会觉得少，无论热泵发展多快，大家都还觉得发展得不够快。
道理很简单，热泵从业人员的数量的增长几乎和这个行业令人骄傲的成长一样多——甚至更多。因此如今要做大一家热泵企业，似乎难度更大了。
笔者曾经就这个问题问过很多热泵带头人，得到的结果，正是上面故事的又一个翻版。那就是：无论这个企业有多大，老板都觉得还不够大——哪怕他管理的已经是个大企业了。
在江苏南通，天舒热泵是名气很大的企业，老板王天舒头顶热泵界“风云人物”的光环，仍然感叹1年2000多万的销售额实在太小了。
2千万很小吗？其实已经不小了。很多企业号称三、四千万， 其实连一半都没有。家大业大的美的，去年的销售额也不到3000万——毕竟热泵只是个新兴的行业。在业内，能过2000万的企业十个指头都数不到。
那么，多大的热泵企业才算大呢？1年要卖到多少才不亏呢？业界有个说法是大企业的门槛是3000万，凡是销售额达到3000万以上的，属于“3000万俱乐部”，那是要被业界高度景仰的。这些3000万俱乐部的成员，都是些什么人，他们是如何将业绩做到3000万的？
如果扫描一下这些企业，会很有意思。比如，先看[长菱]，长菱在业内以产量大著称，长菱不但自己生产机器，也为别的企业提供OEM。不少企业的热交换器，也是使用长菱的产品，毕竟长菱就是靠热交换器起家的。
像长菱这样大的产量，你也许很关心长菱是如何做售后服务的。长菱并不直接做点对点的售后服务，长菱的多数售后，是通过经销商、代理商完成的。而长菱在全国的若干个办事处，会对售后服务提供技术和人力的支持。
如果长菱自建齐备的售后队伍，会怎样？答案只有1个，会死得很难看。因为热泵市场在全国是分散的，企业无法发挥集合优势，建立一支直接的点对点的售后队伍，其成本高得难以想象。因此长菱明智地选择了收缩战线，集中精力把产品做好。
和长菱有着类似思维的还有广州的西莱克，佛山的科凌。这两家都是产量很大的企业。西莱克这些年来一直以加工生产为主，做OEM做出了感觉，只做产品，专做产品使这几家企业能够集中注意力，专门解决产品的质量和可靠性问题。从而能够生产更好更便宜的产品。
不做产品的大企业，多数是选择了做终端。
在目前的营商环境下，商用机占主流，做终端就是做工程。但都是做工程，关键还看怎么做。
热泵的商用市场主要有政府机关、工厂宿舍、学校、医院、部队等等。做哪一块？或者是，做那几块？
让我们看看[康源]的做法，近2、3年来，康源通过先后拿下裕元集团的10万人热水工程和获得富士康的热泵热水工程，在热泵界崭露头角。康源的发展之路，是主做工厂生活热水市场。康源从东莞起家，至今东莞仍是康源的大本营，然后在珠三角进行辐射。
康源基本不接省外的工程，甚至基本不做珠三角以外的工程。
除了工厂，康源的酒店工程就比较少了。医院和学校更是涉足不深，为什么会这样？因为康源集中精力做工厂。珠三角工厂密集，生活用热水需求逐年增加，康源抓住这一机遇，将企业成功做入“3000万俱乐部”。
类似的例子还有[确正]。确正在业界以技术实力雄厚，产品稳定可靠著称。确正的路子是走政府机关这条线。凡是“公家”的热水需求，都是确正的用力方向——长期下来，在政府、学校和医院系统积累了深厚的功力。
确正的设备价格相对较高的，这是品质和其选择的市场共同作用的结果。在热泵市场“降”声一片的时代能够保持自己的价值和品质独立，当初的确正的确是作出了正确的选择。
类似的“3000万俱乐部”还有不少，比如锦江专做家用热泵热水器，现在已是业界数一数二的品牌；中宇的水环热泵经过10年的坚持，成为国产第一。
在不知不觉中，一些企业已经进入专而精深的热泵领域，而另一些企业还在做面面俱到的工作，说好听点是仍在“摸索道路”，其实热泵市场已经形成，任何一条路也许都能走通，忌讳的是条条道路都去走。
3000万俱乐部成员都有一个共同点：敢于舍弃。不该我做的，坚决不做。只求占住一根藤，不愿包下整个林。这使得这些企业能够充分发挥自己所长，从而在一个相对狭窄的领域内获得市场份额。很奇怪的，这些很狭窄的市场内，每一个都不止3000万。

文章来源：《热泵市场》第五期


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