孙正义--挑战世界首富的网络巨子(转）

2007年02月07日 10:58:22

2楼

第一章　人生苦短

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泪洒颁奖典礼

台上，孙正义有感而发地直立在麦克风前，一张端正的脸逐渐泛红，紧闭成一字形
的双唇不发一言，不久后，只见凝视着远方的双眼开始流下泪来。
1996年2月20日，在东京一桥如水会馆举办的“第十六届每日经济人奖”颁奖典礼
上，孙正义不知不觉地在众人面前落泪。
这项由《每日新闻》所创设的奖项，针对以优异的经营手腕，为产业界注入新风气、
推动企业的社会与文化关怀活动，以及提升国民生活等方面有贡献的经营者，每年举办
一次公开的颁奖表扬仪式。当时年仅39岁的孙正义之所以获选为受奖者，主要是因为下
列几点受到极大的肯定。
在十几年前即进入个人电脑领域，创设个人电脑用软件流通、出版公司。
购并世界最大的电脑展览公司COMDEX，以及全世界最大的信息出版公司——关国齐
夫戴维斯集团（Ziff DavisGrollp）的出版部门等，与电脑先进国美国交锋，积极推动
合作与购并策略，居业界领导地位。
推动即时部门别收益管理等独家经营手法、延长股东大会的时间，以及运用自有持
股实施股票选择权（Ckoption）制度。
孙正义固然感谢社会大众能够对他的经营手法给予极高的评价，事实上真正令他哽
咽且流泪的，却另有其因。
隔天，也就是6月21日早上的《每日新闻》，摘录了孙正义的受奖感言：
“我突然想起‘小时候，坐在两轮拖车上，车上粘答答的，令人觉得很难受。如今
已经去世的祖母当时经常拉着车，在我们家附近搜集残羹剩饭，做为家畜的饲料，因此
车上总是滑滑的。她一路辛苦过来……，我也辛苦过来了……’孙正义第一次说出这个
故事。只见他含着泪，哽咽地说了声‘对不起’，最后以‘在场各位前辈都比我还活跃，
这次我能够获选，个人觉得非常惶恐，但我不会因此而自满，我会继续努力挑战世界’
结束他的感言。”
我们可以从孙正义这番话，对他的现在与过去、希望与阴影、理想与现实，得到一
个大概的轮廓。
1957年8月11日，孙正义出生在佐贺县马栖市。孙正义的祖父在二次大战前即从韩
国渡海来日本，在筑丰煤矿做矿工，算起来孙正义是第三代的韩裔日人（他在1991年取
得日本国籍）。
孙正义的父亲自中学毕业后，即从事渔产行销，同时饲养鸡猪，也酿过私酒，工作
十分拼命，后来也开过饮食店与柏青哥店，并投入不动产业，在不动产上赚了不少钱。
孙正义不会提起他父亲的事迹，但是我们可以从比他小15岁的幺弟孙泰藏口中，得
到一些印象。
“战后日本极度贫困，父亲赤手空拳闯出一番事业，却无法成为现代经济中的高层
经营者，让公司的股票上市。但是若要论个人扭力、活力，以及独特的商业直觉与判断
力等，我认为父亲都比哥哥出色。
“无论是我还是哥哥，我们心中一致认为父亲是最棒的人。哥哥常常开玩笑说：
‘我是第1．5代。’他自认虽非继承父亲事业的第二代，却深受父亲的影响，在某些层
面上，可以说是受到父亲庇佑的第1．5代。
“当父亲还在养猪的时候，祖母每天早上必须推着拖车，到处去搜集剩饭回来喂猪。
孙正义非常喜欢祖母，当时才三四岁的他，经常跟着祖母，坐在她的拖车上。不知为何，
两轮拖车的轮廓与色彩，这个遥远的记忆，突然在冠盖云集的经济人奖颁奖典礼上，出
现在孙正义眼前。
“祖母工作相当辛苦，但是她非常疼爱我，直到现在我还是常常想起她。‘我们是
托人之福。因为托人之福，所以必须心存感谢！’这句话经常挂在祖母的嘴边。我小时
候曾经反驳她，别人不会无缘无故帮助我们。自己不努力，光是仰赖别人的帮助是不会
成功的，我经常对祖母这样说。但是，最近我终于逐渐体会到祖母这番话的涵义。”
谈到祖母，孙正义的泪水才缓和下来，说话速度加快了，声音也提高了。

赴美留学：人生第一个转折点

孙正义这个人意志非常坚定，做什么事总是一心一意、勇往直前。
在实行前一定彻底搜集、分析与计算资料的聪明与冷静，也是孙正义特质的一部分。
他的优点就在于专心致志，一旦下了决定，绝不轻易改变。
孙正义对他自己的专心致志，十分自负。因为他的专心致志，一心一意，才能够开
创出现在的人生。
16岁那年，他面临人生第一个转折点：赴美留学，也是他专心致志的想法之始。
进入开学率极高的九州九留米大学附属高中就读的孙正义，利用高一暑假，到美国
加州去体验一个月的短期留学生涯。在那一个月，孙正义完全被美国与加州所吸引，决
定正式到美国去念书。
半年后，也就是1974年2月，升上高中还不到一年，孙正义就办好休学手续，不顾
周围亲友的反对，踏上了留学之路。
当时，这名年仅16岁的少年心中还暗下决定，要趁着这次留学的机会，将过去所使
用的日文名字“安本正义”，改回韩籍老姓“孙”。只有在美国，才能用孙正义的名字
生存下来；只有在美国，才能在平等的基础上追求自由与发展。对孙正义而言，美国无
疑是一个充满希望与梦想的新天地。
到了美国的孙正义，先是进入奥克兰的圣廉姆斯学院，选读专为外国留学生所开设
的英语特别课程，同年9月进入当地的高中就读，两个星期后，他就通过大学入学鉴定
考试。他在美国的高中，前后只念了两个星期就毕业了。问孙正义为什么那么急着毕业？
他的回答是：“人生苦短。”
高中毕业后，他一度进入圣廉姆斯学院就读，1977年转学到加州大学柏克莱分校经
济系。总计孙正义的美国留学生涯只花了6年半的时间，其间发生了许多他专心致志的
插曲。
由于念书是首要之务，因此无论是吃饭、上厕所，还是洗澡，孙正义几乎到了教科
书、参考书不离手的地步。
在柏克莱分校的时候，为了不过度倚赖双亲寄来的生活费，孙正义要求自己在一年
内每天进行一项发明。其实只要他打工赚钱，就无须仰赖家里寄来的生活费，但如此一
来却容易本末倒置，牺牲念书的时间。如果是发明的话，一天可能只要花5分钟时间，
一旦他的发明商品化之后，一个月也许可以取得100万日元以上的专利收入。
下定决心之后，就能按部就班付诸执行，正是孙正义的一大特质。一年后，在他的
“发明研究笔记”中一共洋洋洒洒记载了250项发明，其中一项发明——多国语言翻译
机——的构想成功卖出后，孙正义赚过了五册万美元的巨额专利费。
从开始发明那天算起，才20个月的时间，他就赚到100万美元，若以一天花5分钟的
时间来算，他平均一个月的收益竟高达100万日元以上。
孙正义赚到这笔钱后的感想是：“这一辈子，从来没有如此感激过。”
尔后，孙正义反复提及的另一个人生经验，也发生在这段赴美留学的时期。
那是在圣廉姆斯学院一年级的秋天，孙正义走在枯叶没舞的步道上，手上翻阅着一
本科学杂志。一张照片突然映入他的眼帘，仿佛一张不可思议、彩虹般的未来都市，深
深吸引他。照片说明这是一张放大的5毫米方形IC晶片。
“读了文章，我才恍然大悟，这就是电脑！就在那一瞬间，我全身泛起鸡皮疙瘩，
到现在我还记得很清楚。在我五六岁那段时间，电视播放‘原子小金刚’的卡通节目，
其中一幕是茶水博士操作着灯光闪灭的大型电脑，从那时候起，我对电脑的印象一直停
留在那个画面。
“当我发现实际的电脑体积竟然如此之小，如果将这些晶片大批量生产的话，将带
领全世界进入个人电脑的时代。如果技术更进一步发展，也许可以创造出超越人类的人
工智慧生物。想到这里，我感到一股前所未有的冲击与兴奋，不禁流下泪来，久久无法
自抑。那年我17岁，当时心中已经决定，将来一定要从事电脑业。”
从那天起，孙正义将那张照片夹在透明塑胶夹中随身携带，上课时不时偷看一眼，
脸上露出傻笑，夜里就放在枕边，就像一个女学生与放大的偶像明星照片般寸步不离。
此外，孙正义与夫人优美的相遇，也发生在留学时代。他们相识在圣廉姆斯学院，
并一起进入加大柏克莱分校。谈到两人的初次邂逅，孙正义苦笑道：“最早，我太太认
为我是年龄不详的奇怪男子。”我们不难想像，孙正义一定用他惯有的坚定意志，把优
美夫人追到手。1979年，年仅21岁的孙正义，与优美缔结连理，并育有两女。

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2007年02月07日 10:58:48

3楼

19岁立大志

人生50年计划
在30岁以前闯出一番名号；
在40岁以前累积至少一千亿日元的资金；
在50岁以前一决胜负；
在60岁以前完成事业（营业额规模至少一兆日元）；
在70岁以前交棒，让下一代继承事业。
这个人生50年计划，是孙正义在19岁那年拟定的。孙正义一向口出豪语，但是截至
目前为止，他的人生计划正—一兑现。言行合一正是孙正义的作风。
孙正义是一位早熟的企业家，19岁就展露特殊的才能。
19岁的孙正义，已经在为他的多国语言翻译机的商品化奔走。他所构思的多国语言
翻译机，简单地说，就是电子字典、电子语音合成器与计算机的组合。键盘采用日文输
入，输入日语单字后，机器便会翻译成英文，并以英语发音。
在250件构想中，之所以率先挑选多国语言翻译机，孙正义自有道理：“当时市面
上还没有这种机器，而我自己却很想要一台。就算是无法将电子翻译机推销出去，只要
能因此接触小型电脑领域并取得经验或技术，也可以活用在其他的发明上……。”
面对好不容易孕育出来的构想，孙正义并非工程师，不可能自行制造多国语言翻译
机。于是他毫不犹豫地决定去找专家，而且必须是在小型电脑领域一流的科学家，这就
是孙正义的思维方式。
孙正义立刻列出一张小型电脑领域中著名的大学教授名单，—一向每一位说明自己
的构想，请他们协助他制作雏型机。理所当然，他遭到大多数教授的拒绝，只有一位摩
萨教授对他说“Ws”。于是以孙正义母校加州大学柏克莱分校的宇宙物理学教授为首所
成立的多国语言翻译机雏型机专案小组终于成立。
“当时，我手上并没有多余的资金，因此我特别请求他们等我取得专利费后，再支
付报酬。”
1977年夏天，孙正义利用暑假，与摩萨教授带着雏型机回到日本。当时仍未上小学
的弟弟泰藏，还记得那年夏天发生的事。
“在我们老家附近难得看到外国人，因此当哥哥带着摩萨博士回到我们家，那个情
景到现在我都还记得相当清楚。我对他说了一连串自己懂的英文，博士直夸我‘You
are giant.’，周遭的亲友也说我将来势必成为了不起的人物。”
孙正义当着全家人示范多国语言翻译机的操作：“哥哥用日语向机器说‘你好’，
随后机器立刻发出‘Hello’的声音，令我觉得非常惊讶，而父亲也一直赞叹不已。”

为推销翻译机四处奔走

孙正义对他的多国语言翻译机信心十足，日本企业界的反应却不是很好。孙正义回
忆当时的情形：“我事前先发信给50家家电厂商的社长，并亲自拜访佳能、欧姆龙、横
河惠普（现更名为日本HP、卡西欧、松下电器、夏普等10家公司。
“佳能与欧姆龙表现出相当感兴趣的样子，至于松下等大多数厂商则仅派出代表承
办人员接待。在我个人心中，夏普是第～优先，卡西欧则是第二优先。
“夏普公司承办人员的质询相当尖锐，这表示该公司对我的东西相当感兴趣，并没
有给我不好的印象。
“最令我意外的是卡西欧公司，承办的课长态度相当冷淡，甚至把我的东西批评得
一文不值……，直到现在我还记得那天的情景，实在令人沮丧。此外，我再也没有造访
过卡西欧，当然这有一点意气用事的成分。”
虽然在他心中排名第一的夏普，并没有给他恶劣的感觉，但是也没有给他可以立即
签约的乐观感觉。19岁的孙正义于是心生一计，打电话给大阪的律师公会，请对方介绍
一家熟悉夏普公司的律师事务所给他。
“很幸运地，我得到曾经服务于夏普专利部的西田律师协助。我立刻赶到西田专利
事务所，确认自己所发明的专利价值，而西田律师也介绍了两位关键人物给我认识。”
这两位关键人物，一位是当时夏普技术本部的部长佐佐木正（现为夏普顾问，兼任
软件银行顾问），另一位则是副部长浅田笃。
孙正义立即请求西田专利事务所打电话给这两位先生，请他们与自己见面。
刚确认多国语言翻译机专利价值的西田律师，怎么可能拒绝孙正义的请求？孙正义
的策略应用可谓相当成功。
隔天，孙正义立刻打电话到夏普公司，约好见面的细节，同时紧急请来九州的父亲
同行，一道去拜访夏普公司的天理研究所。
“我考虑到当时我才19岁，一旦真要签约，或许会有些不便。在日本，想也知道一
家大企业怎么会和一个在学的学生签定专利契约，因此我请来父亲陪我前往。父亲当然
很乐意协助儿子完成第一笔生意，但是整个谈判过程完全是我自己掌握。”

遇见日本电子产业之父

佐佐木正生于1915年，曾任职于递信省、神户工业（现在的富士通），1964年进入
早川电机（现在的夏普则务，负责监督计算机、液晶、太阳能电池等产品的开发工作，
有“日本电子产业之父”之称。
1977年夏天，佐佐木与孙正义第一次见面，当时佐佐木已经超过6O岁，而孙正义却
尚未完成成人式。在佐佐木眼中，当时的孙正义只不过是个黄口孺子，甚至可以说是一
粒尚未孵化的鸡蛋。
孙正义一面操作多国语言翻译机，一面说明，清楚地回答佐佐木与浅田所提出的各
项问题。过程中，佐佐木已经强烈感觉到孙正义所拥有的某种天赋。
“他到松下推销失败后，便到我这边来。一开始，他一副垂头丧气的模样。但是，
当他从包裹中拿出翻译机的雏型机，开始操作后，表情就不一样了。他一心一意地说明，
只希望我能了解他来找我并非为了赚钱，而是传递自己的信念。那种认真的表情，实在
太棒了。这样的年轻人已经不多见，我决定好好栽培他。”
对眼前这位19岁的年轻人一见倾心的佐佐木，当下决定以4000万日元买下他的多国
语言翻译机。由于这台翻译机虽然标榜“多国语言”，但当时只有英语版的翻译软件，
佐佐木因此委托孙正义继续开发德语版与法语版软件。整笔契约费用合计约1亿日元，
也就是100万美元，这也是孙正义有生以来赚到的第一笔钱。
“当时孙正义还很年轻，看来不是很专业，我虽然委托他开发翻译软件，内心还是
相当担心，因此我特别到柏克莱去了一趟。一到那边，看到这批年轻人聚精会神工作的
模样，更令我感受到年轻人朝气蓬勃的一面。”
在坚定意志的天性驱使下，孙正义虏到了佐佐木的心。从那时候起，孙正义的坚定
意志也成为他在商场上的最强大武器。
对于那些无法与孙正义产生共鸣的人，孙正义的一心一意、不屈不挠却令他们感到
厌烦。
当时任松下电器产业技术本部开发部长的前田一泰，有过与孙正义交涉多国语言翻
译机的经验，他的感想就不一样。
“当时的孙正义与其说是一位青年，不如说是少年。虽然他的态度很和善，却老是
纠缠不休、很顽固。
“当我正忙的时候，遇到他打电话来，即使我对他讲我现在很忙，请他等一下再打
来，他还是不理会我，继续说他的。我警告他我要挂电话，他仍然继续讲，我只好不等
他说完就挂上电话。不到5分钟，他又打电话来道歉，说刚才实在对不起。类似这种情
形发生过好几次。”
1978年，孙正义利用销售多国语言翻译机与翻译软件所取得的巨额权利金，在美国
开设一家公司，名叫UnisonWorld，从事多国语言翻译机的商品化与其后的产品开发，
以及进口电玩机与开发电玩软件。
“我从日本买进电玩机，经过重新组装后，放在餐厅、酒吧、咖啡厅与学生宿舍等
地，全盛时期，我曾经拥有350部电玩机。”

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2007年02月07日 10:59:57

4楼

第二章　创立软件银行

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我会再回来
摸索值得一生投入的事业
小公司志气大
用票面三倍价钱买回股票

我会再回来

“I shall return。”
1980年3月，6年多的美国留学生涯告一段落，孙正义踏上了归国之途，但是他心中
却一再重复一句话：“Ishall return。”
孙正义就读加州大学柏克莱分校时所设立的UnisonWorld。多年来经营相当顺利，
在他大学毕业时，员工已经增加到25人左右。前途一片光明的年轻社长孙正义，毕业后
原本应该继续留在美国经营事业，但是他却把社长宝座让给友人，丢下一句“I shall
return。”后，回到日本。
孙正义为什么这么做？
“大家都劝我，不要放弃好不容易建立起来的事业，然而，对我而言，Unison
World 只不过是学生时代打工的工具，正式成立公司之前的预演罢了，我一开始就打算
回日本，对员工我也曾表明这个想法。”
毕业后回家，这是他与母亲之间的约定，为了实践诺言，孙正义还是回到日本。
“我16岁远赴美国求学前，母亲曾声泪俱下地请求我不要去。当时，我向母亲保证，
我只是到那边的学校念书，大学毕业后一定会回来，请她不要担心。我必须遵守这个诺
言，因此，一开始我就决定毕业后回日本。”
为了遵守当年与母亲的约定，大学毕业后旋即返国的孙正义，对美国还是有一份依
依不会，才会油然升起“I shall return。”’的意念。
“其实我很希望留在美国继续发展事业，不想回到日本这个‘偏僻’的地方……。
我说日本偏僻，可能会引来许多人的怒骂，简单地说，我热切渴望在世界舞台上创下一
番事业。“虽然遵守与母亲的约定回到日本，但我立志要从头开创新事业，并且发展成
功，哪一天我一定要回到美国，Wilj佳绩。因此，我才会对自己说‘I shall
return。’”

摸索值得一生投入的事业

大学毕业的同时，孙正义将自己在美国创立的UnisonWOnd经营权，以200万美元卖
给与他合伙的副总经理。他在1980年回到日本，就是为了实践他对母亲许下的诺言，以
及实践19岁那年所拟定的“人生50年计划”。
从美国回到九州老家的孙正义，立刻在福冈市南区西铁大丰田线的大桥车站附近，
设立一家个人事务所，开始投入自己的事业计划。一年后，1981年3月，他将事务所迁
至福冈市博多区杂饷隈，成立Unison WOrd股份有限公司。
孙正义指出：“首先我必须决定，值得我一生投入的事业是什么，为此我必须积极
进行市场调查。由于以个人名义进行市场调查实非易事，我才会成立Unison World这家
企业公司。”
为了挑选出适合自己一生投入的事业——将来可望成功发展的事业，孙正义列举出
25ffi事业检查项目表。内容包括：
是否能够让我在今后50年间集中全部心力投入的事业？
是不是其他人想不到的独特事业？
未来十年内是否可以至少在日本名列前茅的事业？
拜访过各式各样的人，阅读了许多书籍与资料，孙正义一共节选出40项他想要从事
的事业。针对这4O项事业，孙正义又展开一连串市场调查，将结果与检查项目表对照，
判断这些是不是适合自己投入一生的事业。
“我针对这40项事业，分别编制出十年份的预估损益平衡表、资产负债表、资金周
转表，以及组织图，还依时序的不同，制作出不同形态的组织图。”
如果将每一项事业的书面文件集中在一起，每一然有三四十公分高，如果将所有资
料叠起来的话，看起来就像一座10多公尺的小山。
这项工作花了孙正义近一年半的时间。
“我不愿用惰性或偶然来决定自己的人生方向，一定要在个人充分理解的前提下，
决定未来的人生大道。当然，一旦拟定一套个人的事业计划，我会立刻付诸实行。”
雌伏一年半，尽管他知道这是一展长才的准备期，但是心中仍充满着不安。孙正义
回忆：“每天早上丢下一句‘我走了！’走出家门，开着车子到事务所。完全没有收入，
也还没决定人生去向，实际上是处于失业状态。况且，当时女儿刚出生，更增添我对家
庭生计的不安。家中的双亲更是不安，我感到自己好像进入一个永远看不见出口的隧
道。”
回国超过半年，即将迈入一年的时候，孙正义内心的不安也随之增加，甚至觉得十
分痛苦。但是孙正义却不愿中途妥协，轻易开始事业。秉持如此强烈信念的孙正义说：
“任何事业，如果不去彻底追求、彻底研究的话，就无法尝到成功的果实。一旦决定开
始事业后，就必须花很多年的时间全心全意投入，否则失败再重新来过的话，会浪费更
多无谓的时间与金钱。所以，我只考虑到一定要拟定一个自己可以接受的事业计划。”
经过一段漫长的煎熬，孙正义总算在隧道中看到尽头微露的曙光，那就是个人电脑
用软件的流通事业（批发业）。
许多人会问：“为什么是个人电脑用软件流通事业？”对这个疑问，孙正义早已经
准备好有条有理的孙式答案：“在开始软件银行事业时，我考虑到三大趋势。第一，在
所有产业中，资讯产业将是今后最大的产业。第二，在资讯产业中，个人电脑的成长幅
度将远超过大型电脑。第三，在个人电脑领域中，软件的成长会高干硬件。换言之，我
的战略是瞄准红心的红心的红心，选出今后最具成长潜力的核心事业。
“个人电脑软件业，大致可区分为两种。一种是作业系统（朋），另一种是应用软
件。当前作业系统的市场相当成熟，我在16、17年前就意识到，在激烈的竞争下，总有
一天会只剩下一家世界最大的厂商。若存在着三四家作业系统，市场将会变得相当混乱。
“最后剩下的这家公司，一定是美国公司，因为美国市场的比重约占全球市场的一
半。能够在美国市场取得实际标准的公司，其产品也将成为国际标准，因此，我在日本
成立的软件银行，根本不可能将战略目标锁定在此。除了作业系统，就深广应用软件了。
“应用软件就像流行歌曲。每年有成千上万首新歌问世，能够进入流行歌曲排行榜
前10名的却只有10首，其间会发生一首歌取代另一首歌的情况。能够大卖而赚到钱的歌
曲只会有数10首而已，其他的歌曲都赔钱。
“如果纯粹只是想当程序设计师，那又另当别论，但如果将它视为事业，我不得不
承认，长期而言这是相当不稳定的事业。假设现在自己公司的应用软件中，有两三套进
入排行榜前20名，这并不保证来年公司仍能维持一定的优势，从头开始的可能性也很大。
“考虑这些问题后，我的想法是与其进入这个业界，不如将触角伸进基础建设领域。
虽然利润不高，却能够细水长流，何况一旦坐上这个领域的龙头宝座，就可以随着业界
的成长而发展。
“因此，我将思考策略反映在公司名称上，不采用‘软件科技’这类的名称，而取
名‘软件银行’，就是为了不让自己在创业过程中产生动摇。
“软件银行草创期什么都没有，没有人力，没有资金，也没有固定资产。有的只是
做大事的高昂志气，掌握三大趋势的远景，以及实践它的战略。也因为远景与战略没有
问题，加上持续拥有做大事的高昂志气，软件银行才没有在中途倒下，一直成长到目前
的状态。”从美国回到日本一年半之后，孙正义正式在日本向拳王争霸战的会前赛挑战。

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2007年02月07日 11:00:30

5楼

小公司志气大

1981年9月，孙正义在靠近福冈市南方的大野市创立日本软件银行（199年名称变更
为软件银行），资本额1000万日元。办公室位于一间铁皮屋建筑物的二楼，公司成员除
了孙正义之外，只有两名打工的职员。
公司正式成立那天，孙正义带着一个苹果箱到办公室。他站到苹果箱上，面对两名
打工的职员，激情地说出他的“人生50年计划”，并指出“未来公司的营业额将高达1
兆日元！”
这幅情景也许有一点滑稽，但是，我们不难想像24岁的孙正义，以坚定的表情，滔
滔不绝热情演说的模样。
“每天我拼命地将自己的理想说给他们听，最后这两名员工却一起辞职。”孙正义
苦笑着说。
事实上，这两名员工辞职的理由应该很简单，那就是对孙正义说的那套产生厌烦。
对那些无法理解孙正义的理想，以及无法对孙正义的思考模式产生共鸣的人，孙正义所
表现的坚定意志，只是夸大妄想，而他的雄辩也是毫不实际的吹牛罢了！
创业一个月后，1980年10月，孙正义将办公据点移往东京，办公室设在千代田区JR
线市谷车站附近，日本电视大道叙坡上的染色会馆二楼，里面只有向经营总和研究所股
份有限公司商借的两张桌子，换言之，他是寄人篱下。
孙正义很少提起他与经营总和研究所之间的关系。事实上，日本软件银行为孙正义
与经营总和研究所分别出资50％成立的公司，由孙正义负责实际经营，因此双方都是出
资者，也是合伙人。
孙正义从美国回国那一年，曾经参加过日本总和研究所在福冈市举办的“管理游戏
公开研讨会”，通过模拟游戏的方式来学习经营手法。
举办这场研讨会的日本总和研究所，是一家接受政府的各种委托调查、从事员工教
育训练、经营顾问等工作的财团法人。该财团法人负责员工教育与顾问等业务的顾问，
则自行成立经营总和研究所。
经营总和研究所董事之一高桥茂人，回忆他与孙正义第一次见面的情况：“在日本
各地参加研讨会的人会后还有聚会，它是不同业界的业者交流的地方，就在福冈的聚会
上，我碰到了孙正义。在第二次聚会时，一伙人到了博多‘月世界’夜总会，当时孙正
义一边喝着可乐，一边口若悬河地述说着个人电脑时代即将来临，以及他自己也准备从
事个人电脑相关行业等。记得当时孙正义曾经说要成为‘软件业的大荣’（注：大荣是
超市巨人），这是他给我最深的印象。”
从成田机场往东京方向行进的总经理座车上，笔者曾经向孙正义确认这段往事，但
是出人意外地，孙正义听到“软件业的大荣”这句话表情相当敏感，并立即否认。在关
掉录音机的前提下，他才说出原委：
“我从未以成为软件的大荣为目标。我确是从个人电脑用软件的批发流通起家，但
我从来没有想到要发展成为一家流通业者或批发业者。从软件银行草创期开始，我就一
直希望能成为数字化信息产业基础建设的提供者。由于创业不久，谁也不会相信这些离
谱的话，当时我根本不敢把它说出来，只是从一开始它就一直在我脑海中。因此，我不
可能说出以大荣为目标的话来……”
如果孙正义从未使用过“软件业的光荣”这句话，那么不是高桥听错了，就是高桥
听到孙正义的一番话，自行得出“软件业的大荣”这个印象。孙正义也许不愿意见到这
种误会，无论如何，高桥的确对孙正义的话充满兴趣。
“即使孙正义不说，我们也认为个人电脑时代即将来临。事实上，我们已经在染色
会馆一楼设立个人电脑商店，开设个人电脑教室，以及进行软件开发。因此，当我听到
孙正义的话时，虽然他的说法与本公司的方向不同，但我认为软件流通的确是一个相当
有趣的领域，所以我们才会对孙正义成立的公司，投资一半的资金。虽然经营人是孙正
义，只要日本软件银行成长，我们便可以获得相当的利润。”
孙正义与经营总和研究所合作的理由有三：l、他们都相信个人电脑时代即将来临
的远景；2．他可以利用经营总和研究所的人际网络推动事业；3、他的首位实质业务合
作伙伴植松逸雄，与该研究所关系密切。
孙正义与植松逸雄是在“管理游戏公开研讨会”上认识的。当时，植松任职一家位
于小仓，名为西部技研的住宅建设公司，由于公司营运欠佳，他正考虑转业做经营顾问，
因此在日本总和研究所举办的研讨会中帮忙。参加那次研讨会的孙正义主动找植松讲话，
两人一见如故。
由于植松积极在孙正义与高桥茂人的经营总和研究所之间穿针引线，孙正义与经营
总和研究所共同成立日本软件银行之际，植松便担任该公司董事。
在软件银行草创期，提供许多协助的立石胜义，也是经由植松介绍才认识的。立石
胜义与植松同样出身西部技研，原先担任西部技研的子公司西部住宅贩卖中心专务，在
西部技研时他曾是植松的上司。
“我曾经参加过‘管理游戏公开研讨会’，在会后的聚会上，植松介绍孙正义给我
认识。孙正义带了一台像玩具似的多国语言翻译机，当场操作起来。我忘了当时他讲了
些什么，却清楚记得他灿烂的笑容，我对孙正义的第一印象就是他的笑容。
“不久后，我任职公司的母公司西部技研宣布倒闭，我不得不另觅工作。就在这时，
突然想起前些日子植松曾经提到他与孙正义要开一家公司，我于是立刻与他们联络。”
立石马上打电话到大野，却因为公司迁移而联络不上。
“当时，我一直纳闷为什么联络不上，直到那年12月，植松打电话给我，告诉我他
们的办公室搬到东京。刚好圣诞夜孙正义要来小仓，我们便约好在小仓车站见面。”
两人一见面，孙正义交给立石一个纸袋说：“麻烦您帮我保管一下。”然后便开始
打起公用电话。由于讲电话的时间相当长，等在一旁的立石已经站到脚都麻了。这时孙
正义才用手压着话筒，对他说：“你到那边休息一下！”好不容易总算讲完电话，孙正
义取回立石手中的纸袋，笑着说：“这里面有3000万日元。”这笔钱是他准备到零售店
购买软件的资金。立石从小仓到博多的新干线上接受面试，并于1982年1月到东京的软
件银行服务。

用票面三倍价钱买回股票

由于双方在事业的发展理念上存在着极大的歧见，孙正义才到东京两三个月后，便
与经营总和研究所终止了彼此的合伙关系。
孙正义到东京不久，立刻与当时日本最大的个人电脑零售公司上新电机，以及日本
最大的软件公司哈特森（Hadson），签订独家代理契约，软件银行对资金需求也随之大
幅增加，孙正义于是要求合伙人提供相对持股比例的资金，却遭到经营总和研究所以反
对快速扩大事业而拒绝。
高桥说出其中的原委：“公司虽然委由孙正义经营，会计主管则是由经营总和研究
所派任。孙正义和植松都不懂会计，所以当孙正义说要支付好几千万给哈特森来签订独
家代理契约时，会计主管吓了一跳。会计主管是财务专家，不是企业家，他认为与这种
用钱方式的人合作太危险，这是我们与孙正义分道扬镇的原因。”
对扩大事业经营存在极大差距的经营总和研究所与孙正义，终于达成决议。孙正义
说：“不扩大事业的话，根本无法经营下去，经营总和研究所却不肯拿出钱来。我；习
他们如何解决问题，他们的回答是‘买回持股’，那么需要多少钱呢？当我听到‘票面
三倍’的答案时，吓了一大跳。成立才两三个月的时间，公司还处于亏损状态，竟然必
须用票面的三倍买回持股。但是在不得已的情况下，我还是用三倍于票面的钱买回持
股。”
当时，哈特森公司的副总经理（现在是总经理）工藤浩，曾经建议孙正义：“如果
计划将来让公司股票上市的话，就不需要共同经营者，因此必须尽速持有全部股权。虽
然公司才刚起步，可见他们认为这家公司将来一定可以上市。如果你没有钱收购股票的
话，可以找父亲或亲戚商借，一旦公司股票顺利上市，你就拥有那么多的资产。到那时
候，那些人一定会睡不着觉。”

wtz0819

2007年02月07日 11:01:37

6楼

第三章　成为日本第一的战略

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在电子展上放手一搏

日本软件银行成立之后的第一件大事，就是争取到1981年10月在大阪举办的电子展
摊位。孙正义投入800万日元，取得最靠近会场入口、也是最大的摊位。对一家才刚成
立不久，资本额1000万日元的公司而言，一口气大胆投资800万日元，可说是相当冒险
的举动。对于孙正义这项举动，身为合伙人的经营总和研究所当然是捏了一把冷汗。孙
正义不仅投入巨额的金钱，更在没有任何展示商品的情况下取得最大的展示摊位，他的
做法根本不近情理。
提起这段往事，孙正义说：“没有软件商品，就无法开拓销售通路；没有销售通路，
就无法销售进货的软件商品，这好比鸡生蛋还是蛋生鸡的问题。但推动事业总要有个开
始，所以我才毅然投下800万日元来打知名度。”
孙正义一方面争取摊位，一方面打电话给当时具影响力的软件厂商，开出免费提供
展示场地、免租金与装潢费，以及不需要提供个人电脑等条件，邀请厂商参展。
“最初，每一家厂商的反应都是：这个人到底是谁？他不是钱太多，就是傻瓜。”
整件事情虽然令人觉得奇怪，但是对软件公司而言，免费参展毕竟不是件坏事，结
果一共有13家软件厂商表示感兴趣。
当时立刻决定参展的，是制造个人电脑用薪资计算软件的内外资料服务公司营业部
长清水洋三。现在担任个人电脑软件协会专务理事的清水，回忆当时的情形苦笑道：
“一开始，植松在酷暑中跑来找我，问我在免费提供摊位以及免交参展费的条件下，要
不要参加电子展。我问他这究竟是怎么回事，在问的那一刻，我还以为这是场骗局。”
“你究竟要干什么？”
“我想做软件流通的工作。”
“！”
“我与总经理两人想从事这一行。”
“你的总经理是怎么样的一个人？”
“他现在去美国了，他才刚从加州大学柏克莱分校毕业的…”
“听起来好像很有趣，靠得住吧￥”
过了不久，清水到染色会馆拜访刚从美国回来的孙正义，那天天气相当炎热，到现
在清水仍旧记忆犹新。
“西晒的太阳直接照进孙正义的办公室，室内又没有冷气，更是炎热。孙正义非常
高兴见到我为电子展的事情去拜访他，连续两个小时喋喋不休地对我分析美国个人电脑
市场的现状，以及日本的个人电脑市场；他自己做了些什么，以及未来的方向等等。”
“当时市面上刚出现像玩具般的个人电脑，但孙正义却滔滔不绝地说，将来个人电
脑会和汽车一样，甚至比汽车更普及，成为生活上不可或缺的商品。他的这番话让我看
到一个新世界。”
谈完后，孙正义送清水到JR钱的市谷车站去搭车。清水与孙正义并肩走在路上，脑
海中在持续思考着：“我已经46岁，他才23岁，我的年龄刚好是他的一倍。”孙正义宏
观的视野，使他没有感受到两人在年龄上的差距，这一点令他相当折服。
“那次见过面，孙正义就成了我的偶像。后来我才知道，当时他的B型肝炎已相当
严重，尽管如此，他还是顶着炎热的太阳送我到车站，到现在我还是感到相当抱歉。”
经过这一番辛苦，在电子展期间，日本软件银行的摊位参观者络绎不绝。
参展期间的那几个晚上，住在同一家商务旅馆的软件厂商，以孙正义为首，大家聚
在一起，一边听孙正义畅谈未来的愿景，一边就个人电脑交换意见。清水回忆道：“连
续几天，我们都讨论到早上，好像参加集训一般。”
孙正义在这场电子展放手一搏，使日本软件银行借着这次电子展，终于能够和软件
公司建立业务关系，并与前来参观的零售店签订契约，拓广销售通路。这个一石二鸟的
策略，确实为日本软件银行在软件流通界，一口气打响了名号。对日本软件银行而言，
这是一步险招，花费这么庞大的一笔资金，若是稍有闪失，将影响到公司未来的经营。
但是，孙正义和软件厂商与零售店之间，并没有签下一项比较重要的契约，因此在
电子展结束后，孙正义不得不承认他的策略失败。“尽管如此，这笔钱并没有浪费掉！”
回顾这段往事，孙正义说。电子展结束后才几个月的时间，日本软件银行已经在软件流
通市场上，立下一座坚固的桥头堡。

wtz0819

2007年02月07日 11:03:03

7楼

日本第一家大型个人电脑专卖店

大阪市浪速日本桥素有“关西秋叶原”之称。从这条电器街往南走到投筋街道的尾
端，矗立着日本第一家个人电脑大型专卖店“J＆P”，这是上新电机在1981年10月24日
成立的。总共八层楼的大楼，一到三楼是合计300坪的大卖场，规模是当时日本最大的，
陈列在其中的软件与硬件商品也是日本第一多的。
对孙正义而言，“J＆P”的诞生仿佛是神助一般，在众多偶然与必然因素的交错之
下，助长了他的公司成长。
根据当时“J＆P”负责人藤原睦朗的说法，“J＆P’是偶然与必然交会的产物。依
照最初的构想，一到三楼，是要做东急Hands杂物百货的店面。
“虽然大楼在日本桥，与电器街还是有一段距离。当初兴建大楼，是计划做为开设
上新电机所取得的东急Hands连锁店之用。但是，就在我和总经理净弘博光与NEC的部长
见面的那天开始，话题完全转移到个人电脑上面……”
净弘、藤原与NEC的部长一行三人到大楼工地现场的那一天，他们决定终止东急
Hands 的开店计划，将卖场改为个人电脑专卖店。
“到了工地现场后，总经理突然对我说：‘好吧，藤原，停止东急Hands的计划。’
然后对NEC的部长说：‘在这里开一家个人电脑专卖店，你觉得如何呢？’部长回答：
‘似乎太大了！’总经理说：‘大一点没关系！’事情就这样决定了。”
在火速决定开设个人电脑专卖店的净弘脑中，再度响起作家好友小松左京的一番话。
几个星期前拜访上新电机的小松左京，直言不讳地告诉净弘：“东京秋叶原有一家店，
一年可以卖出1000台小型电脑，但是在大阪的日本桥却没有一家店致力于销售小型电脑。
与秋叶原相较，大阪已经慢了一步，为了不输给秋叶原，上新电机必须抢在前面，迎接
挑战。”
在场的藤原心中也油然生起一股干劲：“既然小松先生这么说，我们一定要做到让
秋叶原的对手输得心服口服，总经理一定也这么想。”
当时，藤原是上新电机第一贩卖部部长，负责统筹日本桥地区所有商店的销售事宜。
所有的店中，只有在日本桥电子零件卖场的一个角落，才设有小型电脑的展示摊位；换
言之，藤原是上新电机小型电脑销售的负责人。
藤原并不精通小型电脑，惟一拥有的知识与信息，是几个月前（1991年春天）花了
两天时间及500万日元，参加《日本经济新闻》举办的电脑教学课程学来的。他根本不
晓得要怎么做，才能让秋叶原的对手心服口服。
“我是电脑门外汉，只好去询问电脑厂商的意见，因此我找上了NEC。NEC负责相关
部门的部长来到我这里，与总经理见过面，当天便决定开设个人电脑专卖店。”就在净
弘总经理决定以个人电脑专卖店取代东急Hands连锁店的第三天，刚好一批被派到东急
Hands学习各种know－how的员工，意气风发地回到总公司，一听到这个消息，这些刚从
东京返回公司叙职的职员当场傻眼。
首先，他们在公司内部挑选个人电脑专卖店所需的数十名员工。从挑选、重新分发
工作到所有员工到齐为止，离开幕只剩两个月的时间，公司只得将这些完全不懂个人电
脑的外行兵团，送到电脑厂商那儿接受一个月的特别集训，再利用一个月的时间着手开
设专卖店铺的准备事宜。10月24日，“J＆P”正式对外开幕。
尽管开幕的各项准备与宣传事宜并不是很充分，但是凭着“日本最大的卖场面积”、
“日本最齐全的软硬件商品”等口号，已经足以吸引消费者。除了关西地区的消费者之
外，更有远从东京慕名而来的电脑玩家。这家号称日本最大卖场的个人电脑专卖店，从
开幕那天起，一连好几天都是人潮汹涌，并创下原订计划三倍的营业额纪录。
然而，一直在店头实际与顾客接触的藤原注意到一个问题：“我们相当自豪能提供
日本最齐全的软件商品，事实也是如此，当时店内一共陈列了300种各式各样的软件。
尽管如此，无法满足想要购买某种软件顾客的例子也相当多，真是没面子。”
过去的软件流通网络不像现在这么齐备，软件厂商几乎都是所谓“四块丰榻榻米厂
商”的小型企业，而且分散日本各地，销售方式大多以邮购为主。想要成为“日本第一”
的软件商品销售店，势必得花一番工夫充实商品种类。但是这项作业需要花费庞大的人
力，藤原便想到去找汇集各种产品的流通业者。
“我跑去找一位经营软件公司的朋友商量，问他是否知道从事这类行业的人，来解
决专卖店软件商品不足的问题，最后从他口中得到孙正义这个名字。”
这位软件公司的经营者，曾经在藤原参加的《日本经济新闻》电脑教学课程中担任
讲师，两人一见如故，经常相约出去喝酒聊天。
“他告诉我在大贩举办的电子展，有一名年轻人租到会场中最大的摊位，并展示数
十家软件商品，他名叫孙正义。孙正义曾经表示，要成立一家日本第一的软件流通公司。
事实上，这位朋友的公司也参加孙正义摊位的展出，因此听到许多细节。”
从友人处获悉孙正义这号人物，藤原立刻在1981年12月上旬打电话给他。
“他完全不曾听过上新电脑机与订‘J＆P’，因此我从头开始—一向他说明，请他
帮我们充实软件商品。他听完后立刻回答：‘谢谢您，请您务必给我们这个机会。’但
是当我请他到大阪与我们总经理见面的时候，他却推说他实在很忙，抽不出时间来……”
后来孙正义也说起当时的情况：“我的确是说我很忙，不能去。不过那只是借口罢
了！当时我的公司刚迁到东京，根本没有钱到大阪出差。”
由于先前撤下800万日元的巨资在电子展上，导致孙正义陷入连1万多日元的新干线
车票都要节省的地步。
就在藤原打电话的第二天，净弘刚好要到东京出差，他因此很快见到了孙正义。
“我向净弘先生表示，我没有经验，也没有资金，但是对这项工作的热情不输任何
人。我一定会汇集日本所有的软件商品，请他务必与我签订独家代理契约。净弘先生当
场答应我，并承诺一起努力。”
办完事后，回到大阪的净弘向藤原说起他对孙正义的印象，藤原转述说：“总经理
说他是一位充满干劲，朝气蓬勃的年轻人，他也很想要一位那样的员工。他相当欣赏孙
先生，因为孙先生和他年轻时很像。”
受到净弘赞赏的孙正义，终于成功地与上新电机签订独家代理契约。尔后，从1981
年12月底到1982年1月，整整一个月的时间，孙正义往来于日本各地，采购了100来家左
右软件厂商的软件，金额约4500万日元。
这段期间，刚好是立石胜义与孙正义约在小仓车站见面，并在新干线车上接受面试
的时候。孙正义放在纸袋中的3000万日元，正是他替“J＆P”采购软件的资金。
藤原笑着说：“我请孙正义在一月底前到全国各地去搜集软件商品，全部把它们买
回来。对软件银行而言，这是第一宗生意。我万万没想到他竟然搜集到那么多的软件，
最后这些软件只卖出去1／3而已。”

wtz0819

2007年02月07日 11:03:16

8楼

与日本最大软件公司签下独家代理契约

与上新电机签订独家代理契约不久后，孙正义又成功地与日本最大软件公司哈特森
签了独家代理契约。当时哈特森的总经理工藤裕司（现为董事长）会与孙正义见面，也
是因为大阪的电子展。
孙正义回忆与工藤裕司第一次接触时，他对工藤说：“我已经取得电子展的摊位，
希望贵公司能够在我们的摊位中展出软件商品。”
当时工藤裕司并没有答应孙正义的请求，但是他对孙正义这个人产生了兴趣。他把
孙正义介绍给实际负责公司经营的弟弟工藤浩（现为总经理）：“这个人很有趣，你可
以跟他见个面！”最后还加上一句：“不妨帮帮他的忙。”
当时，哈特森的软件有两条销售通路，一条是邮购通路，一条则是流通公司的通路。
通过这两条通路，哈特森的触角几乎涵盖整个市场，市场占有率达八九成之高。
工藤浩说：“最初，我们在电波新闻社的《MYCOM》杂志上刊登广告，开始邮购业
务，销售成绩出乎意料的好。电波新闻社一看，也想投入流通领域，通过他们自己的分
公司网路，销售哈特森的软件。后来，专营电子零件批发的夏普集团子公司NIDECO，也
表示有意代理本公司的软件流通。此外，我们也成立一家哈特森贩卖，经营流通通路。
那是一个大家对软件市场充满梦想，开始尝试各种错误的时期。就在这个时候，日本软
件银行也加入这个领域，成为继电波新闻社与NIDECO之后，第三家希望代理哈特森软件
的流通公司。”
与电波新闻社及NIDECO相比，软件银行不但没有实际的业绩表现、没有信用纪录，
也没有资金，惟一有的只是孙正义的理想与热情。尽管如此，孙正义还是积极向工藤争
取代理权：“请您将哈特森的软件全部交给我处理！”
“他非常喜欢专卖，也就是100％的代理权。我对他说：‘孙先生，我需要和其他
公司保持往来，无法答应你的要求，让我们一起努力，但愿在不久的将来就能缔造你我
所希望见到的局面。”’
孙正义所说的话，像不懂人情世故的年轻人讲的戏言，但工藤仍认真地回应了他。
其实他大可用一句“别开玩笑了！”对孙正义的要求一笑置之，或是用“少愚蠢了！”
严词拒绝他。工藤之所以没那么做，自然有他的理由。
“我被他的个性所吸引，第二次见面，我就知道这个家伙很厉害！听完他的话，我
就知道他不是骗子，他是玩真的。一般人听他说‘我是天才！’或‘我要创造日本第一
的流通公司！’，都会认为他这个人很奇怪，忽略了他的确有他天才的一面，这是我认
为他能够创造日本第一的流通公司的原因。
“由于他这个人，我想赌上一赌。但是，生意毕竟是生意，于是我提出我的条件，
想取得哈特森的独家代理权很简单，只要在12月底前准备3000万日元就可以。想让公司
成为日本第一的人，如果连3000万日元都筹不到，以后的事就免谈了。孙正义听了虽然
相当惊讶，还是在我们约定的期限内将钱汇来，我才会和他签下了独家代理契约。”
公司成立才不过几个月的时间，就与日本最大的零售公司，以及日本最大的软件厂
商签订独家代理契约，日本软件银行立刻一跃而为日本第一的软件流通公司。
孙正义说：“一旦下决心成为第一，便积极朝着这个目标努力迈进，这是我个人的
工作信条。只要我集中所有的精力，成功建立起日本第一的地位，往后就算什么事都不
做，公司业务也会持续成长下去。例如，自从与上新电机及哈特森缔结独家代理契约之
后，许多零售店与软件公司纷纷打电话来，表示希望成为日本软件银行的加盟店。我们
的加盟店家数因此一口气快速增加，其中90％以上的加盟店都是对方主动要求加入的，
真的是得来全不费工夫。我们什么都没做，业绩却像滚雪球般呈倍数成长。”

wtz0819

2007年02月07日 11:05:06

9楼

第四章　开始流通事业

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给业余玩家的公开信

比尔·盖茨曾经写过一封著名的“给业余玩家的公开信”。
比尔·盖茨与保罗·艾伦针对MITS公司所推出的小型电脑组装套件“Altair”，开
发出“Basic”程序语言，并于1971年1月与MITS公司签约。借着这个机会，同年7月，
比尔·盖茨与保罗·艾伦成立全球第一家个人电脑用软件公司微软。
两人所开发出来的“Basic”，受到市场极高的评价，许多小型电脑的业余玩家开
始竞相使用，如此一来，应该有许多专利费会流入微软公司的口袋才对。然而，事实却
非如此，通过业余玩家，许多违法的盗版软件在市面上大行其道。
比尔·盖茨对此感到相当愤怒，以个人名义发表了一篇‘给业余玩家的公开信”。
1976年，比尔·盖茨首次将这篇文章发表在2月号的《Computer Note》杂志．上，
接着，小型电脑业界的主要出版刊物纷纷转载，在全美电脑业余玩家之间引起一阵大骚
动，因为文中称使用盗版软件的业余玩家为小偷。
信中，比尔·盖茨首先向在过去不到一年的时间内，使用“Basic”的好几百名使
用者致意，然后他“提出两项令人惊讶的事实”：
1．几乎所有的使用者都没有购买“Basic”（购买“Basic”的人仅占购买
“Altair”顾客的不到10％）。
2．若将微软从业余玩家的销售金额所取得的权利金，除以开发“Basic”所需的时
间，平均每小时还不到2美元。
基于这两点事实，比尔·盖茨痛斥业余玩家盗用他辛辛苦苦开发出来的“Basic”。
事实上，1980年美国的著作权法才承认软件的智慧财产权，在此之前根本无法取缔这些
“小偷”。比尔·盖茨除了采用公开信自力救济之外，似乎也别无其他对策。
而日本迟至1986年才通过法律，保障软件智慧财产权，整整晚了美国6年。

成立日本个人电脑软件协会

对于1981年9月才成立的软件银行及孙正义而言，“小偷”对策的确是一个相当重
要的课题。只要市面上出现大量的盗版软件，就会影响正规经营的软件流通公司，当然
也多多少少影响到软件银行的收益。
对孙正义来讲，日本个人电脑软件协会的成立，与比尔·盖茨“给业余玩家的公开
信”有异曲同工之妙。1982年5月，在孙正义的大力奔走下，集合哈特森、CSK、内外资
料支援、银河等22家软件厂商，共同成立了日本个人电脑软件协会。首任会长为孙正义，
办公室也设在软件银行内。
孙正义说明协会成立的目的：“当时，软件的智慧财产权尚未受到法律保障，因此，
经营个人电脑软件的出租业务以及盗拷，都不算违法。业者花了几千万甚至几亿日元辛
苦开发出来的软件，一旦可以随意盗拷使用，软件厂商势必得关门大吉。当时，欧美各
国已经在法律上保障软件的智慧财产权，但日本的脚步却慢了许多。因此，我才会积极
敦促保障软件智慧财产权的机构尽速成立，否则单凭一家企业的力量，根本无能为力。”
从协会成立迄今一直担任专务理事的清水洋三，更详细地说明协会成立的经过：
“在成立软件银行之后，孙先生曾提及要成立软件相关的协会，就在秘密进行的时候，
危机突然降临，那就是个人电脑用软件出租公司SOfMap的出现。协会成员一致认为，必
须设法终止SOfMap 的行为，因此，在SOfMaP成立后的第二个月协会迅速成立。协会成
立后的第一项课题，就是如何打败SOfMap。”
后来在中古电脑市场上发展出一片天地的SOfMap，干1982年4月，以个人电脑用软
件出租公司的名号，在东京高田马场车站前开始营业，总经理铃木庆用200万日元的资
金，采购约两百套软件，再以定价两成的价格出租，各家软件厂商当然视soman为大敌。
SOfMap开张后，一直无法吸引顾客前往，到了1982年底已经呈歇业状态。就在这个
时候，发生一件大事，让SOfMap的经营状况起死回生。
1982年年底，日本第一件与软件智慧财产权有关的司法审判，由东京地方法院宣判，
判决结果认定软件属于具有智慧财产权的商品。翌日，《朝日新闻》登出这则新闻，文
中提到SOfMap公司。这么一来，日本各地的消费者才知道有SOfMaP的存在，事情过后，
顾客纷纷涌向SofMaP。随着软件是智慧财产的判定，侵犯智慧财产权的软件出租业者当
然会承受相当大的压力，这个结果倒是一点也不意外。

为粗制滥造的软件大伤脑筋

如果将违法盗拷与任意出租等智慧财产权问题，视为业界的“外患”，那么软件本
身的粗制滥造，则是业界的“内忧”。
1980年前后软件厂商，几乎都是小型企业。一些热爱小型电脑的年轻人，以类似过
去家庭代工的方式来开发软件，然后将开发出来的软件，复制到录音带或磁碟片上，再
附上手写的说明书，一起装进塑胶袋中，以邮购的方式出售。这种情况只能用玉石混杂
来形容。事实上，这些商品大部分都是石头或砂粒，只有少部分是宝玉。
软件流通公司有责任严格把关与筛选软件的品质，当时尚处于草创期的软件银行，
却无暇顾及软件的品质。因为尽量说服软件厂商加入自己的阵营，尽力争取更多的销售
店铺，让更多的软件在市面上流通，以成为日本第一的软件流通公司，才是日本软件银
行的当务之急。
软件银行草创期少数元老之一的立石胜义，回忆当年的交易情况：“软件银行在软
件流通刚起步的时候出现，而且一口气与当时最大的软件厂商哈特森公司，以及开设日
本最大个人电脑零售店订＆P’的上新电机，签订独家代理契约，知名度大幅上升。
“从此，不断有人来询问加盟相关事宜，不仅表示一直很期待像软件银行这样的公
司出现，许多软件厂商与销售店也表达了想和我们交易的意愿。当时是由我负责接待这
些访客，我的工作很简单，只要说明交易条件，再问他们是否同意，然后就一起合作。
现在想来，这种交易方式实在略嫌草率……。
“当时我们根本就不挑选交易对象，无论哪一家软件厂商都可以和我们做生意，各
种软件都能在市场上流通。如何处理更多的软件，才是软件银行的经营重点。”
只要软件的流通量增加，零售店便能够陈列丰富的商品，对软件厂商而言，也增加
了提升营业额的机会。最重要的是，软件银行的商机也能日益扩大。
一切仿佛都很顺利，但是买到“石头”与“砂粒”软件的消费者并不是傻瓜，摆在
店头的丰富商品，一转眼便堆积得像座不良库存的山。“J＆P”的第一代店长藤原睦朗
苦笑道：“这些库存真是令我们伤透脑筋。”“第一家‘J＆P’在1981年10月开幕。当
时卖不出去的软件很多，因为软件厂商尚未成熟，开发出许多拙劣的商品。从软件银行
那儿批进来的商品，也有很多卖不出去，卖不出去的商品我们必须自行负担折旧与处理
费用，因此，我也曾建议孙先生，卖不出去的软件与顾客不想买的软件，就不要再进了。
但是，那是一个粗制滥造的年代，有一段时期，我一直为这些库存大伤脑筋。”

wtz0819

2007年02月07日 11:25:22

10楼

《THE SOFTBANK》创刊

1982年春天，软件银行首次发行一本内容涵盖一千五百套个人电脑软件的季刊
《THE SOryBANK》。翻翻这本杂志，有助于了解软件银行在草创期的业务推动情形。
《THE SOFTBANK》一期304页，定价288日元，是一本个人电脑的信息杂志，内容除
了软件银行的促销商品之外，什么都没有。例如，在每一页杂志左上角的空白处都写着：
“如有任何问题或欲订货者，请给24负所列销售加盟店。”
在24页所列的销售加盟店，北至北海道札幌的“哈特森金并店”，南至九州福冈的
“福冈Bye Shop”，一共42家公司，118个据点。大像商会、丸善无线、NEC Mycom
Shop、Mycom Shop CSK等著名的个人电脑专卖店均名列其上。另一方面，提供这三500
套软件的厂商共有94家，其中包括哈特森软件、经营总和研究所。日本Mycom Shop、东
棉、Sharp Business、Computer Innd、StarkInlld．银河、日立家电贩卖、Te。
hnical SOft等公司。
换言之，软件银行成立还不到半年的时间，便与犯家个人电脑专卖店，以及94家软
件厂商建立合作关系，可说是好的开始。
就在销售加盟店一览表后，有两页招募销售加盟店的说明，内容如下：
您为下列事情所苦吗？
身为个人电脑零售店的经营者，您是否遭遇下面几个问题？
无法掌握套装软件的整体状况。
不知该推荐顾客哪些电脑套装软件。
无法掌握新产品信息。
无法以最快的速度取得最畅销与最长销的套装软件信息。
有关信息都来自厂商，不够客观。
您的问题当然不只这些，日本软件银行希望能够协助各位电脑零售商，解决您所面
临的问题。请加入我们销售加盟店。
您是否考虑新的销售方法？
日本软件银行现正检讨下面几种新的销售方法，部分已经进入实施阶段。
活用展示用程式
只通过套装软件的陈列，顾客无法了解商品的内容。因此，日本软件银行已经与多
家软件厂商合作，着手设计展示用程式。
尝试运用视觉
计划活用录像机，让顾客看到开发者本人的说明。目前我们已经向一家软件厂商提
出建议，正在检讨实施中。
提供各种优良的商品。
累积、分析销售实绩，指定推荐商品。由于这项作业需要一定的时间，必须在开始
业务后6个月才能判定。
建立少量多种的展示。
日本软件银行以书籍流通系统为范本，企图建立一套像书店一样的系统，陈列各式
各样的商品来满足顾客需求。
所谓建立以书籍流通系统为范本的软件流通系统，是指委托销售。当时，个人电脑
用软件的交易都采取买断方式，因此，孙正义计划通过委托销售制度，协助个人电脑零
售店陈列少量多种的产品。孙正义所提出来的商品委托销售制度如下：
保证金可委托商品金额其他条件
零零买断
10万日元50万日元
30万日元150万日元
50万日元250万日元样本
零售店只要支付10万日元的保证金，就能够取得50万日元软件的委托销售权；若支
付30万日元保证金，就能够取得150万日元软件的委托销售（委托销售期间为3个月）。
但是，这项计划却因大量的退货商品而宣告失败。

在员工而前撕破万元大钞

立石笑说：“将各种软件告知使用者是零售店的功能之一，而软件银行则是扮演协
助零售的角色。因此，软件银行才会推动委托制度，并接受滞销商品的退货。后来我们
发现处理退贷的风险，于是立刻终止这项计划。”
在大量批发软件的委托制度下，退货开始堆积如山，只要将这些产品退给软件厂商，
软件银行的损失就可减至最低。但是当时软件银行并没有想到退货给软件厂商，毕竟他
们的交易对象是只有四块半榻塌米大的小型企业。如果把货退给厂商，可能加深他们的
经营压力，甚至会造成倒闭。有些厂商即使没有被退货，都已经要倒闭了。
结果，滞销的商品堆在软件银行的仓库里，逐渐变成一座小山，最后软件银行只得
以废弃物处理。立石指出：“我曾经带着员工，到梦之岛（东京垃圾场）去察看废弃软
件的现场。隔天的朝会上，孙先生拿出一张万元纸钞，向大家说：‘各位同仁，如果我
将这张纸钞撕破，你们作何感想？’他说着便撕破手中的钞票，同仁都觉得可惜，孙先
生进一步说：‘昨天我们在梦之岛处理的商品就价值好几千万！’从那天起，公司内部
的气氛突然有所转变。”
当时曾经目睹孙正义撕破万元大钞经过的喜屋武博树（现为Just System）董事兼
销售促进部长）说，这件事一直深深印在他的脑海中：“很奇妙。他把商品拿在手上，
说这就像现金一样，可是现在因大量的退货不得不处理掉，如果是你们的钱，你们作何
感想呢？说着他就撕破了那天一万元大钞。我多少有点冷眼旁观，心想他还真会搞，没
想到，就在那一瞬间，整个公司的气氛整个变了，人人士气大振，空气突然凝固。一张
万元纸钞便能够发挥振奋人心的效果，真是太神奇了！”
尽管退货堆积如山，必须丢弃，软件银行的业绩还是顺利成长。这是因为软件商品
的毛利率相当高，软件流通业尚能维持一定的利润。但近年来，在研发费用增加与开发
期间拉长的影响下，利润已不如80年代那么惊人。
1980年代前5年，在游戏软件市场拥有八成左右市场占有率的哈特森，总经理工藤
浩说起当时软件研发的情况：“当时新软件问世的速度相当快，所以又被称为‘一日软
件’，就是一天制作一套，一个月可以制作30套。”
那个时期，一天出现一套软件，售价1万日元，一旦受到消费者的欢迎，销售业绩
便可以一发冲天。
藤原睦朗便指出：“哈特森推出最畅销的一套软件叫做‘Hu－Basic’，也就是哈
特森版的‘Basic’。产品是一块盒式磁带，定价1万日元。换句话说，才花一块盒式磁
带的制作成本，却以五万日元的价格卖出，我想哈特森一定赚到笑不拢嘴。”
1983年12月推出日文文字处理机软件“松”，并在同一时期席卷整个市场的管理工
学研究所，也道出当时的盛况：“从某方面来看，软件是很难定价的商品。一套软件的
磁片费或包装费合计不过两三千日元，却以12．8万日元的定价售出，厂商所取得的利
润可谓相当惊人。”
成本与售价之间的差距越大，流通业者所取得的利润当然就越多。让软件厂商获得
暴利的软件，也会为流通业者带来惊人的利润。立石便指出：“很幸运地，软件银行从
创业初期就开始赚钱，这是因为软件的获利率较现在高出许多，大约是目前的三倍。”

wtz0819

2007年02月07日 11:26:04

11楼

第五章　十大恩人

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大恩人日
大胆要求以基本放款利率融资一亿日元
出版第一本杂志
刊登广告被拒，决定发行日刊
弱者的战略
一亿日元改善两本大幅亏损的杂志

大恩人日

软件银行有一天“大恩人口”的特别假日，来感谢那些曾经对软件银行和孙正义伸
出援手的恩人，因为他们曾经协助一家刚创业、默默无名的创投企业，以及一位名不见
经传的年轻人。
“大恩人日”具有划时代的意义，名称也相当具有孙正义色彩。一般人很难说出口
的话，孙正义一点也不会羞于启齿，他总是诚实且直接地付诸言词。孙正义的这种思维
方式，便凝缩成大恩人这句话。
孙正义有十位令他敬慕的大恩人。
孙正义称为“老师”的佐佐木正（现为夏普顾问兼软件银行顾问），扮演年轻创业
家孙正义的后盾角色。如果没有佐佐木正做他的后盾，孙正义的创业生涯会更为坎坷。
上新电机的创业总经理净弘博光（已逝）。大型个人电脑专卖店“J＆P”负责人藤
原睦朗，以及日本软件厂商的先驱者哈特森董事长工藤裕与总经理工藤浩，都是软件银
行创业期的生意往来伙伴。
软件银行成立后不久，就能够立即登上日本第一软件流通公司的地位，要归功于当
时日本第一的个人电脑零售店上新电机，以及日本最大的软件厂商哈特森，两家公司的
负责人答应孙正义的请求，与他签订独家代理契约。除此之外，孙正义的大恩人还包括：
提供软件银行融资的御器谷正、协助孙正义进入出版界的田边聪（现为田边企划总经
理）、积极促使日本个人电脑软件协会成立的清水洋三、协助孙正义在财政界与媒体建
立人际关系的前《朝日新闻》选述委员川岛正英、以及前NEC 董事长大内淳义（已逝）。

大胆要求以基本放款利率融资一亿日元

曾任第一劝业银行安叮分行经理的御器谷正，与孙正义第一次见面大约在1982年l、
2月。虽然孙正义与御器谷都已经忘记确实日期，两人对他们第一次见面的印象与谈话
内容，仍记忆犹新。
“我这个人报讨厌说谎，因此我老实地告诉银行经理：我才刚创业，公司还没有业
绩，没有信用，也没有抵押品。依照我的作风，我不想去找保证人，也不喜欢高利贷，
因为我还不完，所以请资行以基本放款利率（最优厚的融资利率）贷给我一亿日元。经
理听完后苦笑不已。”
御器谷回忆当时年仅24岁的总经理孙正义给他的印象：“外出拜访新客户的年轻行
员回来向我报告，有一家规模虽小却相当有趣的公司，总经理人很年轻，谈吐非常风趣。
有机会的话，请我见他一面。如果没有这番话，我可能不会见到孙先生。
“孙先生当时相当年轻，年龄比我的小孩稍大一点。然而，和他谈话之后，我却学
到许多以前不知道的东西，他引导我进一步去思考。争取不到贷款的人，大多是站在自
己的立场，想尽办法争取融资。孙先生却不是这样，他用字遣词相当客气，内容也条理
分明，不会惹人厌烦，这点相当与众不同。”
当时，御器谷对个人电脑或软件几乎一窍不通，听了孙正义的解说，他直觉感受到
这个产业的有趣与成长性。经过一个小时左右的谈话后，御器谷已经决定要借钱给他。
“我似乎深受孙正义的人格所吸引，但这与是否决定融资与融资人的个人好坏没有
关系，而是取决于事业本身与它的前瞻性，我必须判断这项事业的风险性，才能够进一
步借钱给他。”
孙正义回去后，为了证实他所说的话，御器谷马上打电话给第一劝银大版分行与难
波分行。请大皈分行负责融资的次长与难波分行的经理，分别向夏普与上新电机查证。
查证的结果几乎如御器谷所预想的。“夏普方面，是由当时身为专务的佐佐木正，
直接和我们大皈分行负责融资业务的次长联络，他说：‘我对孙先生的事相当了解，他
这个人相当能干，请第一劝银一定要从旁协助他。”’
回忆当时，特地打电话给第一劝银的佐佐木心想：“必要的话，我打算提供自己的
房子或退休金做为那1亿日元贷款的抵押品。我不希望像孙正义这么有为的年轻人，因
社会上的形式限制而遭遇失败。”
另一方面，难波分行的经理也回电给御器谷。“孙正义的话没有问题，上新电机的
净弘总经理说他这个人相当积极地在推动他的事业。”
藤原也记得第一劝银打电话来问他是否和孙正义有生意上的往来。“我回答有，并
请银行借钱给他。隔天，孙先生还为了这件事，特地打电话来向我道谢。”
经过这几位值得信赖的相关人士证实，更加强御器谷对软件银行提供融资的决心。
于是他立刻征询总行的意见，因为天抵押品与免保证人的无担保借款，加上1亿日元基
本放款利率的贷款，已经远超过一个分行经理的权限。
专门审查小额融资案件的总行企划部，立刻召集包括御器谷在内的10位审查人员，
针对孙正义所提出的条件，检讨是否应该给予软件银行五亿日元的融资。
“检讨的过程中，由于在场的人对个人电脑与软件流通业完全不清楚，因此，没有
人敢说这件融资案绝对不行或是应该给予融资，导致会议一直无法得到结论，令人伤透
脑筋。”御器谷说。
最后打破胶着状态的是笠井猛邦。后来担任第一劝银董事兼银座分行经理的笠井，
是那天出席人员中最年轻的一位。一直静静聆听的笼并，认为大家都已充分表达意见之
后才说话：“个人电脑一定会日渐普及，在我们银行里有许多年轻的行员共同组成个人
电脑同好会，从事各种相关活动。你们知道吗？”
笼并提出来的问题，让出席会议的部长与分行经理们面面相觑，纷纷摇头，笼并于
是开始在众人面前提出他对个人电脑的看法。御器谷回忆说：“笠并告诉与会者，个人
电脑产业的成长性与未来前景；他还进一步指出，由于年纪大的人不会电脑，许多工作
已经被年轻人所取代。他的话让现场的气氛为之一变，大家都认为我们应该采取较为积
极的态度。会议最后决定通过这件融资案，我也立刻提供融资相关的正式申请书。”
孙正义与御器谷见面后才一个星期的时间，第一劝银就决定以基本放款利率，提供
软件银行1亿日元的融资。御器谷笑说：“很快是吧。因为当时的软件银行还是一家／h
公司，银行并没有花时间去做调查。”
资本只有1000万日元的软件银行，已经花了800万日元资金投入电子展，公司手中
的现金早已所剩无几；偏偏这时候，又必须准备3000万日元的资金，才能与哈特森展开
生意往来；为了以3倍于票面的金额收购出资合伙人经营总会研究所手中的持股，又必
须筹足1500万日元。孙正义固然可以向亲朋好友借贷，但是这些债务还是得用现金偿还；
再者，购买大量的软件，以及推动新事业也需要现金。
那个时期，软件银行亟需资金来持续推动各项业务，公司的资金周转相当吃紧。如
果没有御器谷的先见之明及笼井的从劳协助，这件融资案很可能会遭到否决。如此一来，
软件银行势必陷入资金不足的窘境，好不容易掌握到机会的孙正义将会进退维谷。
拜五亿日元的融资之赐，孙正义终于能够朝着自己的理想全力迈进。