安徽云锐机电设备有限公司总经理 李先芝

“对于代理商和分销商，包括和厂家之间的关系，我觉得代理商应该用心去做分销，并做好赋能，让大家愿意卖这个品牌，同时通过这个品牌能够增收，我觉得这就是一个好的代理商。如果代理商纯粹是从工厂把货拿来、从中间赚取差价，一定做不久。其实，在安徽市场依玛的锅炉并不是很好推，因为德系品牌占据了壁挂炉市场很大一部分份额，从客户理解的角度来看，依玛属于小众品牌，因此我们要向客户介绍依玛产品的无数个卖点，才能顺利成交。 分销商需要代理商告诉他们怎么更好地去做市场，卖点优势、和竞品之间的区别、哪些优势能够实现增收，他们需要这样的赋能。 ”李先芝如此解释道。

李先芝透露，其实她已经在家装零售市场摸爬滚打了许多年，因此有较多的感触。虽说依玛品牌的认知度不算高，但是依玛属于工艺型品牌，产品的节能性和不俗的外观，使得大家对其接受度很高。当然，要想带领分销商实现更大的突围，还是要用心做好现有的客户，因为客户裂变最能证明一个品牌的口碑、产品的性能、经销商的服务能力是否符合市场需求。 所以做好营销和赋能，找到合适的客户，并服务好这20%的客户一直是安徽云锐坚持的策略。

“做精一点、实实在在把每个客户服务好、让利润多一点。”李先芝向我们描述了她最真实的想法。“其实归根到底，这是经销商选择的问题，想要规模还是想要利润，想要外表看起来好看，还是想要活得好。其实不管是代理商也好，分销商也好，我觉得安身立命之本就是技术和服务，这点很重要。对于我们推广品牌来说，裂变其实是一条非常重要的渠道。每年的8月份是我们的VIP服务月，针对所有的老客户，我们都会安排上门检测，其实检测的目的就是让客户跟我们保持联系。当大家都没有把这件事情做起来的时候，我们用心去做了，客户的回馈是很清晰的。”李先芝说道。

至于目前暖通行业出现的去代理商中间环节这个现象，李先芝认为不同于中央空调行业，壁挂炉行业这种现象并不明显，或者说还未真正开始。一方面是因为壁挂炉行业的属性所致，另一方面是自身所代理的品牌属于小众品牌，所以她暂未考虑“下一站”的问题。但即便未面临“去代理”的危机， 李先芝始终认为每一个代理商都应该对得起“代理商”的身份，要承担起相应的角色和职能，否则终将被替代。 因此对于安徽云锐自身代理业务未来的布局与规划，李先芝表达了简单且朴实的想法：把本职工作做好，把自己现有的分销渠道服务好。