中央空调设计方案基础知识 （一）

---了解甲方的投资意向

龙源做中央空调工程工作多年，也经常参与中央空调工程的业务洽谈，经验无从谈起，在业务洽谈过程中有些点滴感受和体会，在此纪录下来，以便朋友们分享。

中央空调工程是个比较特殊的行业，在我国也就算处在刚刚起步阶段，市场潜力很大，在业务洽谈过程中，对业务人员的技术素质要求也很高。大一些的 工程项目，业务洽谈跟单的时间较长，有些项目甚至要跟一至两年之久。行业内人士分析，中央空调工程从洽谈开始，到验收合格，主要由三个阶段组成。

第一阶段为售前服务阶段，龙源认为这也就是业务洽谈阶段。这个阶段是做中央空调工程业务人员最关键的时段。第二、售中服务阶段，也就是安装阶段，在这阶段业务人员比较轻松，因为工程合同已经签订，人员也已经进场开始施工安装，这时业务人员的主要工作就是与甲方进一步建立良好关系，以便回款。第三、也就是售后服务阶段。考虑到市场信息渠道的进一步完善，应该尽最大的努力把售后工作做好。

第一阶段至关重要，工程项目成功与失败，完全取决于在这个阶段的业务洽谈。龙源今天想谈的也是这个问题。

在这阶段首先需要做的工作是要了解甲方的投资意向，也就是甲方想安装中央空调的档次，这样便于我们向甲方推荐品牌。因为品牌对工程总造价起着决定性的因素。

然后是技术方案的确定，这个也很关键，中央空调技术方案能牵连到很多方面的问题。一个良好的中央空调方案，必须具备两方面的条件。第一、在保证空调运行效果的前提下，要尽可能降低一次投资费用；第二、尽可能多利用现有条件，以降低日后的运行费用。这两点的有机结合，才能称之一个比较好的中央空调设计方案。

如果对中央空调项目有好的方案和技术手段，在前期与甲方的空调方案论证时，要坚持自己的见解，这样能让甲方认识到我们对他们项目的重视程度和责任心。但是在坚持技术方案时，要把握好“度”，要适可而止，不要一味的坚持，因为我们的工作是要把项目谈下来，做的是工程项目，而不是甲方的技术人员，要清楚“干活不由东，累死也无功”的道理。

我去年做一个260台的风管机项目。刚开始时，甲方让所有的工程公司报风管机的方案和预算，然后将方案和预算送到设计院去审核。当时竞争的很激烈，差不多有30到50家公司参与，而且龙源刚刚到这个城市，人生地不熟，天时、地利、人和，不具备一点的优势。我一看事态的发展，就与朋友说：“不行，我们不能也报风管机方案，这样随大流对我们没有一点好处，商场重在出奇制胜，有时也是赌博。”

经过慎重考虑和分析，抱着赌一把的想法，我报的是“风冷模块中央空调系统方案和预算。”方案和预算送到设计院后，是一个60年代暖通毕业的老大姐工程师审核，找我谈话时说：“这次所有的公司报的都是风管机方案，就你们送来的是风冷模块机中央空调系统方案，这个方案虽然是传统中央空调系统，造价比风管机空调要高，但是我赞同你们的方案。我与甲方谈谈，你们也找甲方协调一下楼顶荷载问题。”

这样我才没有在第一轮的竞争中被淘汰，有了与甲方进一步沟通的机会。又经过多次方案论证和沟通，甲方说“你们在做一个风管机预算。”在洽谈过程中，十家公司剩三家公司，三家公司剩两家公司，两家剩一家，逐步淘汰，最后也是我把项目作成了。

《市场营销学》分析认为，产品的4P很重要：一、产品；二、价格；三、促销渠道；四、地点。后来国外的营销学家，又加入了“服务”，这才正式完善了营销学的整体概念。

龙源认为，产品也就是我们要向甲方推荐的品牌，这点至关重要，重要性前面谈过了。选择一个价格适中，能够符合甲方心理的品牌，能给业务洽谈减少很大工作压力。下一个就是服务，前期服务也很重要，作好售前服务，现在是很多营销人员应该努力做的工作。

所以，在与甲方业务洽谈的过程中，最重要，也是最关键的是要让甲方明白你对他们项目的重视程度和对项目的责任心，只有这样，才能将项目顺利的进行下去。

谈这些问题，不是几句话能讲明白的，就算连载吧，下次谈些相关的技术和空调选型问题。



文/龙源