01、项目背景调查（当地朋友、网络搜索、图书馆）。


02、形成项目背景调查文案，装订成册（含当地历史、沿革、历任领导、历史名人、传奇烈士、风景名胜、当地优秀建筑图片、基地 Google Earth 图片、项目相关设计规范、类似项目已建成建筑图片收集、类似项目未建成方案收集、项目相关新技术新产品列表及相关厂家网站等等）。这些内容装订成正式的册子，有时需要装订成几本。甲方来到公司，看到这几本背景收集，一般都会很感动和感慨：终于找到专业团队了！


03、找项目所在地朋友拍摄大量基地照片，打印出来，全部加上“×××项目参考资料”字样及设计公司水印，都贴到白板上。甲方一进设计公司就会看到熟悉的基地，一般都会感慨我们的工作很专业。


04、用一下午时间做若干试做方案。根据甲方之前提供的资料，迅速做体块模型、基地 SketchUp 模型和分析动画、徒手分析图、 2~4 个徒手试做草图方案，并裱装到墙面上或者白板上。甲方看到还没见面就已经开始做了若干试做方案，一般都会迅速进入对我们团队的专业认可状态。


05、甲乙方正式会面，由于会议室周围全是该项目相关资料和试做方案、桌上则是背景资料的册子，设计公司则几乎全体出动、黑压压一群人全到会议室见甲方，甲方面前则每人都有烟、烟缸、水、面巾纸、笔记本、笔，投影机上则播放着试做方案和动画，这时的甲方就会感觉到是很专业的公司，会非常敬佩，不会嚣张或随意说话。


06、设计公司负责人开始做科普，内容包括设计师工作内容、甲乙双方互信原理、试做方案的目标是为了作为互相交流了解讨论的底子而不是答案、设计公司挑选甲方的原理、设计公司何时会决定退出还是继续做、设计公司何时会提出报价、下一步的合作流程、取费原理、预付款额度、改图取图规则等等。这部分内容很多，需要举出很多以前的实例，以证明我们只给好的甲方做项目。这段话大约需要一小时到两小时，所以演讲人必须幽默、口才好、令人敬佩可信。由于甲方一直在听，因此从开始他们就处于咨询的地位，而不是老爷。换句话说，先把规矩告诉他，而不是等他定规矩。这部分非常重要，一般人做不好。


07、休息五分钟，负责人重申试做方案只是为了了解项目、跟甲方通过这些试做方案增进相互了解，而不是最终答案。然后开始让设计师做试做方案的讲解及提出需要详细了解的问题。由于是用投影仪讲解，设计师们又很自信、声音嘹亮，甲方一般都会非常尊重。


08、请甲方根据这些试做方案提出意见和指出做错的地方，并强调否定得越多，就越接近答案。这时甲方憋坏了，会就一个一个试做方案侃侃而谈，我们的人拼命记录，互相尊重。双方合作的气氛呼之欲出。


09、根据甲方说的那些话，负责人开始提问，主要是一些需要弄清楚的基本情况，比如资金来源、企业决策模式、大体风格需要、造价控制、投资回报模式与周期、企业 VI 手册、企业经典形象广告等等，大约将近 20 个问题即可基本涵盖项目的基本情况。由于这些问题都很负责任并与项目直接相关，甲方都会一一认真解答，互相信任的感觉则会自然形成。


10、现在该谈下一步怎么办了，这时甲方一般都会要求报价。负责人详细解释：我们会继续试做，直到帮你们找到方向，同时我们会根据试做阶段双方合作的感觉来决定是否退出这个项目或者提出合理报价。这部分很重要，必须让甲方知道在互相不熟悉的情况下、对项目也不熟悉的情况下，我们是难以做出报价的。这时就到了吃饭时间了，甲方往往会邀请负责人一起去吃饭，负责人会一本正经地说我们是专业团队，是给你们做设计的，不是交朋友，公司规定不准跟甲方吃饭。甲方一般表示不可理解，但是走出去十几步就会交头接耳：这个公司是正规设计公司！


11、初步定下来两天或三天后做第二次试做汇报。由于我们的方案能力、徒手草图能力和 SketchUp 建模能力都很高速，一般两天内就能做出 4-8 个草图概念方案，如果是三天，则会有部分方案在 SketchUp 中形成接近效果图的程度甚至做出 SketchUp 动画。


12、两三天后第二次汇报。一般情况下，甲方仍会否掉大部分方案，但是这时已经一共否掉了若干方案了，所以甲乙双方的思路都开始明确了，也就是离答案不远了。如果甲方很投入，那么就说明他已经进入状态了，不太会押赌注在别的公司了。这时负责人要提出三天左右我们会提出报价，一旦报价谈妥，预付款是 50% ，不能少，否则退出。


13、又两三天或一周后第三次汇报，这时已经基本接近答案，甲方已经失去跟其他公司合作的欲望，因为其他公司还在做报价谈判呢。汇报完毕，交给甲方非常正式的报价文案。我们的报价是分级报价，即不同的服务报价不同，因此报价文案很长，报价从几千元一直到几十万元，这样甲方就有了多种选择的可能。甲方一般只能回去讨论研究。


14、甲方讨论后，他们一般会在心里有一个心理价位，然后找我们谈判。我们则一般不说我们的心理价位，我们只是强调钱是甲方的，只有甲方才知道兜里有多少钱可以给我们，因此坚持让甲方报价，并警告甲方如果太低我们必然会退出。甲方因为一直是是以投影机模式听汇报，手里根本没有任何方案草图副本，所以会慎重考虑报价。一般情况下甲方提出的价格大多高于我们的预期，我们则坚持再往上涨，不断磨牙后，很勉强地接受对方价格。如果甲方提出的价格远低于我们的心理预期，那么就果断退出。甲方会问：那你们前面的工作不是白做了么？我们回答：自己练习也没人给钱，我们乐意用真项目做训练，甲方只能苦笑。


15、价格谈妥，必须坚持 50% 预付款，因为教训表明，只要少于 50% 预付款，甲方就会欠账。这时跟甲方强调我们已全面停止该项目的工作，等预付款到了才能继续。


16、预付款到帐，开始正式进入创作。这时因为已经很了解项目情况了，所以一般就没什么大问题了，无非就是不断修改。记住：越是修改，就越接近成功。因为：如果人家压根就认为没戏，何必还让你修改！


17、随着不断修改，要求甲方续付剩余款项，一般甲方会再付 30% 并说公司最近资金紧张，要宽容。因为最后的 20% 一般是收不回来的，往往也没必要收回来。为什么呢？因为一旦方案定了，甲方的心思就在施工图上了，才没心思给你补足余款。所以这时就放甲方一马，表示理解他们资金紧张，余款以后再说。甲方会钦佩设计公司很大气，实际上设计公司的报价中是含这部分不可能收回来的尾款的。


18、给甲方赠送合作成功的纪念品，以祝贺双方成功合作。


总之，由于大多数设计师不擅长换位思考，总是一厢情愿地希望甲方理解自己，而自己却不动脑筋研究符合常识的工作流程，结果就会造成骂甲方、恨甲方、贬低甲方等现象，进而造成恶性循环。希望本文所述能够给大家一点启发：我们都是很聪明的设计师，为什么总是要被甲方牵着鼻子走呢？