水处理行业中，技术型销售和忽悠型销售，谁更吃得开？

很久之前，我们做了一个水处理项目，工艺很一般，就是AO活性污泥法。当时那个项目中，我们只负责设计和建造，后续调试人家业主另有想法，就没用我们。我当时还是个小白，不明白这里面的弯弯绕，就问我领导为啥调试不用咱？领导神秘一笑，说咱给人家的调试方案太简单了，去隔壁污水厂拉几十吨的污泥投进去，曝曝气就能进水了，总觉得不踏实。正好他们某个领导认识一家卖菌剂的，于是就把调试的活儿交给他们了。
Ps：那个项目虽然是工业废水，但进水生化性也还行，用普通生活污水处理厂的污泥就能适应。我当时听了，还十分不屑，觉得业主那边就是冤大头，钱多烧得慌。
结果我领导嘿嘿一笑，说我还年轻，不懂这里面的道道。我当时还特别不服气，我就是专门做技术的，怎么还不懂这里面的道道？直到我经得多了，这才明白，当时领导话里面的“道道”，和我理解的“道道”，那就不是一个“道道”！果然姜还是老的辣，狐狸还是千年的骚，这些弯弯道道，还真不是我辈专修技术的耿直boy能够玩得转的......
说多了，咱接着说回当时的事儿。
虽然人家业主明确说明不用我们调试，但其实调试期间，我们还是需要在场的，业主给我们的解释是：“万一设备出了问题，你们还得负责呢！”所以后来，那家卖菌剂的公司派人来现场调试时，我也是全程见证的。当时负责调试的工程师，姓王，后面我就叫他王工吧。
王工进场后，先是让人用自来水灌满曝气池，然后去隔壁污水厂拉了一车浓缩污泥，倒进水池后，就让人咣咣加他们家的微生物菌剂和营养剂了。Ps：事后我测了测，他们也就加了不到1000mg/L的活性污泥，后面就全靠菌剂了。
当时那场面，别提多带劲了.运送药剂的车辆来往不绝，一桶桶25kg包装的微生物菌剂，就跟不要钱似的往池子里面加，把现场的工人们累的直吐舌头。加完了菌剂后，王工又指挥人加微生物营养剂，又是一阵锣鼓喧天，车来车往，直加到蓝色空桶都堆得跟小山一般高了，这才算完。
当时看的我那叫一个羡慕嫉妒恨啊！就这一天的加药量，人家估计就赚了我们整个项目的利润总和了，后面连续的一个多星期内，王工一边测着COD和污泥浓度，一边继续加营养剂，一边一点点的进原水。一星期后，业主来检查，问王工还有多久能完事儿。
王工说目前还不行，污泥浓度还太低，还得用营养液多培养培养才行，否则一旦正常进水了，怕菌受不了，可能会出现大面积的死亡。
可能是怕业主不信，王工还现场给大家科普起来：
“培菌可是个大事儿，不能等闲视之，要想成功启动，必须要注意几个问题。”说完，他掰着手指头开始算：“第一，要保持适宜的污泥浓度，尤其是后面定期排泥后，要随时补充新菌种，否则就会导致污泥负荷过高，增加系统的负担，严重的话就会导致污泥上浮和处理效率下降。”“第二，要保持适量曝气，曝气不足微生物缺氧，曝气过量又会导致污泥过度氧化，影响活性。”“第三，要保持合理的营养剂投加频率，避免微生物的营养不足，这个操作比较麻烦，你们自己配的话效果肯定不好，最好就直接加我们的营养剂，我们的配方是经过优化的，效果肯定没的说。”说完这句后，王工还想了想，然后重点补充说到：
“除此之外，营养剂还得持续投加，停止投加的话，就很可能会导致微生物因缺乏营养而活性下降，从而影响处理出水指标。”“第四，还得随时观察污泥的沉降性能，SV30过高了，就得排泥，SV30过低了，就得多加微生物菌剂。”“第五，......”不得不承认，王工实在是太能说了，把业主听得一愣一愣的，频频点头表示认可。不光业主，就连我也听的一愣一愣的，这就是人才啊！我做环保这么多年，和不少销售打过交道，总而言之，我觉得环保界的销售可以分为两种：一种是忽悠型销售。这种销售本身对水处理技术并不了解，纯靠嘴吃饭，遇到项目了就一味强调我家的产品怎么怎么好。你要问他为什么你们家的产品会有这么好的效果，他们就不得而知了。这种销售，我说实话，要是放十几年前还行。毕竟那时候是咱环保行业野蛮生长的时代，大家普遍也都不关心技术，就算你的产品没任何效果，光摆在那也能顶不少事儿。但放在现在，就不好使了，因为业主真的需要你的产品能够解决问题。所以现在干销售，你不光得有一张巧舌如簧的嘴和八面玲珑的心，还得有最起码能支撑你说服业主的知识储备。就像王工一样，我比较喜欢称这种销售为“技术型销售”。咱就说王工吧，你看人家为了把自家的菌剂和营养剂卖出去，先是给业主讲了他们以后可能会遇到的问题，以及应付不善时的可能后果。例如污泥浓度不足，就会导致有机负荷变高，而负荷变高就容易导致出水超标。再例如营养失衡，就会导致污泥“生病”，容易膨胀，从而导致污泥流失，出水跑泥不说，还可能会超标。人家说的头头是道，且都能说道点子上，一点都没忽悠人。如果你是业主，就问你听了怕不怕吧？怕怎么办呢？很简单，买我的产品啊，我愿从此成为你贴心的环保小管家，无微不至的为你解决问题。你看，买卖不就这么顺理成章的谈成了？而且双方都挺高兴，都觉得自己找对了人。当然了，作为资深水友，我估计咱的读者都能看出来，王工在解答业主疑问的时候夹带私货了。毕竟太少有人在系统污泥浓度不足时，靠加菌剂补充的......也罕有人为了补充营养元素，而选择价格昂贵的营养剂，天知道买一桶营养剂的钱，都能买多少袋氮肥和磷肥了，但买卖不就是这样嘛，人家就是卖菌剂和周边配套产品的，不想办法趁机推销自己的产品，难道等着喝西北风吗？所以这点我倒也是可以理解的，凭本事赚的钱嘛，在解决业主难题的基础上，适当的多赚点，不丢人！也正因如此，虽然我在旁看的是一愣一愣的，但我也没有多嘴去拆穿王工的小把戏。再说了，天知道业主那边是真不懂，还是假不懂呢?这里面的水啊，你品，你细品......好了，今天的日记就写到这里。不知道屏幕前的您各位看完之后，都有什么感想？