作品来源：环保圈 作者：伏波望族 国资正在成为左右环保产业发展的一股重要力量。 从刚刚闭幕的第23届中国环博会（深圳特别版）上，也能看出环保产业格局的变化。以前，很多大型展台都是民营环保企业的。但最近几年，这些民营环保企业逐渐在环博会上消失，取而代之的则是国企和央企。
国资正在成为左右环保产业发展的一股重要力量。
从刚刚闭幕的第23届中国环博会（深圳特别版）上，也能看出环保产业格局的变化。以前，很多大型展台都是民营环保企业的。但最近几年，这些民营环保企业逐渐在环博会上消失，取而代之的则是国企和央企。
▼第23届中国环博会（深圳特别版）上，一家国资环保企业的展台
国资涌入，使得民营环保企业的客户结构也发生很大变化。由于国资大量取得一手环保项目并将其分包给民企，所以民营环保企业的客户正在从以前的“政府客户”逐渐变成“国企客户”。特别是一些地方环保平台的成立，更是“近水楼台先得月”，拿走了很多地方政府的项目。
相比以前的政府客户，这些国企客户对于价格不那么敏感，最低价采购的限制也没有那么严格，但他们对于产品质量的要求更高，这就对环保企业提出了更高的要求。
在此情况下，过去长期困扰环保产业的“价格战”问题未来或许也将得到改善，关注产品质量的“高质量发展”时代或将到来。
在云南合续环境科技股份有限公司首席运营官岑海看来，环保设备商过去一直活得“很痛苦”。
痛苦的原因是自己不自律，不敬畏这个行业。大家都在用工程的思维来解决环保问题，就是你有一个需求，我只要能解决问题就可以了。
这样做的结果，就是设备“百花齐放”，缺乏统一的标准。行业五花八门，没有国标、行标，甚至企标，最终造成了业主和使用客户对行业的极度不信任。
“每家企业都会说自己做得很好，但是实际使用的结果，却是经常出现各种各样的状况。”岑海说。
最后，客户就会说，我不相信你，我来告诉你要买什么样的设备。比如用4毫米厚的钢板，焊一个15米长的箱子，里面用什么牌子的风机、什么牌子的填料，油漆用什么厚度等等，当业主把这些技术参数标准都规定完之后，实际上设备商就变成了一家制造企业，只负责生产就可以了。
而当你变成一家制造企业的时候，你是没有议价空间的，你的毛利率就那么低，你没有定价权，也没有品牌化，你的生存空间就会越走越窄，很多企业只能被迫打起了“价格战”。
▼云南合续环境科技股份有限公司首席运营官岑海（左）接受《环保圈》专访
在岑海看来，价格战其实是“很低端”的竞争，如果你只是一家加工企业，不能突出产品品质上的区别，那你就只能陷入价格竞争的区间。只有当你能向客户证明“我的产品与众不同”的时候，才能跳出价格战的藩篱。
深圳市捷晶科技股份有限公司销售总监陈远飞表示，过去政府招投标的项目，存在一些条条框框的限定，比如价格要按照最低价之类。可能政府也想买好的，但有很多限制，又没人敢承担风险，最后中标的结果就不是很合理。
而国企招标的话，相对来讲就会好一些，灵活度更高一些，可以更加市场化，更加合理。
“国资并不要求设备商一定要把价格做得多低，而是你要向他们证明，你的产品值这么多钱。”岑海说。
事实上，随着国企用户增多，用户的专业性增强，他们的要求也会越来越高，比如长期的售后服务，这对企业的存续性就提出很大要求，你能不能活得那么久？这些要求会让一些优秀的民营环保企业拥有更多的机会。
“国企央企会考核你的生产制造、供应链、后续服务能力等，这些都是一些小作坊企业不具备的。”岑海说。
所以，在岑海看来，更多国企央企进入这个行业，会对民企提出更高的要求，同时也是一个优胜劣汰的过程，会让优秀企业活得更好，也会淘汰一批小作坊企业。
当然，上述这些可能更多的是一些关于未来趋势的判断。据《环保圈》了解，目前行业内“价格战”的情况仍然非常激烈，甚至比以前更加“内卷”了。
此外，厦门嘉戎技术股份有限公司董事长蒋林煜表示，目前国家正在力推的“专精特新”政策对于解决价格战问题也有很大帮助。
过去，中国的企业之所以都愿意“做大”，是因为中小企业很难获得政府的关注，所以就很难获得一些政策的倾斜和扶持。包括银行，也很难愿意为中小企业提供一些信用的背书和贷款。
这就导致中国很多企业首先都要做大，让政府关注到你，让银行愿意贷款。但是做大了就难免做杂，最后迷失了自我，所以很多企业会起起落落。
现在国家强调“专精特新”，就是让中小企业能够更聚焦于自己的主业，同时也能得到政府的关心，以及银行信贷的支持。这样他们就不用再为了引起政府关注而做大了，从而增强了企业的可持续性。
同时，中国的中小企业普遍国际化程度不高，只能在国内市场展开竞争，这就导致他们比较“内卷”，容易出现价格战。而海外的“专精特新”企业（他们一般叫“隐形冠军”），大多则是面向全球市场的，“内卷”的问题就会好很多。
“如果你做一个螺丝钉，也能走向全球，那样市场就更大了，也就没必要内卷打价格战了。所以‘专精特新’企业未来还是要走全球化的道路，参与国际竞争。”蒋林煜说。
总之，“专精特新”政策是一件好事，希望它能够充分调动企业的积极性。
▼厦门嘉戎技术股份有限公司董事长蒋林煜（左）接受《环保圈》专访
陈远飞也表示，“专精特新”企业可以更好地应对价格战。如果你在一个领域有深耕，有一定的口碑，那么客户是可以给你议价权的，即使你比别人贵一点客户也会认可你。
在他看来，“专精特新”相当于一个品牌导向，最后有助于形成良性循环，让好的企业做得更好，不注重修炼内功的企业则寸步难行。
浙江致远环境科技股份有限公司董事长李惠林表示，如今环保产业正在经历转型升级，过去那种“拎一个包”就去做环保的时代正在慢慢地被替代，很多公司都在“大公司化”。如果你没有很好的技术，没有很好的创新和质量，你就很难持续地做下去。
在岑海看来，国资之所以大规模涌入环保产业，也是行业属性使然。因为环保产业天然地带有某种程度的公益属性，要求企业更多地承担起社会责任。
“我们在与国企央企接触时，经常会听到他们讲一句话——国企担当。”岑海说，他们在承接环保项目时对收益的要求不一定很高，而是带有某种完成任务的属性。
但与此同时，环保行业如果不通过市场化运作，又很难持续进行下去。所以现在行业就出现了几个“一体化”的趋势，比如城乡一体化、管网一体化、给排水一体化等，就是把整个区域的优质项目和“难啃的骨头”放在一起，打成一个包，交给当地的国企去完成。
因为国企的资源好协调，执行好跟踪，后期服务也跟得上。而民企很多时候则不具备这些优势，他们对投资回报率的要求、垫资能力，以及协调政府不同部门的能力，显然都是不如国企的。
当然，民企也有民企的优势，比如技术更新换代快、服务意识好，响应速度也更快等等。所以未来的趋势就是合作共赢，国企央企占主导地位，民企为他们做好服务和配套，各自有各自的生存空间。
陈远飞也表示，之所以现在出现国企央企占主导的地位，也是市场的选择。之前国家大力推行PPP项目，很多民企都“玩进去”了，就是因为那些项目需要大量的资金，周期长、投入高。如果资金链跟不上的话，一两个项目砸进去，其他板块就会受到影响，所以民企就显得有些力不从心。
▼深圳市捷晶科技股份有限公司销售总监陈远飞（左）接受《环保圈》专访
这种情况下，如今大的环保项目这么多，如果单独依靠民企，就会出现很大问题。国企进入，他们本身资金实力肯定比民企强，融资成本更低，施工能力也更强。
所以，国企进来以后，他们把整个项目承包下来，有国资作为背书，地方政府就不用担心后续会烂尾什么。然后国企再把一些子项目分包给专业的环保公司，民营企业也可以参与其中，分得一定的利润，同时又不用承担原来那么大的而风险。
因此，在陈远飞看来，国资进入环保产业也是一件好事。
李惠林表示，政府客户变成国企客户，对于民营环保企业来讲还有一个好处，就是要账更方便了。
“因为政府今天换一个领导，明天换一个领导，这个钱不知道到哪要去。但是国企就不一样了，只要是这家公司欠了你钱，不管换谁当领导，它还是欠你钱的，所以市场化反而更好了。”李惠林说。
如果是政府不给钱，你有时候拿他没什么办法。但如果是企业欠钱的话，打官司也要更容易一些。
相比于政府客户，国企客户的操作也更规范一些。政府很多时候都是行政化操作，有些项目甚至没立项就开始做了，最后领导走了，钱也不知道找谁要去，而国企则更规范一些。
此外，还有很多公司不善于与政府交往，很难拿到政府的业务。但是国企作为一家公司，招投标会更加透明一些，民企参与的概率也就更高了。
▼第23届中国环博会（深圳特别版）上，浙江致远环境科技股份有限公司的展台
蒋林煜也表示，现在各地都纷纷成立自己的地方环保平台，他们更多的是承担起投资的属性，所以大多数平台公司还是比较好合作的。
比较难合作的是那种“既要又要”的企业，他们依托于内部的客户资源，什么都想做，你就会比较难受。
他表示，这种问题在电力系统非常明显，很多大的电力集团，下面都有自己的环保公司，外部公司就很难参与集团内部的项目，最终造成“内部垄断”。
“任何一个市场都需要专业分工，各自找到各自的市场定位，发挥自己的优势，而不贪大求全。现在可能还属于比较混乱的阶段，所以大家做得都比较难受。”蒋林煜说。
