来源公众号：谈建论筑

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作者：胡建

一叶知秋，据攀成德的预测，在未来的10-15年的时间里，建筑业年业务量将继续维持在2014年的一半左右的水平（单个年份之间会有差异，但总体趋势如此），在如此恶劣的市场环境之下，建筑业12000家设计企业将何去何从？不思考这个问题的企业或许只有一条路——等死！

为此，特色化、专业化、多元化、资本化、平台化、工程公司化……是各设计院在开展“十三五”战略规划工作时被重复提起与审视的热点词汇，而各建筑设计院也在根据自身的特点各取所需。在这其中，走工程公司道路的建筑设计院尤其让我敬佩——你们正走在一个充满荆棘的道路之上，甚至，你们可能是在找死！

为什么这么说？因为工程公司与设计院完全是两个不同类型的企业，你们不是在做加法、也不是做乘法，你们是在做一项从零开始的事业、你们是二次创业！设计院与工程公司在赢利模式、能力要求、风险管控、人才结构上基本上是天差地别的，从我们咨询的案例来看，设计院转型做总承包业务大量的案例是设计院向前干不过业主，底线一退再退；向后，干不过供应商，签证索赔手段层出不穷，干到最后，连设计费都赔进去、甚至都不够！甚至有的设计院，一个总承包项目就把全院三年的利润赔进去！

那么，在转型初期，建筑设计院如何管好总承包项目？如何管控风险以获得一个死缓的空间、甚至活出不一样的精彩？结合长期咨询经验，我们认为应该在道、法、术三个层面做好相关工作。

设计院转型做总承包业务，首先需改变的是人的大脑、是理念的转变、是思维方式的转变！这种转变，不是一两个人的理念转变、不是高层领导的理念转变、不是总承包项目管理人员的理念转变，而是全院上下所有人理念的转变！

首先，是战略转型理念的转变。传统来看，设计院从事设计业务相对高端、人员素质相对高、利润相对厚，赚的是 “体面钱”，而总承包项目现场环境差、现场人员素质相对低、利润薄，赚的是“辛苦钱”，人往高处走，设计院转型做总承包业务，在员工的认知上感觉是在向低端走。所以，既然决定向工程公司转型，那转型的必要性、紧迫性就必须要向全院员工反复宣传，做到人人皆知，既表达了决心、也统一了思想，而不是遮遮掩掩、犹犹豫豫！

其次，是人才理念的转变。在设计院的传统认知上，专业技术好的就是人才！而在工程公司里，专业技术人员是人才，商务法务人员、合同管理人员、采购人员、施工管理人员同样是人才，他们甚至是设计院转型过程中的稀缺人才！

再次，是管理理念的转变。设计环节只是工程建设领域的一个环节，长期以来设计院因为利润比较优厚而管理提升是一个长期的过程，并不能立杆见效，导致了设计院一直存在这样的想法——“与其花大力气搞管理，还不如做好一个项目实在”，导致了设计院的管理一直是一个粗放式的状态（当然也有重视管理的，较少）。而总承包项目风险高的原因就在于它的周期长、接口多、不确定因素多，需要精细化、系统化的管理手段，设计院的管理理念不转变，就相当于用造舢板的平台去造航空母舰——不匹配！

理念转变了、观念一致了，但光有理念是不够的，总承包项目是一个一个工程干起来的，项目管理的方法也很重要，当然，本文说的方法不是项目管理理论，而是基于成功及失败经验基础上的八字真言—— “知己”、“知彼”、“取长”、“补短”！

“知己”——设计院做总承包的风险在哪里？

风险是全方位的，尤其是转型之初。经营上，由于基础资料的缺乏，项目的盈亏点可能都算不清；在管理上，管理工具、方法、经验缺乏；在人员上，没有成熟项目管理人员。为此，为了有效管控风险，我们提倡风险管理前置。

第一，在营销阶段，重视业主招标材料评审及投标策划，将项目的风险点（技术的、管理的、财务的等等）在哪里、如何应对等搞清楚，并且要形成书面资料，便于后续交底与标准化。

第二，在中标后的项目启动阶段，重视项目策划。很多设计院搞不清项目策划的目的何在，往往是为了策划而策划。我们做项目策划要有两个层次的策划，第一层次是院层级的策划，由院主导，一方面是将投标阶段的要点融入到项目管理过程中；另外一方面，结合技术、财务、人力资源、采购、总包管理相关部门集体智慧，对总包项目技术、进度、费用、资金、人员、采购、施工等环节进行总体规划，搞运动战，最终形成项目策划书。第二层次是项目层级的策划，是项目部在院总体策划基础上针对项目现场的特点做的细化，最终成项目管理计划。

总的来说，设计院转型初期要管控好风险，就要笨鸟先飞、风险管理前置，做好营销及策划环节的工作！

“知彼”——设计院做总承包的黑洞在哪里？

这个也很明显，施工管理环节是设计院做总承包业务这块木桶上最短的那块木板（尤其是国内项目）！也是总包方不赚钱、施工分包方赚足钱现象的根源所在。那么，作为总包方的设计院就必须要了解施工单位是如何赚钱的，或者，我们的钱是怎么流进施工单位的口袋里的！

在完全竞争的市场环境下，施工单位赚钱第一还是技术，他能做的别人不能做，当然他赚钱！在此之外的商务部分他们有两大法宝：不平衡报价与二次经营，并且，这两大法宝是组合拳。

首先，第一拳在投标阶段，很多施工单位就进行商务策划——由于设计的原因或者经验的原因，招标材料总归有这样或那样的瑕疵或漏洞，商务策划就是找这些漏洞！然后，价格阶里面进行不平衡报价——常规项报低价、漏洞或瑕疵项报高价，然后，他们低价中标了！

接着，第二拳在施工阶段，他们会进行二次经营，无论是设计变更还是变更设计，前面的坑挖好了，到了收获的时候毫不手软，他们都会想方设法进行签证索赔，事无巨细、有理有据，你还说不了什么。这套组合拳叫“低价中标、高价索赔”

“取长”——设计院做总承包的优势在哪里？

毫无疑问，技术是设计院转型做总承包的最大、可能也是唯一的优势，一项工程的造价70%左右是在设计阶段基本被固定，而设计行业一直流传着“以设计为龙头开展总承包业务”的传说，但在实际行动中，设计优化、限额设计往往困难重重，设计与总承包项目的内部协调往往比外部协调更困难，其中的症结在于组织设计及其配套的管理机制不顺。

设计院总承包项目管理的组织设计及管理机制往往是做加法：EPC=设计+采购+施工，设计人员做好设计后将图纸交给总包项目部（像之前单纯做设计一样），后续的工作对他们来说都是额外的工作，甚至工作量增加了不少，所以设计优化也好、限额设计也好，到了设计人员这边永远有法宝搪塞——“规程、规范”！为此，如何发挥设计优势，变“要我做”成“我要做”是设计院转型做总承包业务成败的关键所在！所以，设计院在组织设计上、在管理机制上要做乘法：EPC=设计*采购*施工，设计团队要融入到总包项目全过程中！

“补短”——设计院做总承包的劣势在哪里？

除了技术与人员素质，其他的我们都是劣势！而最大的劣势前面也说到了，是施工管理，为此，在转型初期，对施工分包方的选择尤为重要！如何选择施工分包商？需要从短期与长期两个方面来看。

短期看，选择信誉、管理比较好的施工分包方，无论是区域内的还是全国的，哪怕是多花点钱，我们是小学生，要找老师就找靠谱的，学费总归是要交的！

长期看，靠体系，我们应该建立供应商管理体系，完善供应商准入机制与考评体系，我们已经进阶了，可以针对不同的项目选择合适的供应商，赚我们该赚的钱，形成共赢！

思想统一了、方法也有了，但活还是靠人干出来的，如何让员工有能力干、有意愿干是摆在设计院管理者面前不得不解决的问题了，为了解决这两个问题，我们有两大法宝：管理机制与激励机制。

①完善的管理机制

管理机制主要是解决员工能力、经验的短板。一方面，在转型初期，我们可以通过对标、引进等各种手段针对单个项目建立项目级的管理体系，让员工依葫芦画瓢进行管理，在管理实践中不断提升；另外一方面，通过项目经验的不断积累，院层面应该建立针对所有项目的标准化的管理体系，将复杂项目问题程序化、分散问题集中化、隐性的问题显性化，最终形成管理复制！需要强调的一点，管理体系的建设不能一蹴而就、急功近利，它肯定是一个循序渐进、不断提升的过程，在此过程中，我们应该鼓励微创新——管理环节每一个小的进步必然会导致整个体系的持续改进！

②有效的激励机制

激励机制主要是解决员工意愿的问题。针对总包管理人员行业内通行的做法是系数法，即总包人员绩效以设计人员平均绩效的为基础，按照岗位拿一定的系数，再加上一定的工地补贴。这其实就是一个懒政，算是好算了，激励性却大打折扣！一方面，转型初期，做总包的人员基本是设计骨干，正常来说他们就是高于平均绩效的，按照设计人员平均绩效再乘岗位系数这种方法对他们是没有激励性的；另外一方面，设计院的人员收入相对来说还是不错的，为了那一点点补贴在工地上累死累活的正常人是不愿意的。那么，问题来了，如何精准、定向、有效激励？

第一，岗位体系要建立好。总承包业务之于设计院是一个新的业务，相关的岗位体系也是新的，为此，应该建立一个新的职业通道，如项目管理员→工程师（初级、中级、高级）→项目经理（一级、二级、三级）→项目总监，让总包管理人员纵向晋升、横向流转有岗位、有标准，总的来说，有盼头！

激励机制要完善。既然是激励就要有针对性的激励，总包项目也是项目，我们的设计项目奖金的核算按照项目成果进行核算，那么，总包项目也一样，只要在既定进度、成本、质量目标下完成项目，就应该针对项目人员进行激励，而不是参考别人！很多设计院正在推行的项目目标责任制是一个好的方法，当然，有的设计院更进一步，采用风险抵押的方法——在项目目标确定的基础上，项目团队按照合同额一定比例缴纳风险抵押金，完成目标，返还风险抵押金并进行奖励，超额利润项目团队与院分成，项目团队占大头，通过这样的机制建立，总包项目团队的激励与总包项目的成败捆绑在一起！

做好总承包项目对每个设计院都不容易，对刚转型的设计院更不容易，我们试图用这四千多字将设计院转型做总包项目的关键点说清楚，期望有所帮助，但想说的还有很多！虽然我们的标题很残酷，但我们的愿望很美好，希望已经或者将要走总包这条坎坷之路的设计院未来更好，因为，路的尽头是美景！